【资料简介】

怎样成为客户心目中的“神”
故事：富翁与“大师”
有一个在印尼的华人商人，他白手起家，在不到20年就成了亿万富翁，但他有一个小毛病，就是比较迷信，一天他带着一个朋友去新加坡见他心中的“大师”，见到大师的面二话不说拿出了10万元钱给大师，大师收了钱后，走到神台边上，穿上法袍，花了半个小时做了一场法式，在法式的最后，大师恭恭敬敬的对神台磕了三个头，然后宣布法式结束，当这个富豪和大师在一边喝茶的时候，这个富豪的朋友很好奇，就问了下大师：“您做的什么法？”大师微微一笑，我做的是孔明七星消灾延寿阵法。那人又问，那您刚刚磕头跪拜的是哪尊神，大师回答到，我拜的是佛教达摩祖师，这位富豪的朋友当场愣住了，一脸疑问：“大师，你做诸葛亮的阵法为什么去拜达摩祖师呢？大师神秘一笑，这是个秘密，我可以告诉你，你千万不要告诉其他人，这位富豪的朋友马上保证不会告诉任何人，希望大师告诉他，大师神神秘秘的说：”我告诉你，这个孔明七星阵是当年达摩祖师传下来给诸葛亮的。“
朋友与富翁
在回家的路上，这个人对他的富豪朋友说：”你遇到了一个老千，你被他骗了，没想到富豪当场发火，你不知道不要胡说，你有什么证据，那人十分肯定地说我当然有证据，我用一分钟就能证明他是假的大师。你信不信历史，富豪说当然信，那你信不信历史证明的一些事情，富豪也毫不犹豫的说相信，那人又说，诸葛亮是生活在汉末的，而达摩祖师是在南北朝时代来中国的，他们相差了几百年，你说做孙子的怎样把法术传给做爷爷的呢？这还不能证明他是个不学无术的骗子吗？本来这个朋友以为富豪会认同他的观点，没想到，富豪反而更加生气，气急败坏的骂他，你懂什么，他是大师，他是有神通的.......  这个朋友很纳闷，为什么平时精明的富豪会这么信任这位“大师”，就算大师有这么明显的漏洞也会被他故意无视，后来他才了解到，原来这位大师一见面就算出富豪曾在12岁时差点淹死，这件事除了他父母，就算他老婆都不知道，可是，大师一见面就算出来了，所以富豪对大师的话深信不疑，认为他真的有神通。
心中的“神”
看完这个故事，我就在想，如果我们做寿险时客户对我们都像富豪对大师一样该有多好啊。平心而论，保险卖的是事后保障（发生意外，疾病后才有的保障），大师卖的是事前保障（发生意外，疾病前才有的保障），看似一前一后，但是人家大师却真的做到了化无形为有形，还让客户心存认可，极力维护。做保险最怕的是什么？是客户的朋友说不好，往往他说一句话，比我们说十句话还要管用，可从故事中看，富豪的朋友已经拿出了有力的证明大师是假的，可富豪非但没有相信，还非常生气，是富豪智商不高吗？是大师真的有神通吗？都不是，是大师从一开始，就让富豪以为自己有神通，把自己当做神，有人说自己心中的神是骗子，就算有道理，也不可能马上完全接受，就像向虔诚的基督教徒宣扬无神论，即使你的证据在充分，语言在生动，和他的关系再好，换来的也只不过是一句”上帝会惩罚你的“是一个道理。
“千隆问屈术”
我想很多人都碰到或听到过类似的故事，一位大师，把你的过去的某一件或几件大事说的很清楚，让你完全信服他，认为他真的有神通，从而心甘情愿拿出自己的钱包。其实这只是身为“大师”必备的一种必备技能，学过NLP的朋友应该听过，这种骗术有一个统一的名称，叫做“千隆问屈术”如果你在街上看到一个人跑过来问你要不要算命，我建议碰到这种事情的伙伴，立马走人，就算他不要钱也不用把命给他算，因为他连身为江湖术士安身立命的基本功都不懂，如果一个大师连“千隆问屈术”都不懂，那么就像保险人没有保代证一样，是不可能在这个行业做出成绩的。至于什么是“千隆问屈术”，“千隆问屈术”在其他行业怎样应用？其后面的内容里我会仔细剖析给大家。
怎样成为客户心目中的“神”
1.慧眼透視格局
2.勾魂-快速勾取客戶好奇心的秘密
3.夺心-让人觉得你是“权威”的沟通模式
4.让人立刻产生强烈亲切感沟通的方法
5.催眠销售术-言谈间如何偷偷地把对方思想改变
一、慧眼透視格局
不做奴隶保险人
我们很多伙伴去客户家里见客户，都会有一种心理，他要不买怎么办？他要是嫌太贵怎么办？更有的伙伴见客户就像见主人一样，见面后毕恭毕敬，客户又一点不满意心理就像做了过山车一样，七上八下，平时客户一但有什么事情，他不论在做什么，有没有事都会第一时间赶到客户面前。这种情况我想在很多伙伴身上都出现过，特别是以前没做过销售的新人这个问题更为严重。
其实这也不能怪他们。
出现这种问题是因为一个现在来讲早就过时的营销理论---顾客=上帝，正因为很多商家这样宣传，使得我们的伙伴认为客户就是上帝，其实这是商家为了迎合顾客而想出来的噱头，说说可以，但不要过分当真，否则你真的就会成为客户的“奴隶”。（自己的责任要不折不扣的履行，个别客户的过分要求，不必也不可能全部办到）
一、慧眼透視格局
客户≠上帝
我在进入保险行业前曾做过一段时间的销售，当时我发现我身边的很多朋友都坚定的认为客户=上帝这一至理名言。比如我有个朋友是做兽药的，他有一次就跟我讲过一件事
