【资料简介】

一、认识孤单
孤单的价值
10年累积
孤单对于收展的意义
孤单资源是收展的立足之本，生存之道
孤单经营的关键点
客户关系管理是经营命门
服务是为了实现客户拓展
由点到面网络化市场延伸
孤单资源经营可能存在问题
1. 伙伴对孤单客户的高期待与孤单客户对伙伴的低反馈；
2.公司在孤单经营上缺乏有效引导；
3.没有找到孤单经营的有效方法。
1. 面见率低
2.客户的流失比例高；
3.二次开发率低；
4.真实的拜访量少；
搭建孤单经营的桥梁
孤单经营服务开拓模式
二、孤单客户经营模式
关于模式的认识
孤单客户经营模式是锻造伙伴孤单经营基本技能的生产线，或者是生产流程。
流程可以培养个人的销售逻辑
流程可以固化个人的销售习惯
流程可以体现个人职业专业性
流程可以提高个人技能和效率
孤单服务开拓流程
孤儿保单服务开拓流程
1、孤单客户分析—一张保单近身
孤单客
户分析
孤单客户分析— 一张保单近身
看保单
查信息
下判断
做“设计”
孤单客户分析— 一张保单近身
看保单号码
看生效日
看地址
看保费
看险种
看缴费方式
看关系
看缴存期数
看电话号码
看
系统导出的孤单信息
包含信息：保单号码、投保人、被保人、保费、险种名称、缴费方式、已缴期数、缴至日期、联系地址、电话、保单状态、保单性质、来源。
前四位2000：购买年份
紧接着6位320813：机构号
S49：险种代码（查询险种条款），国寿99鸿福两全
01510560：流水号，系统自动生成
7：校验码，系统自动生成
最后四位S490：只有股份单和短险有，集团单没有。按公司规定，保单成为孤单后会在保单后面加险种代码及其后一位。
看保单号
2000 320813 S49  01510560  7   S490
注意：保单购买时间、险种、集团单还是股份单
例：
一般情况下客户会将家庭地址或是身份证上的住址留在保单上，根据客户（曾经）居住地分析客户基本个人信息。
注意：居住地可能透露的客户信息
1、城区 or 农村
2、职业背景：
3、经济状况：
4、人文特征（注意查询）
看地址
保费金额：一定程度上反映客户的经济实力
（保费金额要与当时的经济状况比较）
看保费算保额：查条款书，要注意找到相应的条款书，例如康宁险种费率的变化。
看保费算年龄：查费率表
看保费
看电话号码
1、是不是吉祥号码；
2、手机号的特征。是不是最早的一批号段；手机号的类型（全球通、神州行），如果不清楚查询。
看险种
1.看险种类型：顾客消费趋向；可能存在的保险缺口
2.看险种利益：是否熟悉，能否一口说出该险种的各项权益和责任。如果不能，查条款。
看缴费方式
3年期，5年期，10年期，20年期……为安排二次保单的险种设计思路做铺垫，注意缴费期限的长短组合。
看投保人与被保险人的关系，根据客户所交保费看被保险人的年龄，看投保人的家庭关系、社会关系等。
看关系
根据缴存期数，结合该保险的缴存年限，判断客户剩余缴存期数，为后续的计划设计和开拓做准备。 看缴存期数
孤单客户分析— 一张保单近身
客户个人的详细
客户保险合同的权益
客户购买险种条款
客户购买保险时的收入水平查
孤单客户分析— 一张保单近身
1.客户职业背景
2.客户经济情况
2.客户投保偏好
3.客户家庭情况
4.客户社会地位
5.客户保险意识
6.客户保险缺口
7.客户消费偏好
判 孤单客户分析— 一张保单近身
计策 计划书
客户保险匹配度:保对人、保适量、保足额
客户保障完善度：人生七张保单
替客户设计三套以上计划
计 孤单客户分析— 一张保单近身
2、建立充实客户服务卡
专属化的服务、销售平台
专业化的身份体现
专一化的信息收集平台
专精化的需求分析基点
专用化的持续开发工具
集管理、辅导、服务、销售的多功能平台
《客户服务卡》的功用
2、建立充实客户服务卡
2、建立充实客户服务卡
自我保护的依据
追踪服务的轨迹
帮助辅导的基础
专业养成的起点
开发促成的利器
3、电话约访
1、打电话如何不让客户挂电话!(每个人对自己的名字是非常敏感的，在毫无修饰的情况下直呼其名，让客户感到放松并带疑问的想知道下面的内容）
2、打电话如何让客户有兴趣听下去并进行有效的服务约访!（例：你2000年在我们中国人寿买过一份康宁保险，每年缴费2000元对吧）