【资料简介】

通过档案整理开发老客户
个人信条：
简单、相信、立即行动、执着
成功信念
简单、相信、立即行动
一切真的很简单
听主管的话，她怎么说我怎么做
公司要求几访，我就几访、不打折扣
别人好的方法我就第一时间学习、借鉴和使用
相信不怀疑－－信心的源泉
相信行业：在给别人送去保障和安心、帮助别人的同时，也能成就我自己
相信公司：我们公司一定是最好的公司
相信产品：第一时间接受公司的产品组合、策略和推动
公司怎么要求,我就怎么做
主管要求新人前三年没有节假日，我就是没有节假日
参加TOP培训后倡导开发中高端客户，我立即去尝试
公司倡导作百万标保，我就立即开始计划和实施
立即行动就会有收获
88%的保单来自于老客户的经营和开发——加保和转介绍
百万公式二
两个老客户影响力中心成功转介绍了12个客户，共成交30万标保
还有一个转介绍客户不仅购买了保险，还推荐亲戚加入我的团队
老客户经营开发系统
相信与认知
行动——建立、整理和分析客户档案
行动——确定不同老客户的类型
经营——有加保需求的老客户
经营——能转介绍老客户
相信——
相信：开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍
认知：每一个老客户都是一个巨大的宝库（假设一个老客户平均转介绍三个准客户，这三个准客户成交后又转介绍了9个……一个级数增长和不断延伸的过程）
行动——建立、整理、分析客户档案
老客户开发的前提——详细记录，并建立完善的客户档案整理卡
通过分析档案整理卡准确区分不同类型老客户
象记录病例一样记录客户的档案
每月26日固定时间整理客户档案
目的：
明确——哪些是有待加温
——哪些是可以促成加保的
——哪些是可以转介绍的
初步安排下月每周的拜访计划
行动——准确区分老客户1/3
需要加温的老客户
刚成交不久的
目前已有的保障基本上能满足现在需求的
不断跟进，他总有需要加保的时候
需要加保老客户
目前的职业属于上升状态的
经济比较宽裕的
家庭保障需要补充（或者是有其它需求的）
健康险－投资险；投资险－健康险
行动——准确区分老客户2/3
可以为我转介绍老客户
经济情况比较好、主管层面
原先接触后能快速接受我的观念
购买时非常信任我的
非常认同我
三个判定：象朋友一样很坦诚和我交流看法
经常交流生活和工作的状态
有好消息能第一时间和我分享的
行动——准确区分老客户3/3
经营——老客户加保
就有意地做服务的，并提出他们的加保需求
通常两种不同的反映：
对我很信任，就直接做加保计划，并当场促成
对加保有疑义，重申保险的功能和意义
1、人在不同阶段对保险需求不同
2、伴随收入的增加，保障额度也要相应的提高
3、不断强调和沟通，直到接受为止
经营——老客户转介绍
让客户成为我的代理人
相信：回执转介绍——递送保单时就要求客户介绍同质的人
必然告知几个理念：
1、与人乐乐－－好的东西要和自己的朋友分享
2、保险是爱心的传递，给自己的朋友推荐保险说明您看重这份友情
3、我们是朋友，希望我们的事业能共同进步，我需要你的帮助
让客户成为我的代理人二
要求客户当场打电话
1、告诉他的朋友：“小吕是作保险的，非常优秀，我已经在她这买了，我觉得你也需要。”
2、明确告知他的朋友他和我交流和交往很愉快
3、明确要求他邀请朋友一起聚会，并定下时间地点
让客户成为我的代理人三
要求客户尽可能地详细告知我他朋友的具体情况
1、职业
2、年龄
3、家庭情况
4、兴趣爱好
5、性格特点
6、其它，比如爱吃什么口味的菜、喜欢什么运动、喜欢探讨什么话题等
聚会——寒暄
由于他们是亲密的朋友，所以在聚会的时候不会有隔膜的感觉，比较容易接近和交流。
先通过请教的方式交流客户的行业（拉近距离），一般来说客户处于礼貌也会主动问我的工作，转介绍会主动推荐我，告知他我取得的成绩和成长，告诉他我是一个优秀的保险代理人。
注意事项：穿着要得体
聚会——找准保险意义与功能的切入点
例如点菜的时候聊饮食习惯对健康的影响来切入
例如做一个会讲“故事”和会听故事的人——聊客户和我身边的保险例子
保险的意义与功能——三个问题
你身边的人是怎么解决风险问题的（对比有买保险和没买保险的差别）
你能平稳地走到今天，靠的是什么？体力？智力？运气？这些会一直伴随着你吗？
你希望自己怎么解决风险问题？
既然有些事情无法避免，不如我们及早安排
强调：保险就是保险公司专业地帮助你解决风险问题
当天就建立准客户档案数据库
记录除了共性的内容外，个性的特点有：
认识的日期
认识的方式（转介绍的人是谁）
互相交流的话题
根据了解和交流的情况评估分类（A、B)
认识的当天晚上8点必发一个短信：比如很高兴认识你，你的朋友吕友会。