【资料简介】

银保老客户开发意愿及销售技巧
三赢工程ITS计划为什么受到银行的欢迎？
I、T、S分别是指哪些手段？
三赢工程是开发哪两类客户？
存量客户是不是就是银行的老客户？
思考几个问题：
回到最初的问题，三赢工程ITS计划为什么受到银行的欢迎?因为ITS计划可以帮助银行对老客户进行二次开发，甚至更多次的开发。
“结识新客户，不忘老客户，多少新客户，变成老客户。”
在银保工作，每天都要接触许多新客户，也积累了不少老客户。每一位老客户都是宝贵的资源，坐拥老客户的金山，你有好好开发吗？
银保也有老客户
老客户开发的成功案例
银保快讯1122期，老客户转介绍收获5张10万期交大单：
银保快讯1123期，老客户加保400万趸交：
不想开发，嫌麻烦，成功率不高
不敢开发，出单之后就不敢见客户
不会开发，不知道怎么去开发老客户
更熟悉，容易抓住客户需求
更认同保险，容易沟通观念
更信任我们，容易促成
不开发老客户的核心原因
合规是老客户开发的前提
“讲的多了，客户退保怎么办？”
“讲的多了，客户知道是保险怎么办？”
怕的根源是来源于对自己销售过程的不自信，以及销售过程的不合规。
老客户开发能给我带来什么？
我
老客户开发怎么做？
可以根据不同的客户，选择点对点（邀约到网点或者拜访客户），以及点对面（利用网点小沙等各类活动批量开发老客户）
在点对点和点对面间可以相互转化。比如面谈不成功的可以邀约至沙龙，沙龙未签单的可以事后再次拜访等。
前期的合规经营
专业的销售：
产品介绍专业，理念沟通专业，理财知识专业；
用专业赢得客户的信任和认可。
合规的经营：
不夸大收益，不隐瞒保险，不误导客户；
合规经营才能更自信的面对客户。
售后的服务：
保全的服务，节日的问候，持续的维护；
不间断的服务是再开发最好的铺垫。
客户名单整理（1/2）
电影里清兵为什么要抢红花会的名册？
红花会
名册
客户名单整理（2/2）
名册制作的关键信息：
生日，职业，收入，爱好、保单情况，联系方式，家庭住址，家庭成员状况，理财偏好，其他理财产品信息……
有些信息无法一次性收集完毕，可以在后续的服务中一边维护关系，一边补充信息。
名册能给我们带来什么？
客户分类，哪些客户重点开发会有成效，哪些客户可以先放一放（收入情况，个人及家庭需求情况，理财偏好等）
联络客户的理由（客户生日，家庭成员生日，子女结婚，保单年检，其他理财产品到期）
怎么打动客户（理财偏好，个人需求比如资产传承，家庭成员的需求比如教育金婚嫁金）
瞄准兴趣营销（喜欢听什么样的讲座→理财沙龙专题，喜欢什么样的礼品→ 投其所好准备，对哪方面的新闻感兴趣→ 多了解相关知识并和保险联系起来）
短信电话铺垫（1/2）
通过整理的名册确定目标客户，进行短信和电话的铺垫：
短信电话铺垫（2/2）