【资料简介】

证券市场客户分析
课 程 内 容
电话约访
销售面谈
成交和处理反对问题
要求转介绍
生生不息的销售循环
我们为什麽要演练
1、客户资源有限
2、提升业绩和对寿险营销的信心
3、客户希望看到一位专业的寿险代理人
接触准客户
电话约访前的准备工作
1. 尋找一個比較安靜的环境, 減少他人的骚扰
2. 把所需的东西准备好：笔记本、客户资料、水等等
致電时应注意的事项
电话礼仪：微笑、专心、发音清晰、作出适度反应，对方挂电话后才能挂电话。
电话约访规则：1.量大和持续
2.先问三个   “好”
3.不在电话中谈产品，更不谈价格
一天的活动尽量约在：同一个地点
电话约访的唯一目的是：获得见面的时间
打电话练习一
您好，请找王先生。
请问是王先生吗？（是）
王先生您好，很高兴能与您通电话，我是生命人寿的小张……
我想跟您约个时间，给您送过来。您看下星期一晚上或星期二下午， 哪个时间您比较方便呢？(一般约在二、三天后)
那就下个星期二下午吧。
那好，请记在你的笔记本上,如有变化请及时通知我 ，我的电话：12345678。如没变化，我将准时到达的。谢谢！再见。
那就下个星期二下午吧。
那好，请记在你的笔记本上,如有变化请及时通知我 ，我的电话：12345678。如没变化，我将准时到达的。谢谢！再见。
打电话练习二
我想不必了，你寄给我好了。
王先生，您知道咱们生命非常注重客户服务，有些内容我需要向你当面解释。请问您明天晚上还是后天晚上，哪个时间方便呢？
打电话练习三
我很忙，没空。
是啊，您很忙。所以我也不想耽误您，我希望约一个大家都方便的时间。请问您下个礼拜二上午还是礼拜三下午，哪个时间比较方便呢？
打电话练习四
不必了！我不需要新的保险。
王先生，您可能误会了，您没有义务跟我买任何东西。我见您的目的，只是介绍一下我们的服务。请问您下个星期二上午或星期三下午，哪个时间比较方便？
打电话练习四
我现在实在很难说什么时间方便。
王先生，既然大家现在都确定不了见面的时间，不如下星期我经过您那里时，上来和您打个招呼。好！就这样，谢谢您。
需求分析
需求面谈的目的
1、让客戶认识你和你的公司 
2、提高客户对保险的认识 
3、找出客户投保的需求
4、获得客户的承诺 
心理和物质上的充分准备
节约
时间
避免：遗漏重点
良好的：沟通
控制：面谈的内容
面谈前的准备
面谈前的准备
资料
名片
公司介绍宣传资料
推荐函
小礼品
合同书
面谈前的准备
销售工具
笔
笔记本  
计算器
礼品
面谈前的准备
心理准备
信心
仪表
客户资料
面談的程序
1. 寒暄，消除隔阂 
2. 自我介绍 
3. 了解客户的现状 
4. 发现客户的潜在需求 
5. 提出合适的保障计划，与客户共同探讨、取得认同
开场白常用的七个话題
1、自我介绍
2、公司介绍
3、介绍人
4、对方的工作
5、嗜好
6、家庭、孩子
7、时事新闻
真誠地称赞客戶
陈先生，_________。
您为什麽________呢？
寻找需要
“ 陈先生， 我今天主要是向您介介一下保险计划的运作。”
假设這是一個人的生命线。请问您今年多少岁？有没有考虑什么时候退休？
60岁之前和之后有很大的不同。在這之前是人生的创造期，您的收入会随着您的能力和经验的增加而增加。60岁后是人生的享受期，或者是消耗期，您的收入會逐渐或立即减少。 这就会出现收支不平衡的问题。解決的办法有三個。  1、 靠子女；2、 退休金；3、个人的积蓄。
建立个人的积蓄计划越早越容易，如图，象登山一樣。但完成個人的积蓄计划的过程当中，会遇到三个障碍，令到它变成一个半途而废的计划。
1、身故 ；2、疾病或伤残；3、习惯。
1、身故 
2、疾病或伤残
3、习惯
我們公司能提供一個收入保障计划， 有以下三个优点：
1、您一旦参加这个计划，就为您建立一个保障。万一遇到身故、疾病或伤残，您的计划就会立即帮到您；比如为您和家人提供一份替代收入， 清还银行贷款等等2、这是一個有计划的储蓄，按时为您存钱, 能克服习惯的問題，为  您提供一笔可观的退休金；3、应急钱。