【资料简介】

2015春节说服家长用小孩压岁钱购买保险
营销员为什么要在
客户、朋友、亲戚不会拒绝春节期间的祝福；
大家手中均拥有不菲的现金流，购买力强大；
春节假期较长，平日工作忙碌的客户都能有空闲，容易约见；
春节期间合家团聚，投保书的亲笔签名更容易。
大家有年终奖等余钱，资金流向各种投资渠道，但保险不被了解，宣传普及很有必要、规划未来更为重要；
平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划；
春节期间家庭意识更强，更应关爱全家人的幸福安康；
用保险代替红包，更能培养孩子良好的理财习惯。
客户、朋友、亲戚为什么会在
春节我们应该去
已成交客户：
—— 财政状况良好，具有加保能力的客户【寻求加保】
—— 人缘好，人脉广的影响力中心【寻求转介绍】
亲戚、朋友、老同事：
—— 亲戚、朋友有亲情有交情【寻求签单或转介绍】
—— 老同事借机联系加深感情联络【寻求签单】
在你心里是否已经有了大致的拜访目标，知道自己春节应该拜访谁了呢？让我们趁热打铁，现在就拿出你的客户档案找一找——
春节期间最能让家长给孩子购买保险的理由有哪些？
脑力风暴时间1.——
一、拜访家长谈什么？ （以感谢和祝福作为开门话术：感谢亲戚、朋友、老同事一年以来对自己工作的支持和帮助，再视情况进入以下话题：）
【谈子女教育】孩子又长大了一岁，需要花费的教育支出越来越多，怎样给孩子足够的教育储备，让孩子赢在起跑线上……
营销员：过年了，您的亲朋好友一定都给孩子准备红包了吧！
客户：是呀！大家年年都得给呢。
营销员：孩子一般都怎么用这些钱呢？
客户：我也没怎么管，钱也不多就几千块，你说要给他没收过来他也不乐意。就 
随他去了，想怎么用就怎么用，大部分也都被孩子当零花钱用掉了。
营销员：我有个好办法，既能让这笔钱用在正道上，又能为孩子将来做规划……
二、拜访家长怎么谈？ 话术：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它
客户：真的啊？那好啊
营销员：孩子每年从您和亲戚那里都能拿到几千块的压岁钱，小朋友总是不太懂事的，这么多钱由着他随便用的话，既容易养成他乱花钱的习惯，又对他的将来起不到什么帮助。您还不如为他做一份教育、婚嫁规划，就像为他准备一份终身受益的礼物，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种“新型红包”是不是很合适呢？
二、拜访家长怎么谈？ 话术：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它（续）
5.索要转介绍
无论销售是否成功，感谢并索要转介绍
1.寒暄赞美
感谢、祝福、送礼物
2.理念沟通
教育金、婚嫁金、规划未来、传递爱
3.解决方案
适时推出产品组合、详细说明保障计划
沟通有技巧  逻辑最重要
4.适时促成
强化理念、描述利益、拒绝问题处理
三、标准话术示范 少儿保单销售——1.寒暄赞美
【寒暄话术】
营销员：李姐新年好啊，给您拜个年，祝您身体健康万事如意！（拿出礼物）我给您带了点礼物，小小意思不成敬意。
客户：怎么这么客气呀，进来坐进来坐……
（闲聊一些春节话题比如在哪吃年夜饭、有没有出去旅行之类）
【切入话术】
营销员：李姐，今年您家孩子快上初中了吧？
客户：是啊，一年一年过得真快!
三、标准话术示范 少儿保单销售——2.理念沟通
【导入保险话题】
营销员：孩子上初中以后各项花费可就更高了，各种补习班、参考资料的（据一些身边的案例说明教育经费开销很大），可是一笔不菲的资金……
客户：可不是嘛，小孩的事就是花钱如流水的……
营销员：这些都应该花！良好的教育是成功的第一步。像李姐您这么有头脑的人应该为孩子做了很多教育储备吧？
客户：也没有啦，其实计划是想为他存点钱，但是你也知道现在生活压力大，每个月也不一定有很多闲钱，有时候存钱计划也就搁置了。
【压岁钱转少儿保单话术】
客户：真的啊？那好啊
营销员：孩子每年从您和亲戚那里都能拿到几千块的压岁钱，小朋友总是不太懂事的，这么多钱由着他随便用的话，既容易养成他乱花钱的习惯，又对他的将来起不到什么帮助。您还不如为他做一份教育、婚嫁规划，就像为他准备一份终身受益的礼物，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种“新型红包”是不是很合适呢？
三、标准话术示范 少儿保单销售——2.理念沟通