【资料简介】

精英计划系统落实的思路与推动举措
课程大纲
精英计划项目的思考
建立系统、整合资源
精英计划五大系统详解
在训期三个月课程解析
精英文化的核心价值
思考一：为什么要做精英计划？
政策好，增员的借口？
有费用，有资源？
高绩效？
新人长期留存的系统工程！
认清形势——
市场外部形势：
——竞争激烈，模式多样，监管严厉，客户专业
公司内部形势：
——外延式增长转向内涵式增长
——规模性扩张转向盈利性经营
——粗放式生产转向系统化执行
——从要规模转向价值成长
——从要保费转向建团队
精英计划的核心价值一定在于长期留存，培养阳光自己的队伍 。
精英计划的核心价值
董事长提出——
坚定不移的打造阳光高素质的营销队伍。
思考二：如何做到长期留存？
新人要留多久，才能叫做留存？
3个月？ 6个月？ 12个月活动？
结果，是靠过程把控的！
过程中要把控什么？哪些人能留下来？
精英计划三个阶段的考核，正是新人长期留存系统工程的基本保证！
精英计划各阶段KPI考核
1-3个月，在训期：
季度考核得分=（月均活动率*30+月均阳光人力占比*70）*正式会员占比系数*月均标保系数
4-6个月，金牌/晋升期
季度考核得分=月均活动率得分*金牌/晋升率系数
7-12个月，成长期
月均活动率（按《考核评估表》查得考核结果）
三个阶段的侧重点：
1-3月 在训期：培育训练为主，奠定销售基础，关注达星、平移、入会。
精英起航三步走——
第一个月：精英起航，入班达星
第二个月：专业实动，星星相依
第三个月：展翅高飞，精英1+1
4-6月 晋升期：借助营业区，关注金牌会员、增员与晋升。
7-12月成长期：借助营销培训，分类追踪，对已晋升人员关注阳光组的建立，对未晋升人员关注其活动、与后续晋升。
精英计划各阶段KPI考核
年度考核次数表：
精英计划各阶段KPI考核
还有一个尤为关键的——筹备期！
思考三：筹备期最重要的工作？
人！
人不够？
加大入口！
要不要严格筛选？
筛选的标准？流程？
这些工作在什么节点， 谁来做！
什么是精英计划？
精英计划旨在引进具备发展潜力的高素质人才，通过独有的专业化系统训练和辅导，结合公司强大的后援支持，培养最具价值的管理人才和业界精英，为阳光的快速发展奠定扎实的基础。
精英计划就是为公司培养高素质人才的学校，相比营销大部队的传统培训，这里类似于重点中学：好的生源、好的教学体系、好的老师、好的环境、好的成才率。
精英计划项目的价值
课程大纲
精英计划项目的价值
建立系统、整合资源
精英计划五大系统详解
在训期三个月课程解析
精英文化的核心价值
精英计划的依托——
用系统做支持，以文化为内涵。
“两条生产线、五大系统”是项目运作阶段性成功的关键之一，也是精英计划项目区别于同业公司类似项目的关键所在。
教练，承担的只是整个系统中的部分环节。
建立系统、整合资源
系统中每个人的职责分工与角色定位！
一、两条生产线
人才培养生产线、教练养成生产线。
二、五大系统
1、增员系统
2、筛选系统
3、新人训练系统
4、主管养成系统
5、专案负责人及教练养成系统
建立系统、整合资源
课程大纲
精英计划项目的价值
建立系统、整合资源
精英计划五大系统详解
在训期三个月课程解析
精英文化的核心价值
营业区经营
什么是成功的营业区？
——有保费？
——有人力？
——有团队？
如何能够持续经营？
——做大做强团队：增员、留存、晋升
——有分工、有协作
——建立系统
营业区经理的主要职责？
——战略布局、经营思路、组织架构
——谈人
组训的主要职责？
——落地执行、组织训练
——留人、培养人
综合内勤的主要职责？
——秘书、助理、服务、提供数据等
外勤主管及各功能组织的主要职责？
——业务、小团队、早会、分享、活动、财务等
营业区经营
1、增员系统
（1）系统流程：启动意愿（宣导）→辅导技能→管控过程。
（2）增员母体：现有营销团队、精英学员，不要局限于主管。
（3）重点推动精英1+2，逐渐形成精英增精英的良性循环，精英团队将会是纯正的阳光血统。    
五大系统——
2、筛选系统
筛选的时间：从什么时候开始？
筛选的标准：我们要什么样的人？
联合面试的操作要点：时间、人员、目的、流程
五大系统——
2、筛选系统
