【资料简介】

增员，开启老客户市场
业务员为什么不愿意增员老客户？
怕客户知道佣金，不好交待
想未来继续做业绩，给自己留条后路
老客户：收入稳定，有工作，不会来做保险
你的老客户最多加保几次？
河南吕彦茹——41次
烟台曲梦——30次
请思考
两件保单，除佣金外，其他都一样，一个是10%，一个是20%，做哪件保单你的动力会更大？
当然是20%
请思考
两件保单，佣金一样，保费一样，其中一件有底薪、季度奖、年终奖、续佣，做哪件保单你的动力会更大？
当然是有奖金的一件
对于客户来讲
第一件保单就是转介绍
第二件保单就是自己来做保险
对业务伙伴
第一件是抬水
第二件是修管道
为什么选择老客户？
老客户对自己非常认同
老客户对公司非常认同
老客户对行业非常认同
增员对象的选择
- 住在城区（保证出勤与培训）
人缘好、人品佳（有亲和力，容易赢得客户信任）
增员对象的确定
盘点客户档案、工作日志，
选择前期沟通过增员理念，且符合增员选择标准的老客户
增员对象的拜访
每天不少于6个增员拜访
坚持填写《拜访信息表》，改进拜访逻辑
增员面谈流程1/3
1.寒暄：最近怎么样，生意还好吧？
关键点：语调亲切，拉近距离、营造氛围
【客户反馈】还行吧
2.高估：还是你们好啊，自己做老板，时间自己说了算，多自由啊！
关键点：针对她的职业劣势提问，高估她；激发其对现状的不满
【客户反馈】还自由呢？每天都是从早到晚，店面根本离不开人！
增员面谈流程2/3
3.怀疑：不会吧？那你一定赚很多钱！
关键点：语气强烈怀疑，并继续高估，以进一步激发对方的内心冲突
【客户反馈】赚钱？店面租金一年比一年高，又是工商又是税务的，算下来赚不上什么钱，就维持温饱而已
4.关心：原来我还一直都挺羡慕你呢，没想到做生意也那么不容易，你现在有什么打算？现在物价一直都在上涨，我们趁着年轻多赚点钱留着以后养老准备啊；像你说的现在你们这行竞争也越来越激烈，有没考虑换个行业做做？
关键点：从关心对方的角度出发，引导思考解决办法
【客户反馈】其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做……
增员面谈流程3/3
5.帮助：其实我一直觉得你是一个很能干的人，也许换一个行业对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期资金的投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题，也不用面对工商税务、银行等繁琐事务……
关键点：用对方熟悉的方式和语言描述理想工作，为后续导入说明做好准备