【资料简介】

高端客户的经营方法
一、心路历程
二、高端客户的“形与魂”
三、高端客户的有效面谈
四、高端客户的经营
从2002年1月至2014年11月，
已连续165月
FYC大于
一、高端客户研究-认识高端客户                
“形”与“魂”
高端客户在哪里？
1、民营企业主
2、大型企业单位负责人
3、高级被雇者的专业人士
4、有形和无形财产的继承人或受益人
5、有责任感的成功人士
成熟高端客户群体特点
1、性格平稳，处事稳重周密但固执
2、勇于承担责任，富有正义感
3、不认老，不认弱，是成熟的年轻人
4、对理财有兴趣，对健康更有兴趣
5、不会轻易改变习惯
6、消费节俭、理智
高端客户希望的服务
1、获得及时帮助，问题迅速得到解   决
2、和真正熟悉业务的人打交道与有诚信的人打交道——而且毫      无推诿，兑现承诺
3、尊重客户，获得满足感
4、能预见客户需求 希望得到附加价值服务
特色服务培养忠诚高端客户群
— — 优质的特色服务必须用心用情才能提高客户回头率，扩大影响力。
— —  优质的特色服务不只是送礼品，而是提升服务价值，创新服务方式。
— — 要与客户分享你的成就、分享你的思想、分享你的知识、分享你的爱心、分享保险给予我们保障；
— —  消除客户的烦恼，降低客户的心理成本，增加客户的满意度，避免客户大换班。
附加价值服务系统的建立
寻求战略合作伙伴，充分利用各方资源建立 战略合作伙伴关系（借力使力）。
附加价值服务个案：
专题知识讲座
企业家联谊活动
慈善机构联谊会
亲子教育活动                                  
妇女联合会活动……………
如何判别高端客户
1、有钱的？
2、有权的？
3、有意识的？
4、有责任的？
5、有需求的？
有钱人的判定
1、 非常有钱人
2、 比较有钱人
3、 普通有钱人
闲钱？活钱？死钱？借钱？
有钱的客户怕什么
高税收
资产流失
资不抵债
政策风险
破产
非常有钱人的分析：
1、应对风险的能力较大
2、有更好的投资渠道。
3、层次较高，素质较高、彬彬有礼，对业务员的综合素质要求很高。                    
4、对政策敏感。
5、大部分资产都是固定资产。
严介和：从骂保险到买保险
买保险的原因：
一、转移风险
二、保全资产，合理避税，合法避债
三、增加个人信誉
非常有钱人的应对技巧：
1、最好请人引见，创造面见客户的机会
2、先不谈保险，只让他了解、认可我们
3、以身后遗产的归属打动他
4、增强其危机意识
5、以绝对专业的形象讲解保险
比较有钱人的分析
1、比较有钱，向往非常有钱。
2、承受风险能力较强。
3、会投资，有投资渠道。
4、不太理解条款，觉得保障少。
5、比较年轻,家庭责任重大。
6、有自己的思想,希望得到赞同。
7、没有公费医疗,承担大病费用困难。
比较有钱人的应对策略：
1、赞美其独特的眼力，强大能力。
2、设想十年后的美景。
3、不急于讲解条款，唤醒意识。
4、设计保障可大额（100－500万） 
一般普通有钱人的分析
（最普遍的保险人群）
1、收入不高，但稳定。
2、单位有一定医疗、养老。
3、由夫妻双方共同承担家用
4、大部分钱存在银行
5、特别看中本金的安全
6、节省、喜欢便宜
7、从众心理严重
8、抚养小孩是生活重点
普通有钱人的应对方式：
1、建议以家庭组合为主
2、建议分红和传统搭配
3、以少儿险为敲门砖，但大人先买
  销售网络的建立
1、围绕社区、团体建立几个连锁网点 。
2、利用其单位已有网络、报刊进行宣传。
3、利用自己和团队品牌进行服务式销售 。
4、借力使力可让转介绍迅速铺开，准客户名单更加精确。
5、与单位合作建立合作关系。
垄断式销售极有可能实现。
我们可能有的心理和不足
1、从业时间较长，易被“经验”所束缚
2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额计划”障碍
3、缺乏突破自我的信心，迷失方向
4、缺乏从业激情，毫无斗志
5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉
6、缺乏外力，个人势单力薄
7、担心自己不够完美
你具备这样的条件和销售习惯吗?
入司时间相对较长
对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握
每日有一定的自觉访量
售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑
积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触