【资料简介】

中国式大客户销售培训
大客户销售与顾问技术
大额产品的特征
竞争对手分析
大客户定位与
心理需求分析
大客户的三种状态
客户关系发展 （说对话）
找对人 知己 知彼 策略 方法
引导客户需求
（做对事）
走出去，说出来，把钱收回来！ 
销售是……
客户细分的三种分析策略
小客户 中级客户 大客户 VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户 到客户
策略 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
点缀 公司利益
个人利益 （细节）人情
基础 重要因素
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型 咨询型
战略伙伴型
客户关系的类型
不能同流，哪能交流；
不能交流，哪能交心；
不能交心，哪能交易！
销售心得感悟……..  
客户企业的组织结构
教练买家--谁是我们的“线人”？
希望你拿到生意的人
通常是客户内部的人
可能具有多重身份的人
必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
SPY—信息门卫！
Who are  you?
问问题的种类(2)
开放式问题
封闭式问题
开放型问题与封闭型问题 
开放型问题
封闭型问题
益处
可获得足够资料
在对方不察觉的情况下影响谈话
让对方相信他自己在主导谈话
鼓励对方参与，制造和谐气氛
很快了解对方的想法
可用来锁定对方的意图
可用来确认所听到的情况是否正确
弊处
需要更长时间
要求客户的参与
有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况
用的不得当容易自以为是得到不
正确的结论
容易制造负面气氛
方便不肯合作的人
漏斗式技巧
问问题的技巧（3）
w s w--漏斗式技巧
Why   为什么？（开放问题为主）
Say    自我表诉
Why   为什么？（封闭问题为主）
W：你为什么要买车呢？
S：这是一个明智的选择
W：买保险能给你带来多
大的帮助呢？
三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；