【资料简介】
七日计划增员操作手册
实施纲要
行动计划目的
1、 激发全体业务员的增员意愿，了解增员的方法。
2、 帮助不同层级业务员，掌握增员技巧，养成随时随地增员的习惯。
3、以攻坚战的方式，阶段性提升机构人力平台。
行动计划目标
搭建组织架构，扩大团队规模。
行动计划精神
由量变到质变，坚持不懈的努力
行动计划特点
通过七日的强化训练，让业务员形成一种增员的思维习惯。
实 施 单 位
XX分公司培训部育鹰项目组
行动计划时间
七天
特别提示
1、 参与计划人员必须准备至少100个准增员名单（名单来源
例如：手机、电话本、企事业单位来访登记本、员工花名册、社区人员名单等等）。
2、 班主任提前三天要与参训人员摸底面谈（面谈的主要目的是了解业务员的团队状况，以及心理动态，增员意愿）。
3、 每天夕会对早会讲述的内容进行演练，同时解决业务员当天遇到的问题，。
4、 过程进行的第二天开始班主任每天需要安排家访时间。
5、 要求参训人员在事业说明会召开前每天都应为邀约做好铺垫工作。
6、 班主任在讲授增员方法的同时，一定要教会参训人员如何使用，并要保证业务员会用。
7、 如果涉及同业人员的引进，应安排专职人员分类递进拨打电话。
8、 增员面谈过程中在基本法利益问题上点到为止（最后做促成动作时再用），邀约听说明会是关键。
9、 计划实施过程中以大局为重，打破心中的组织界限，团结第一。
10、 《没有任何借口》为本次培训的必读辅导书。
11、 夕会时要注意音乐的选择与播放。
参加人员确定
机构中主管及主要的有晋升意愿的活动人员和每日早会出勤的人员为主。
训前准备工作
1、 参与行动计划业务员名单及他们自己的增员目标
2、 业务员的家庭住址及电话号码
3、 按A、B、C类划分三类人群（A类 增员意愿强；B类 稍有增员意愿；C类 无增员意愿）
4、 业务员拜访情况记录表
5、 组织架构图
七日计划大纲
一、意愿启动（2天）
摸底
1、 业务员心态摸底面谈（心态从以下角度面谈，例如自己和家人是否认同保险业，增员意愿属于A、B、C哪种类别，工作的热情程度）
2、 业务员增员思路（包括如何选人，以及相应采用的方法等）
3、 同业市场摸底（哪些人员有活动的可能）
4、 业务员家庭环境摸底
早夕会
1、 增员的意义
2、 增员的利益
3、 基本法阶段性解读(各层级了解各层级)
4、 组织发展方案、主管封闭培训等的启动
5、 增员的技巧
二、确定重点人物（1天）（班主任等）
A、公司业务员
1、人员分类（按照增员意愿分类）
2、面谈树立信心
3、宣导激励政策
4、重点人员家访
5、提供技术指导
6、重点人员陪访
7、追踪与关注
B、增员
1、名单及资料收集、整理
2、面谈
（1）行业介绍
（2）公司介绍
（3）产品和服务
（4）公司基本法
3、邀请参加说明会
三、行动实施
1、搜集名单
2、话术演练
3、电话邀约
4、增员面谈
5、夕会集中解决问题
6、事业说明
请结合附件里的几个文件夹及文档操作：附件1（早、夕会课件文件夹）；附件2 （话术）；附件3（没有任何借口）；附件4（课间投影文件夹）；附件5（音乐文件夹）；附件6（培训游戏）； 附件7（需打印出来给学员用的表格文件夹）；附件8（早夕会播放军歌文件夹）；附件9（视频包、《冲出亚马逊》电影文件夹））；附件10（培训纪律）时间  工作内容  责任人注意事项第一天  早会8：00—11：00 主题：《超越梦想》增员启动、公司各营销方案宣导、启动学员增员意愿 早会具体内容安排 7:40:8:00 1、班主任、部经理晨迎，播放《欢迎进行曲》（见附件八），幻灯片放《成功的心态》（见附件四）班主任对于没有办班经验的班主任，要求培训期间要和训练专员、部经理一起配合工作。              8:05--9:40 2、播放《冲出亚马逊》影片（见附件9影片时间90分钟），观看完毕后班主任做总结:活动期间一切行动听指挥,服从,完全服从,绝对服从! 班主任早会全员出勤，影片要求学员从头到尾看完，提问观看后的感受，班主任要提前观看并总结出重点内容 9:40--10:20 3、《超越梦想》七日计划启动会宣导，引出主题“为荣誉为自己而战”。班主任   检查业务员写的增员名单100个，提示补充 10:20--10:40 4、进行公司各营销方案宣导。  