【资料简介】

李嘉诚--我一生最好的经商锻炼是做推销员
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 
第一招 销售准备 
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 
第二招 调动情绪，就能调动一切 
第三招 建立信赖感
第四招 找到客户的问题所在 
第五招 提出解决方案并塑造产品价值 
第六招 做竞品分析 
第七招 解除疑虑 帮助客户下决心 
第九招：作好售后服务 
第十招 要求客户转介绍 
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么答案：自己 
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；  二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；  三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；  四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？  五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？  六、让自己看起来像一个好的产品。  面对面之一  ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。  ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
送给在座各位一句话：
※销售过程中售的是什么？答案：观念 
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。  念——信念，客户认为的事实。  一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？  二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、  三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。  四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。  记住  是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；  我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；  二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；  三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。  四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；  五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。  你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。  一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；  二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；  三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。  所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？  二、你要跟我谈什么？  三、你谈的事情对我有什么好处？  四、如何证明你讲的是事实？  五、为什么我要跟你买？  六、为什么我要现在跟你买？ 
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手  1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较  俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 
三、USP独特卖点  独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 
服务=关心关心就是服务  可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：  1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。  2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。  3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：  1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。  2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。  3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：  1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。  2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二） 据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。  流程图  预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备 1.情绪的准备（颠峰状态）  2.形象的准备（对镜子微笑）  3.声音的准备：（清晰/动听/标准）  4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：  1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）  2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟  3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习  4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）  5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:                       爱上自己，爱上公司，爱上产品 
１．每一通来电都是有钱的来电  ２．电话是我们公司的公关形象代言人  ３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子  ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方  ６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中  ７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好  ８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他  ９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一  10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务  服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）  服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。  服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？  1.顾客是我们企业的生命所在  2.顾客是创造财富的源泉  3.企业生存的基础  4.衣食行住的保障
B：服务的重要**  1.****使企业价值增加  2.优质服务具有经济的意义  3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念  服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的  a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳  b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比  c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出  d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定  e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》  f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：  1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业  2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）  3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：  1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）  2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写  3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发  4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你  5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息  6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）