增员人：开发名单、约访、意向面谈、邀约创说会
区经理：初次面试/性向测试分析/P100
机构负责人、教练：联合面试
增员人：收集资料，报名参训
五大系统——
XX精英班人才筛选流程
创说会
岗前 培训
区经理初试
联合复试
保代培训
分公司面试
预录进班
开班资格审查
交保证金
开班运作
思考：
人才是培养出来的，还是选出来的？
筛选的真正目的是什么？
选才的目的：留才和育才！
你的选才标准？态度和资源哪个更重要？
成功欲望、态度积极 、愿意配合、执行力！
通过什么方法可以帮助到“选才”？
面谈、性向测试 、创说会、P100……
引导新人进入到增员的流程中来！
结论：
增员筛选系统的目的： 
选才！留才！育才！
引导新人进入到流程中来！
让增员和辅导工作变得更加有效！
意向面谈
目的：邀约创说会
重点：搅动不安，唤起需求
准备：心态、工具、话术等
工具：三折页的使用
方法：提问、倾听
报  名  参  训
建立关系，搜集资料，观察评估；
谈及工作，唤起不满或不安；
谈及梦想，唤醒对美好生活的渴望；
激发兴趣，邀约创说会。
巧设悬念，切忌滔滔不绝；
唤起需求，而不是帮他下决心换工作。
意向面谈：目的与重点
面试中主管的角色扮演
面试前审核资料
追捧面试官
提出要求：配合
面试中认真听讲，作记录
切忌插话
面试后问感觉，不评论
通知等待联合面试
要求准备资料，准备报名
内勤职责与要求
提前规划，整合资源
固化行为，列行事历
简单、坚持、持续
要求主管配合
准备工具
环环相扣
报  名  参  训
报  名  参  训
意   向  面  谈
创  说  会
初 次 面 试 / P100
联  合  面  试
创说会
精英班项目宣导
站对舞台，绽放光彩
保险公司好，
并不在于推销及佣金；
而是有一个机制，
它圆你的一个梦想!
时间固定内容创新
初次面试：性向测试、P100
面谈 沟通 目的
筛选/引导
进入下一环节
联合面试
询问初试后的感想
了解参加联合面试的动机
告知性向测试的结果
询问对行业的的期待
检查计划100的填写情况
建立信心：根据计划100，规划其3-6个月的活动与收入
报  名  参  训
开 发 名 单 / 约 访
意   向  面  谈
创  说  会
初 次 面 试 / P100
联  合  面  试
报名参训
收集资料，报名考证
下发参训通知书
提出培训要求：出勤、着装等
填写资料，上报审批
审批通过，签署协议
引导新人进入到流程中来！
3、新人训练系统
（1）筹备期：
筹备会议：目标、行动计划、行事历
“时点入司”与“节点入司”。
（2）正式班：
“圈养”模式：集中培训+早夕会+面谈+晋升培训
家长会、亲友联谊会、精英之家活动；
及时反馈学员情况；
工作日志及各项报表的上报。
五大系统——
“圈养”培养模式
统一明确目标—— “百人百万”精英中支
统一职场布置—— 管理的基础
统一班期管理—— 教练组+营业区+学员班委
统一基础管理—— 出勤+活动量
统一培养模式——集中培训+早夕会+面谈+晋升培训
统一会议经营——家长会、晋升荣誉会、团康活动
统一过程管理——汇报体系、工具
4、主管养成系统：
（1）晋升苗子的筛选、规划、追踪；
（2）系统的培训（转正、准主任、晋升）；
（3）高标准、严要求，以终为始；
（4）资源整合，保证在职期效果。
五大系统——
5、教练养成系统
（1）教练的选拔：什么样的人适合做教练？
（2）教练的管理：
——工作日志
——现场督导
——日常沟通
（3）教练的培养：
——统筹管理能力      
——协调沟通能力
——基本技能
五大系统——
课程大纲
精英计划项目的价值
建立系统、整合资源
精英计划五大系统详解
在训期三个月课程解析
精英文化的核心价值
在训期课程的预期效果
热爱保险，热爱公司，热爱自己
相信自己的能力和潜力
养成良好的工作习惯
阳光之星、1+1新增、推动晋升
三个月课程内容
一、讲个人成长，讲公司，讲保险行业
保险销售中所遇到的困难和问题都可以用“三讲”来化解。
讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能封面的不足。
5年、10年甚至十几年讲1个版本，还是1天讲5个版本？