【资料简介】

经营中高端客户销售技巧
我的寿险历程
我出生在福建宁德霞浦小县城
幼儿园 小学 中学
师专毕业刚当老师
刚到厦门的我                   现在的我
每天进步一点点
42天，讓你成長50%!
每天进步一点点
70天，讓你提高一倍!
每天进步一点点
每天进步一点点
每天都完成小目标，向大目标迈进一点点；
每次创新一点点；
每次都力求做到比上一次好一点点；
每个细小的环节都进步一点点；
每次发现问题，立即修正，哪怕是修正一点点。
快速成功的最佳策略：每天进步一点点
1-如何让高端客户有保险需求并有保险观念
2- 精彩案例分享
3-与高端客户的问话技巧
关键词:   -正确观念
-问话技巧-
-案例分享
主要内容
一、同样一个客户面对不同业务人员…
二、做销售是我们选择客户…
三、销售就是问问题,问对问题就能…
四、先沟通观念，后卖保险
--传统营销理念需要改进和创新……
要有正确观念：
1-观念上  满足客户需求为主        
2-技巧上  以问为主,以听代说
1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让客户 自己说服自己
2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念
销售要点：
高端客户的保险需求
捍卫保全资产
抵御通货膨帐
企业应急金
传承下一代
要求高水准的专业服务
防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营
避税避债
飞机等交通安全防范保障
生意纠纷所引起的风险
公益事业
案例分享
从陌生电话到400万的保费产生
接触培养信任度的时间长
先期投入成本高
经营时间长
建议书要特别精美
接触开门要每一句话精心设计
服务特别重要，有钱人会介绍有钱人
高端客户与一般客户推销差异
25句面谈问话金句
1、导入话题
2、健康话题 
3、教育话题
4、养老话题
敢于和中高端客户对话
1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业  真的不容易，请教你在这个行业做多久？你早期是怎么创业的？
2、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房子，读不起书”请教你有什么看法？
3、请您描述一下你心目中美满幸福生活是什么样子的？
4、你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？
导入问话01
5、请你描述一下你5年后的生活是什 么样的？
6、你现在最担心的事情是什么？
7、你认为生活中会不会有突发事件？
8、你现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元 ,对你的生活会不会有重大影响呢？
导入问话02
不要试图说服客户, 客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题
心得分享
1、你认为健康比较重要，还是金钱比 较重要？
2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？
3、你生活有没有中长期规划呢？
4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的,你怎么看待这个问题？
健康话题01
5、你这一生最大的心愿是什么？
6、目前你最担心的事情是什么？
7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件
结论：任何愿望都是建立在健康基础之上,没有健康，任何事情和愿望无从谈起。
健康话题02
1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？
2-您希望培养宝宝什么样的特长和好？
3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要   多少钱？……
教育话题
1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？
2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？
如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？
3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？
你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？