【资料简介】

家庭保单销售逻辑
我们的擅长：销售健康险 健康险的特质：人人都需要 我们的客户群分析：做大件需运作时机 提升拜访效率的最佳途径： 持续经营家庭保单！
思考：为目标找方法
经营家庭保单的好处
避免家庭中未买健康险的成员出险造成遗憾
提升拜访效率
不给同业人员任何可乘之机
家庭保单销售逻辑
业：您看这是什么？
客：长方形。
业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。
业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？
客：值钱的东西。
画图——观念沟通
保险柜
钱
业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。
保险柜
存折
业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。
保险柜
钱
有价证券
业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？
保险柜
存折
钱
业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
房产证
业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。
业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：张先生，您再看看这又是什么呢？
客：房子。
业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。
家
父母
女儿
夫妻
家
业：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？ 
客：都重要。
父母
女儿
收入
夫妻
家
业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。
父母
女儿
收入
夫妻
家
业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。
（简单举例）
疾病
意外
业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
医院
业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。 
业：然后拿存折，不够。
业：然后再拿有价证券，不够。
业：然后金银珠宝，不够。
业：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！
业：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）
业：您知道为什么会这样吗？
是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！
业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。
业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”
是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会发生什么？