【资料简介】

客户经营建立百万销售力
知性行合一
我的成长感悟
项目一 主顾开拓
项目二 自我管理
项目三 客户结构
102万 =客户数翻1倍 =保费翻8倍 =7个客户72万+35个客户27万
人均10万
工作模式快乐公式
一、成功信念
——12年寿险生涯的坚持
成功信念
保险能完整的诠释人生的爱与责任
对客户的责任，让我坚持走过风雨12年
做尊贵的、有品味的寿险代理人，
做优雅、智慧、自信的职业女性
二、主顾开拓
——百万收入级目标市场的建立
200个准客户都是
100万
年收入级的客户
一个外地人，在成都市场上——
随时拥有
200个可拜访的准客户
初期的积累
客户的分类和经营
创新开拓高端市场
百万市场形成的3大阶段
百万市场形成的第一阶段—— 初期积累的艰辛
我也摆过摊、扫过楼
我也受过气、流过泪
每天上午10点到晚上10点
一日8访
7个月成交100个客户
积累阶段的3个认知
只有量的积累才有质的变化
持之以恒的做同样一件事情
一个思考：如何做得更好
提高效率是摆脱艰辛的唯一途径！
百万市场形成的第二阶段—— 客户分类与经营
简单地依据路线分类到有意识的区分目标市场的分类经营
从10年来的随机转介绍到向行业交叉转介绍分类经营
整理近1000名客户档案，按照行业进行归类、添加，形成4大目标市场
电力，包括电站、电网、电力股份公司；
通讯，主要是移动公司；
金融，主要是银行，
专业人士，主要是律师、会计师、医生等
分类经营的2大关键
精细经营——分析各类客户特征，用不同方式接触、经营
沟通话题的选择
销售方式的处理
产品的推荐
交叉转介绍——找准关键客户转介绍所服务行业的关键准客户
百万市场形成的第三阶段—— 高端突破的快乐
高尔夫“挥”出200余位
同学会升级出200余位
私人聚会储备近100位
三种创新方式给我的启发
高端市场的开发必定具备两个特征
1.高品质的活动
2.这种活动必定可以提供封闭沟通的时间和空间
1.挥杆“打”出高端市场 —经营2.5年，100余位准客户，合计产生20万业绩
捕捉切入机会
建立良好心态，单纯为了目的而与人交往是不受人欢迎
四川省女子高尔夫俱乐部首批会员
两周去一次练习场，一个月下一次场，始终一贯
流程
要领
与俱乐部影响力人士建立良好关系
找到协助者：俱乐部组织者、影响力人士、运动伙伴
练好球技，97杆/18洞成为领先者，最佳进球奖
自己要练好球，在任何地方都要做优秀的人，才能让人尊重，别人就会主动找你交流
2.把“同学会”升级为“校友会” —经营5年，200余位准客户，合计产生40万业绩
高中同学会圈子太小，只是个扩大圈子的“发端”
热情主动的组织和协助各项工作，获取名单
高中同学会——参加校友会，由同学衍生出影响力中心
同校会——以校友身份参加高年级同学会，同校不同级，同校不同系
流程
要领
成为家属校友会的秘书，热心帮助和服务，收集联系方式，做成通讯录，送台历
升级老公的同学会——参加老公的同学会，并“扩展”成校友会
3.以同乡身份介入私人聚会 —经营2年，近100位客户，合计产生50业绩
提升个人内涵和品位
分析成功人士的形与魂，每次交流前都要提前做好充分准备
经常发短信和邮件问候，建立良好的关系
重点渗入高端私人聚会
影响力中心带领切入成功人士的精英聚会
流程 要领
三、接触面谈与促成
——８句话的销售逻辑
暖 场
永远都先讲：
行业
公司
产品的开放背景
寿险的功能与意义
８句话销售逻辑
解读高端客户的形与魂，以８句话建立高端保险意识
大客户都是这10几年来成长起来的，保险行业也是这10几年成长起来的，我们是真正的共同成长，所以不要有偏见
买房子买家具是“小事”，买保险是“大事”，需要“大智慧”