【资料简介】

大客户销售谋略培训
市场中的竞争
游戏规则   Rules
开场白
孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”
导论：大客户销售人员所需的素质
Quality of Key Customer Sales 
Are You  Professional ?
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
形象修饰、衣着打扮
与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
赢得客户好感；
决断，可靠，忠诚
构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
产品知识
公司知识
环境 Environment
业务规则
流行事件
构成专业化的元素 Professional Factor
行家一出手 便知有没有 (1)
行家一出手 便知有没有 (2)
行家一出手 便知有没有 (3)
不能同流，那能交流；
不能交流，那能交心；
不能交心，那能交易！
销售心得感悟……  Sales Experience 
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
麻将精神 Mah-jong Spirit
只要还在桌子上，人生就会有希望!
大客户销售的基本流程
市场因素的方向盘
大客户需求分析
大客户需求挖掘技巧
大客户沟通模型
异议处理与双赢谈判技巧
客户关系管理
大客户销售综合技能提升培训Content
传统式销售技能（ PSS ）
出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期
首要解决的是产品的销售，库存的消化
20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能
1942始于施乐
顾问式销售技能（CSS）
从说服转变为理解；
从以产品为中心转变为以买方为中心
要劝说别人，最好的方法不是劝说
你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已
顾问销售的本质：理解
站在买方的立场上
1976年始于
“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”
--- 爱因斯坦
用新思维来解决问题
New Thinking
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验
时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验
时间：10分钟      
是发现客户需求并满足客户需求的过程
对销售理解的变化 Understanding Change
建立持续关系来帮助客户实现持续发展
目前状况 
理想状况 
整套解决方法 
变化的过程 Changing Process
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验
时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验
时间：10分钟      
销售的 7 步骤
7 steps of SalesOBJHandling
异议处理
售后服务
事前准备
Preparation
接   近
Approach
状况把握
Survey
产品介绍
Presentation
展 示
Demo
Proposal
建议
缔  结
Close
大客户销售的基本流程
市场因素的方向盘
大客户需求分析
大客户需求挖掘技巧
大客户沟通模型
异议处理与双赢谈判技巧
客户关系管理
大客户销售综合技能提升培训 Content
引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评估阶段
调查阶段
选择阶段
再评估阶段
满意阶段 Satisfaction Stage
客户确信自己不但没有需求，也没有任何问题，在他们的思想中，一切都是很完美的
顾客可能是说谎者
认识阶段 Recognizing Stage 
客户比较容易接受，他确实有些问题急待你来解决。不幸的是，他只是做好了准备，但此时他并不想做什么
人们不会注意小问题，只会处理大问题
决定阶段 Decision Stage
对于小问题厌烦了，小问题积累到了一定的程度
小问题失控
制订标准阶段 Making Standard Stage
寻找解决问题的过程
客户的问题决定了客户的需求
客户不是根据需要做决定，而是根据问题做决定，问题越突出，需求越强烈
需求越强烈，愿意为此支付的就越多
评价阶段 Assessment Stage
理性客户才会经历这个阶段
有标准才有可能有评价
调查阶段 Investigation Stage
验证自己的看法和观点，以及标准
验证销售人员以及供应商品质等
选择阶段 Choice Stage
最敏感的阶段，担心自己做了错误的决策
销售人员是否影响客户决定客户以后的满意度
再评价阶段 Re-assessment Stage
购买者后悔
主动提醒客户
客户手中的方向盘  Steering Wheel of Customers
满意阶段
认识阶段
决定阶段
制订标准阶段
评估阶段
调查阶段
选择阶段
再评估阶段
你的客户群中各个阶段的百分比是多少？
大客户销售技能培训
Content
大客户销售的基本流程
市场因素的方向盘
大客户需求分析
大客户需求挖掘技巧
大客户沟通模型
异议处理与双赢谈判技巧
客户关系管理
看透客户的需求
Understanding Need of Customers
客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
看得到的      意识到的        表面的        明确的
看不到的       意识不到的        潜在的         含糊的
区分顾客的需求 Distinguishing Need of Customers
比较容易引导的购买意愿
较难引导出客户的
购买意愿
问题点，困
难不满，抱
怨
客户表现明
显且强烈的
需求与期望
隐含需求
明确需求
销售案例研讨： Sales Case Study
大客户类型与销售对策
价        值
内在价值的购买者
战略价值的购买者
外在价值购买者
合作伙伴型销售
附加价值型销售
交易型销售
利        益
成        本
减少成本
及采购努力
为少数大型客户
创造额外价值
通过销售
工作创造新价值
附加价值型客户
购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户
利用供应商来提升企业竞争力
交易型客户
只购买产品本身的价值
大客户销售技能培训
Content
大客户销售的基本流程
市场因素的方向盘
大客户需求分析
大客户需求挖掘技巧
大客户沟通模型
异议处理与双赢谈判技巧
客户关系管理
F/A - B/V 转换
产品特点(Feature)        优   点 (Advantage) 
客户受益(Benefits)       价   值 (Value) 
FAB与需求
如何联结产品与顾客的需求
F：特点
A：优点
B：利益
介绍产品特征
说明产品的功
能或特点如何
有效地被用来
帮助客户
叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求
难成功
有作用
很大作用
特点|优点|利益(FAB)对销售的影响
High
Low
利益
优点
特点
对客户的影响
销 售 周 期
Presentation - F A B 训练
Feature
特点/ 功 能 
也 就是说
Advantage
所 以.....
Benefits
比方 ... 
只要什么...就能
S P I N
在大客户销售中你必须掌握……
SITUATION           背景问题
PROBLEM             难点问题
IMPLICATIONS     暗示问题
NEED PAYOFF      需求--效益问题
顾问式销售核心技巧  S P I N 
Consultant Sales Key Skills
背景问题 Situation 
收集有关客户现状的……的问题
事实
背景
问题
难点问题 Problem
针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求
难   点
困   难
不   满
暗示问题 Implications
让客户明了问题点对其深刻的影响，
是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具
需求--效益问题 Need Payoff 
鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自
己找到解决问题