【资料简介】

老客户增员，这些年，我们错过的增员
增   员
有一种增员，或许你从未尝试过，但它却就在那里，待你发掘，而且成本更低、效率更高！那就是增员老客户。春节过去了，正是很多人换工作的时候。今天就聊聊老客户如何增员。
为什么增员老客户？
你的顾虑——“增来了老客户，客户就会知道那张保单我得到了多少佣金，以后我还怎么相处？。”
我的经验——不少人难以前进的原因就是想的太多，做的太少！我的亲身经历告诉你，只要到公司后，每个人得以发展，你的顾虑完全没有必要！谁做工作不是为了挣得收入！而且，你不增不代表客户不愿干，更不代表他人不增！
另外，增员老客户，之所以是便捷之道，关键在于他已经认可保险，认可公司，更重要的是认可我们本人，见证了我们的成长历程，免去了之前不少的沟通环节。
为什么选择老客户？
为什么选择个体经营者？
老客户对自己非常认同
老客户对公司非常认同
老客户对行业非常认同
自律性强，更具有吃苦耐劳精神
经营客户意识强，服务意识好
对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心
更加渴望快乐的工作方式和生活方式
增员操作关键点
 增员对象的选择
- 住在城区（保证出勤与培训）
- 人缘好、人品佳（有亲和力，容易赢得客户信任）
 增员对象的确定
- 盘点客户档案、工作日志，选择前期沟通过增员理念，且符合增员选择标准的老客户
 增员对象的拜访
老A特训营期间，每天不少于6个增员拜访
坚持填写《拜访信息表》，改进拜访逻辑
增员面谈流程1/3
1.寒暄：最近怎么样，生意还好吧？
关键点：语调亲切，拉近距离、营造氛围
【客户反馈】还自由呢？每天都是从早到晚，店面根本离不开人！
2.高估：还是你们好啊，自己做老板，时间自己说了算，多自由啊！
【客户反馈】还行吧
关键点：针对她的职业劣势提问，高估她；激发其对现状的不满
关键点：语气强烈怀疑，并继续高估，以进一步激发对方的内心冲突
3.怀疑：不会吧？那你一定赚很多钱！
【客户反馈】赚钱？店面租金一年比一年高，又是工商又是税务的，算下来赚不上什么钱，就维持温饱而已
增员面谈流程2/3
关键点：从关心对方的角度出发，引导思考解决办法
4.关心：原来我还一直都挺羡慕你呢，没想到做生意也那么不容易，你现在有什么打算？现在物价一直都在上涨，我们趁着年轻多赚点钱留着以后养老准备啊；像你说的现在你们这行竞争也越来越激烈，有没考虑换个行业做做？
【客户反馈】其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做……
增员面谈流程3/3
5.帮助：其实我一直觉得你是一个很能干的人，也许换一个行业对你的发展更有帮助。比如说我们这个行业，保险公司好比给你一个免费的营业执照，你还是自己做老板，享受工作的自主和自由，并且在经营过程中没有前期资金的投入，风险低、回报高，不用考虑店面租赁、产品涨价等问题，也不用面对工商税务、银行等繁琐事务……
关键点：用对方熟悉的方式和语言描述理想工作，为后续导入说明做好准备
拒绝问题处理
问题1：恐怕我做不来保险
我记得小学学过一篇课文《小马过河》，小马要过一条河，小松鼠说千万别过去，会淹死的；老黄牛却说水很浅，才到膝盖；所以啊，什么事只有自己亲身尝试才知道能不能做。再说你人品好、人缘好，公司又有完善的培训体系，我也会帮助你，相信你一定可以成功的。
问题2：我口才不好，不像你那么会说
做保险不需要口才太好，只要实实在在就可以，关键是能找到客户的需求点，有大量的成功案例证明，像你们这样的个体老板非常适合在这个行业发展，所以我相信你也一定可以成功。
增员成果
二季度组织发展规划
个人直接增员：4人；
团队人力目标：25人；
在团队中培养：A类14人、B类11人
个人感悟
关注什么就收获什么，客户可以是我们寿险生涯的贵人，更可以成为我们寿险事业的伙伴
组织发展的过程其实是“意愿大于一切”的过程，只要想要就一定会得到
最打动被增员人的增员面谈点：