【资料简介】

寿险成功的要诀 以服务代替销售
保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服务”两字！也就是端视你怎样帮助客户。
-----约翰.沙维祺
（约翰.沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。）                            
上海一位出租车的故事
有位作者到上海游玩，问黄包车师父：“你为什么态度这么好？这样的辛苦，你有没有觉得心中不平？”，他说：“客户坐我的车，就是让我挣钱，给我饭吃，我应该感激客户才是，怎么会委屈呢”，他对于顾客怀有感恩之心让作者非常感动。回到北京，作者不遗余力地对上海黄包车宣讲他的感动。如果一个企业对于消费者怀着这样的感恩之情，又如何会去欺骗消费者呢？ 
服务的意义
我们所从事的仅仅是推销吗？
客户想要的到底是什么？
他们要的仅仅是保险商品本身吗？
客户追求的是自己财产的规划和安全
这是一种终身服务
销售成功不是终点
只是中间一个环节
服务贯穿寿险营销始终
寿险成功的要诀：以服务代替销售
寿险事业是一个服务的过程
我们如何应对激烈的竞争？
在我们的这个市场上：
每天都有200万同行在辛勤展业
每天都有新公司的加入
每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍
假如  公司无差别
产品无差别
实力无差别
技术无差别
人员无差别
那么，客户为什么要选择你？
好的服务品质
在竞争中致胜
我们可以终身从事寿险营销吗？
寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大浪淘沙的时代已经过去。在寿险行业谁能长久立于不败之地呢？只有那些能为客户提供更多更专业服务的员工才是客户最需要的服务者；只有那些把服务作为营销生命的员工才是市场需要的人。谁能真诚的为客户提供终身的服务，谁才能在行业中成功一辈子。
你想在寿险行业长久发展，必须把服务视为生命
1、角色定位：这是我的事业！
2、观念：我的言行举止、任何服务细节代表的都是公司的形象！
3、心情处理：把在公司的每一天当作是自己来到公司的第一天！
对工作：战战兢兢、如履薄冰
对业务：刻苦钻研、创新思考
对客户：热情主动、换位思考
我们该做些什么？
二、服务的真谛
服务的两个阶段：
客户满意：认为你还不错，也许会、也许不会为你介绍
客户忠诚：忠心地跟随你，会努力地、主动地帮助你
检验我们服务水平的标准不是客户满意度，而应该是客户忠诚度，我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展多久
我们要做的首先是取得客户的满意，
而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户。
那么客户的忠诚从何而来呢？
获得对方忠诚的最佳方法就是先付出你的忠诚
服务产生忠诚
三、服务的方法
方法一：
建立完整的档案系统
详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。
馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式，保险从业人员尤其应该有投入的意识，尤其是对我们的老客户也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感到我们时刻都在记住他们。同时礼品有很多的讲究，应该针对客户的不同个性用心去选择。
方法三 :巧用卡片 
通过发邮件、短消息、网上聊天、电话等现代化的通讯方式和客户进行联系与沟通。互联网和手机短信是现代人便捷的联系方式，是有效的沟通方式。网上聊天也是感情联系的好方式，用现代的方式与客户交流。
方法五 :  建立属于自己的客户资源网 
利用客户的不同职业、不同专长，这本身就是一种资源。能够使资源互相发挥作用是我们开展客户服务的较高境界，也是一种无投资的服务。经常为我们的客户之间创造互惠互利的关系和相互交流的机会这本身就是最好的服务 。每个人都应该努力营造属于自己的客户资源网。
方法六：理赔保全就是最佳的服务
在客户的心目中，理赔、保全、续期等服务是他们最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户业务上的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。