【资料简介】

心路历程
在进公司之前是英语老师，看不到发展空间
不满现状，“自投罗网”进入中国人寿
性格内向
希望开拓高层次客户
选择公务员这个群体
我的收获
客户数量3000人，其中公务员占比70%
公务员月签单率：8件/月
公务员客户开拓中，90%来源于陌拜，与客户第一次见面就签单占比为80%
我的观念
公务员也是人，是人就有需求，高层次公务员内心孤独，独立办公室，易沟通；公务员这个群体业务员涉足的较少，易开拓
主攻公务员市场      尽量一次就签单
具体做法
拜访准备
接洽要点
产品介绍
拜访准备
自我包装
着装（高档服装、淡妆，有“小清新”的感觉）
配置（高档车——奔驰、材质好的包）
目的：让客户感觉舒服，和我交流不会有“掉价”的感觉。
拜访准备
熟悉产品
每次新产品的第一场说明会一定会去参加（无论是否有客户）
目的：对于所有产品熟悉，自己清楚后提炼，尽量用一句话能概括，这样才能一下子打动客户
话术示范：“瑞鑫这个产品特别全面，在分红的同时还送你保障。”
拜访准备
时间选择
周一不去（公务员周一比较忙，处理事情较多）
选择周二——周五的上午9:00之后
目的：客户有时间与我进行充分的沟通，不会被其他事务打扰
拜访准备
对象选择
一般选择单位的一把手（官越大越谦虚）
前期打听领导姓什么
目的：一把手素质高，说话注意方式，而且可发展成影响力中心，帮我进行后期的业务开拓
接洽要点
拉近与客户的距离
要点：要突出是有人介绍过去的，就算真实情况是没有人介绍也要这么说，这样不易被客户拒绝。
话术示范：
我：“**局长，您好！我是保险公司的朱玉清，您有一位好朋友介绍我过来的。”
客户：“哪个朋友？”
我：“肯定是您非常熟悉的，如果跟您不熟悉，他也不可能介绍我来找您，和您熟悉了以后我再告诉您。”
接洽要点
自我介绍：  
要点：突出自己的优秀      
话术示范：“我是96年进入公司的，也是我们公司做得比较优秀的五朵金花之一，也是其中最年轻、学历最高的，我的服务肯定是最到位的，并会让您放心的。”
目的：告诉客户我不是一般的业务员，增加信任感 
接洽要点
视情况切入保险话题
要点：不能冷场，如果客户不说话我们就直接切入