【资料简介】

为何真心不能换来回应？
为何真理不能换来理解？
为何真礼不能换来保费？
销售人员的困惑
为什么受伤的总是我？
寿险销售“五三”法则：五句话三个字
买的明白、买的放心，买的满意，买的舒服、买的有价值
-----“理”，理是根本
-----“情”，情是前提
-----“利”，利是促成
什么是销售？
理就是保险的意义与功用
中国有句俗语：有理走遍天下，无理寸步难行！当我们每次向客户销售一份保险时有没有好好思考：我为什么要销售这份保险呢？我能说出几个充分的理由吗？
学会讲保险意义与功用是销售的根本！
情就是人之常情。
-----世事洞明，人情练达即文章！
不要把客户只当成是营销对象，他们也是有情有感的真实人物，在面对他们时，我们是否有真心的微笑、真情的流露，我们能否用热忱去化解外表的冷漠？
情感交流是销售的前提！
检讨一下自己面见客户前是什么心情？
你的表情影响着客户的表情！
你的销售举止中有没有一些人情味？
先解决心情再做事情
利就是我们能给客户带来的“好处”
----客户的价值！（公司回归价值第一条就是注重客户的价值！）
即可以是介绍保险本身的好处，也可以是送给客户额外的好处，是一种促成的手段！利可以是精神层面的宽慰，也可以是现实的物质利益。
我们是否把握住了客户的这种心理呢？
送出利好，达成销售！
以情感之
以理服之
以利诱之
情来接触+理来说明+利来促成
能做到这三步才算的上是合格的销售人！
理是根本、情是前提、利是促成
销售健康险的真理
健康是1，没有健康其余都是0（第一层）
谁都希望自己健康，但谁又能保证健康？（第二层）
当疾病风险来临时，除了身心受损还有什么损失？（第三层）
最现实的解决之道就是体面地拥有及时、大量的现金！（第四层）
拥有健康险是解决问题的最佳选择！
销售健康险五步法
“王先生，您是否觉得健康是我们每个人最重要的财富？”（展开话题，求得共鸣）
“现实中有没人可以保证自己永远不生病？”（引起兴趣）
“当病痛来临时，我们损失都有那些？我们最缺乏又最最渴望什么？”（点燃思考）最渴望有钱治病
是啊，现代医学很发达，最现实的解决办法就是体面地拥有及时、大量的现金！
“如果有办法能帮助我们一起解决这个问题，您是否愿意了解一下？”（顺其自然，导入说明）
展业用语
销售教育险的真理
孩子是自己的未来，是自己梦想的延续，望子成龙是每个父母的心愿（第一层）
孩子成才需要良好的教育（第二层）
良好的教育需要充足的费用（第三层）
孩子的教育金需要安全保障，必须专款专用（第四层）
教育险是最好的解决之道！
销售教育险五步法
“王先生，您是否觉得孩子就是您家庭的最大希望，你未实现的遗憾是否希望孩子能达成？”（动之以情，求得共鸣）
“您一定认同孩子的成才需要良好的教育，对吗？” 
“现实的教育需要您准备好教育金，你是如何准备的？你的方法能确保这笔钱的安全和专款专用吗？”（危机，点燃思考）
“我可否给您的孩子一个行之有效的建议呢？？”（导入说明）