【资料简介】

在一分钟内读懂了客户的心理，你的销售就成功了一半。   ——奥格.曼狄诺
客户的第一需要是什么？
最关心的人是谁？
自   己
客户购买的心理需求之一
1、自己对自己的关心和保护   2、希望得到别人的关心和重视
客户购买的心理需求之二
客户购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。
客户购买的心理需求之三
客户贪图便宜的心理，花最少的钱买最好的产品，免费赠送那就更好了。
客户购买的心理需求之四
宾至如归
轻松的感觉
1分钟读懂客户的心理需求，攻心术为
投其所好攻心法
1、和客户一起为客户着想，先做客户的知心人，后做赚钱的生意人
2、推销自己
3、无往不利、互惠原理
4、发现对方的“闪光点”
5、寻找对方的“兴趣点”
6、从“要害处”寻找最佳切入点
7、恰当的恭维
一、和客户一起为客户着想，先做客户知心人，         后做赚钱的生意人。
销售不是给客户传递知识和说教
为客户提供服务和帮助
为客户解决问题和困难
二、推销自己
注重自己的衣着与言谈举止
注重自己的服务态度与敬业精神
三、无往不利、互惠原理
满足客户的正当要求，给客户心理上的优势
给予是种责任、接受是种责任、偿还也是种责任
互惠方法：
1、持续送礼
2、送礼强调不是以销售为目的
3、详尽调查客户，在客户需要的时候及时出现，在生活和感情上提供帮助。
四、发现客户的“闪光点”
理解客户
克服僵局
学会真诚赞美
五、寻找客户的“兴趣点”
客户不感兴趣的表现
1、根本没有听我们说话
2、嘴里应付你，眼睛却飘忽不定
3、故意转移话题
4、不耐烦的表情
六、从“要害处”寻找客户最佳切入点
1、替客户着想，清楚客户的思想轨迹
2、考察客户的真实想法