【资料简介】
季发展辅导主管面谈指引
面谈时间：           面谈对象：           面谈人：
面谈内容指引：
面谈前需准备材料：
主管团队架构图（对团队现状进行分析）、考核预警数据、处及组经理计划书、目标汇总表
* 面谈目的：
A. 进一步加强主管对季度发展辅导的认识和重视程度 
B. 制订季度发展规划并做好后续追踪
* 季度经营规划重点
季度收入目标 
季度晋升目标 
* 主管收入的来源
主管收入=(新单+续收)佣金+管理收入
短时间内客户经营与展业技巧不能改善，只能靠管理收入提升收入总量，需要新增人力增加、团队培育下级主管、督导属于活动和举绩等方面来提升管理收入。
提升收入路径：团队持续增员+育成下级主管+晋升更高职级
* 团队架构分析
架构分析目的：明现状、找差距、定目标
关键分析要点：
看主管维持水平和晋升潜力，将其分类到职级保卫类、组织做优类、晋升规划类
看增员数量，特别关注增员2人以上人员，拟让其成为组养人员
看高手增员情况，寻找培养主管对象，用主管佣金自提来说服
看新人增员情况，寻找培养对象，从新人养成增员的习惯
看可能降级主管，明确改进措施，划分为职级保卫类，重点扩大直辖，职级维持
看考降业务主任分布，分析可转化人员，转化后可享受医疗保障及计提养老保险
看零业绩人员，分析具体原因及转化可能，清理团队中长期无产能的低零绩效人力，用新的增员替代被淘汰的人员数量
* 架构分析方法：
第一步：分析团队发展现状
* 画出架构图，采取自上而下的方式分析整个团队及各级团队可实现的发展目标，目标大体可分为3类：
1、职级维持：现有架构达不到职级维持条件
2、职级晋升：现有架构及任职时间有晋升的可能
3、架构优化：现有架构能维持职级考核，可扩大直辖
第二步：展现发展前景
* 画出未来架构图
* 与各级小主管沟通并展现未来架构图和利益
第三步：明确发展目标
确定整个团队的增员目标、培育主管目标、低零绩效人员转化目标、并将季度增员目标分解到每月、每周，细化到每人
第四步：确定目标责任
* 落实直辖组的目标
* 落实每个人的目标：将增员目标落实到人、将有效人力目标落实到人
绘制团队未来架构图
根据团队发展和维持职级的需要，手工绘制团队未来架构图，用于下一步填写季度目标汇总时参考。 ...........