我这个朋友到一家养猪场想把他的产品卖给这个猪场的老板，老板也觉得他的产品不错，很有意向买，但是同时又有一个推销员给他推销另一家药厂的产品，当时我这个朋友知道这件事后，非常着急，他开始的办法是让利，给了这个老板比较低的价格，老板开始很高兴，明确说会先考虑他这里，我的朋友很高兴，以为自己领先了对手，后来他又去了几次，每次去老板都会有一点要求，不是要包邮，就是要延期付款，到最后我的朋友实在没有办法了，因为每次他见老板，都会被要求一点小事，长期下来生意快谈成了，可他手里的底牌越来越少，终于有一天，这个老板说我很想买你的产品，只要你答应我最后一个小要求，可是我的朋友已经把能给客户的都给他了，又不想失去订单，最后为了讨好老板，帮老板洗猪圈，给小猪打药，后来，不小心死了几头小猪仔，虽然不停的道歉，可还是被他的上帝所遗弃。
一、慧眼透視格局
学会掌握主控权
这就是做奴隶式的生意人的结果，如果你成为奴隶式生意人，就算你为上帝做对100件事，但是只要有一件事做错，你就会被扫地出门，因为客户会认为你为他做的所有事都是应该的，做错事是不可原谅的。你将客户看成上帝，但上帝并不会关爱每一个子民，为什么会这样？其实这并不能怪我们的上帝，因为在一开始我的朋友就将自己和客户至于了不对等的情况之中，或者说我的朋友将主控权完全交给了这位老板。大家都知道，每一个人在一定时期内赚到的钱是有限的，但在这段时间内要花的钱可以是无限的，所以，当有人给客户推销产品时，那么就会给客户一种心理暗示，你需要我，但我不一定需要你，一旦让客户这样认为，这个时候我们就很容易失去主控权，一旦失去主控权只能在这个的圈套里越陷越深，直到自己陷死在里面。
一、慧眼透視格局
销售员          
客户
需要           不一定需要                
需要
不一定需要
一、慧眼透視格局
如图，如果是第一情况显然是我们做销售的伙伴最希望出现的，即客户需要我们的产品，我们也需要客户的订单，这样的单子肯定很容易签订。
第二种情况也不错，客户需要我们的产品，而我们这时不需要客户的订单，这个时候主控权就很容易到我们手里，这个时候，我们一定程度上玩销售人员=上帝，可以给客户提一些小要求，也可以让客户成为我们的“奴隶”这时我想是所有销售人员都希望出现的事情。
第三种情况是客户不需要我们的产品，可我们需要客户的订单，这个情况是出现的情况最多的，也是我么销售人员所需要注意的，因为，一但要客户感觉自己在第三种情况那就意味着我们将失去主控权，我们将处于被动，我们将有可能在这个圈套里被套死。
第四种情况没什么好说的了，销售员和客户都不需要，这个交易肯定无法成交了。
所以，我们在展业时应当避免第三、四种情况出现，争取第一、二种情况，更好的掌握主控权
一、慧眼透視格局
在我刚刚毕业时候我在一家做招聘的网站做电话销售，有一次，有一个客户要见我，我们约到他的办公室里见面，因为我知道在他办公室里见面，我可能会失去主控权，但是没有办法，我还是去了，见面后这个老板开始就和我谈他以前在那些知名的网站做过推广，这些推广的渠道是什么，效果怎么好，当时我知道，一但我反驳他说我们公司的效果也怎么怎么好的话，那我就掉进他设定的“圈套里”就会让他感觉我需要他，我就会失去主控权，所以我就当他再说普通的事情，他一看我没有他预想的反应也就没有在和我聊，换做另一个人来和我谈，这个人和他一样，一开始也说他们以前在哪里做过相应的推广，效果怎么怎么好，价格怎么怎么优惠，我依然当做不明白他的意思的的表情，后来他看我没预想中的反应，就和我谈起了生意，当时他选中了在首页做推广，我说我们的首页资源是很紧张的，不是每一天都有地方给您做推广的，您看想定在那天我看看有没有资源给您用，他选了三个日子要做全天推广，我都告诉他没资源（其实只有一天没资源）我知道，我每拒绝他一次，我在他心中的地位会高一点，所有我连续拒绝了他三次，第四次我才勉强答应为他争取，之后我开出的价格和之前来时一样，没有做任何改变，他也没有还价，就接受了。
一、慧眼透視格局
他为什么会接受，因为他认为，我不一定需要他这笔订单，否则前面不会没有反应，后面有不停地拒绝。
如果一开始我就掉进他的“圈套里”，拼命的讲我们公司怎么怎么好，价格怎么怎么优惠，后面他随便说一天我马上答应和公司协调，让他的推广先上，那么我完蛋了，这笔生意一定会套的我一无所有，还不一定成功。因为那是客户会认为我很需要他，他占据主控权，他可以从我这里得到最大的优惠，如果得不到他认为的最大优惠，他甚至可能不做这笔生意。
这就是我自己亲身的一次经历，在这之间，我和这家公司的负责人都在玩主控权这个游戏，其中我们双方都使尽手段，可以说打了个平手，在某些方面，可能我还要略占优势。
2.勾魂-30秒內勾取客戶好奇心的秘密
我们很多伙伴在给客户讲产品时，都会发现大多数客户都会心不在焉，即使签单成功，电话回访时客户也常常将你认为讲的很明白的东西答错，很多伙伴对此很是苦恼，不知道为什么会这样。
这也不能怪客户，这是因为你没有勾到客户的魂。
勾到客户的魂的业务员一定会得到客户的认可，勾不到客户的魂的业务员最多只能签个单子。
2.勾魂-30秒內勾取客戶好奇心的秘密