机构负责人   方案宣导后要帮助业务员理顺工作思路 ，规划各方案下不同阶段下的目标。 10:40--11:00 5、与学员分享《没有任何借口》第一章。(见附件三) 班主任 6、将参训人员分组，并宣布培训纪律（见附件10纪律）班主任或训练专员　建立班级文化，强调本次特训的目标和意义 7、布置当天工作，用一个新笔记本写100个增员名单，拨打20个约访电话班主任建议使用 8、下发展业工具（各类调查问卷），每人10张。班主任或训练专员　第一天调查问卷可以先从缘故开始 日间工作 11:00--16:00 1、早会后对学员进行摸底面谈（部经理），总结业务员现阶段增员心态。班主任或部经理对主要人员进行再次谈话，确认目标，取得一致 2、短信鼓励拜访中的业务伙伴。 　让大家感受集体的关注，检查拜访情况 3、张贴拜访量公示榜 　制作拜访量公示榜，营造增员氛围 夕会16：30—18：00 主题：宣导电话约访话术，班主任让学员以速记形式记下话术，以“站桩”形式训练，让学员熟悉话术。讲解《增员目标市场分析》，重新整理名单并添加，夕会后班主任开检讨总结会,研讨学员心态,安排明日家访（总监、营服经理负责主管级别以上家访、班主任、部经理负责其他人员家访） 具体内容安排 16:00--16:30 1、夕会前半个小时播放《回家》。班主任夕会开始后的半个小时播放《回家》音乐，在音乐声中，帮学员解决当天的问题。夕会快结束时播放军歌，每天一首。 16:30--17:00 2、班主任、部经理与回来的参训人员沟通访日拜访情况，做鼓励动作。班主任　班主任、部经理在门口迎接，做接包的动作，并语言鼓励赞美 3、下发拜访量追踪表，电话约访记录表（见附件7）。班主任   电话约访每天要求20个。 4、夕会开始统计拜访量，让表现优秀的人员做经验分享。班主任　现场统计现场公布，鼓励优秀，形成氛围 5、发爱心小点心（按季节）、做游戏(参照附件6（游戏1) 班主任　营造氛围，让大家感受关爱和关怀 17:00-17:30 《增员目标市场分析》总监或部经理重新梳理名单并分类 17:30-18:10 6、宣导电话约访话术（见附件二非同业话术），班主任让学员以速记形式记下话术，以“站桩”形式训练，让学员熟悉话术。班主任强化训练，以熟练掌握为准　 18:00--19:00 7、班主任下发电话约访表并且现场拨打做示范，要求学员以互相不影响为原则现场拨打，同时在约访表上记录谈话内容。对未拨打学员进行督促，拨打过程结束后，班主任对出现的问题及时给予引导，让学员边学边练。班主任  夕会中学员对现场打电话一般心存疑虑，对此要安抚，并指出培训过程中的要求是服从。 8、对没完成要求的人员，要求其今天务必完成任务。班主任及部经理电话约访结束后要对学员进行积极正面的引导，坚持一定会有结果。 　 9、???内勤、部经理会议，总结当日不足及明日计划，安排明日家访人员，主任级别以上由总监    及营服经理家访，其他人员由班主任、部经理家访。  班主任　确认A类重点人员，家访时礼品以不超过50元为标准，重点表扬业务员的优秀表达对家属支持的感谢 10、播放军歌《炮兵进行曲》（见附件八）。班主任 19:00--19:20 11、夕会后班主任开检讨总结会,研讨学员心态,检讨总结会（部经理先检讨，总结不足，再由操作人自己检讨约访等任务未达成的原因）班主任、部经理与机构负责人　重点对明日将要出现的问题进行预判并找出解决的办法时间  工作内容  责任人注意事项
第二天早会8:30—10:00 主题：讲解《邀约话术》、《调查问卷的使用方法》并且“站桩”训练，宣导“小组PK赛”，早会后部经理学习增员面谈要点。要求邀约电话每天每人打20个，每人每天10个新名单 具体内容安排   8:00--8:30 1、班主任晨迎，播放《欢迎进行曲》（见附件八），幻灯片播放《蝴蝶》（见附件四）。班主任　班主任、部经理晨迎 8:30--9:00 2、正常的早会。班主任　欢快娱乐的早会，可与课程结合 3、检查学员前日工作完成情况。班主任及部经理　填写拜访及邀约记录表 4、手语舞《精忠报国》班主任　作为培训部的主题手语舞，唤醒责任和激情                                               ...........