【资料简介】

增员  OR  销售
同理心面谈原则
增员 销售 管理 辅导
寿险工作的本质
本质 沟通
什么是沟通？
沟通是一个达成共识的过程。
立场
沟通不是对立，不是侵犯你的立场或者改变我的立场；
沟通不是我改变你的观点，或者你改变我的观点；
沟通中常见的场景
强加于人 针锋相对
急功近利 摇摆不定
场景模拟
2、能专心听对方说话，让对方觉得被尊重    
人都有渴望被尊重的需要。有了尊重，沟通就有了基础。  
男：小姐，今晚你有空吗？
女：没空！
男：为什么没空？
女：约人了！
男：约谁了？
女：你管不着！
男：摆什么臭架子！
女扬长而去……
男：小姐，看你不着急走，是不是不用回家吃饭啊？ 女：是啊！ 男：有人请你吃饭吗？ 女：没有！ 男：不如我请你吃饭怎样？ 女：好啊！
沟通的方法与技巧
同理心面谈原则
沟通的原则
你本来没有立场，做了业务员才有立场；
客户本来也没有立场，有了你才有了立场。
站到客户的立场去感受！
如果你想跟客户有良好的沟通，请先拿掉固有的立场，永远感受客户的感受！
增员的理念
我们不是帮公司增员，完成人力指标任务；
我们是帮客户规划生涯，为他提供自主的事业机会！
如果我们有立场，这个立场应该是：
沟通的方法
激发需求！
建立同理心！
给出建议！
同理心原则——感同身受
我以前和你一样……
我也是这么想的……
我们想到一起去了……
万能话语：
多认同，多打比方，多谈自己与对方的共性
增员面谈图例（1）
以前，我也和你一样，有一份还算稳定的工作。并且随着资历的累积，收入在不断提高；
可是，随着企业经济效益的下滑，（或者：一成不变的生活；或者：有一种生活被封顶的感觉）渐渐的我感到越来越不满足；
却又不知道如何是好，因为放弃和改变，也是很难的选择。
增员面谈图例（2）
一个很偶然的机会，我加入了保险行业。这个行业跟我们以前所经历过的都不一样，我充满新鲜与好奇。
刚开始的时候，由于什么都不懂，所以起步收入也不算高。但是随着经验和资历的累积，我越做越顺，收入也呈现弹性的增长！
我对此感到很满意。
增员面谈图例（3）