【资料简介】

《博士谈保险热点话题》
升级四大账户
思考——
怎样才能找到更好的方法，讲透四大账户？
学习方式1——背
冲进内勤办公室打印投影片，反复读，反复背，背了就忘，背的很痛苦
不放弃，标出重点，放在包里有空就背，
100%背诵是基础，所以我一直背到今天
2010年2月6日开始，每天晚上用电脑听，白天有空用手机听，反复不停的听
最初听只是为了背下来，慢慢的越听越有感觉，真正明白博士谈保险的内涵
直到现在，当讲不出感觉时，再听！
学习方式2——听
学习一周后突然有个想法：
能不能用《博士谈保险热点话题》讲清楚平衡理财四大账户？
保险是什么？
是科学制度安排
是尊严、爱与责任
杠杆账户：以小搏大，解决家庭急用的大额支出
讲解
认真研究后得出结论：
如何通过保险规划人生？
讲解
保证收益账户：保证本金安全和收益
找到了解决困惑的方法
换位思考，把博士当成业务员，自己当成客户，通过博士谈保险讲解四大账户，感觉很清晰，立即给自己加保10万财富定投。
演练1——找自己
找部门伙伴演练用《博士谈保险热点话题》讲解四大账户，听取意见，不断改进，直到绝大多数伙伴都认同。
演练2——找伙伴
学习演练一个月后， 非常自信的走向市场
客户背景
李女士， 38岁，转介绍客户，私营企业主年收入过千万
面谈重点
用《博士谈保险热点话题》讲解平衡理财
四大账户
实战——找客户
2014年3月，初次见面客户就要买健康险，我拒绝了客户的要求，坚持先给客户做家庭平衡理财规划与客户共同阅读《博士谈保险热点话题》并标出重点，发现客户对内容很感兴趣
临走时客户要文字稿，主动约下次讲解家庭平衡理财规划
第一次见面—与客户共同阅读
通过人生风险提问切入，让客户认同保险
制度是“唯一”的科学解决办法
结合身边实际案例讲解保险是尊严，是爱与责任
要求帮助客户整理保单，得到客户同意
第二次见面—重点讲解杠杆账户
每一步讲解必须得到客户认同
提问1：如何利用保险更好地规划自己的人生？ 
提问2：有没有实现企业资产与家庭资产分离？
通过保险建立一个企业与家庭的防火墙，合理规划遗产税，解决财产纠纷、财富传承等问题
第三次见面—重点讲解保证收益账户
通过三次专业的讲解，得到客户高度认同
根据客户杠杆账户和保证收益账户的缺口，为客户设计了家庭理财规划
客户表示“以前的保险代理人从来没有这   么专业的讲解保险。刘姐，买完你给我做的规划，我就真的安心了。”
结果——
成长感悟
同样的内容，每天学习都有新感受
持续的钻研，每次实践都有新成长
对别人的好课件，
我都会下“笨”功夫，
一字不差全文背诵
边背诵，边实践，边理解
每天琢磨，非常专注
历时：半年
边学边练 ——
复制半年的成绩 ——
复制前
复制后
转介绍：有针对性，有固定流程、步骤
质量和数量明显提升
件均：1万
转介绍：很随意
不能保证质量和数量
件均：3000元
每月成交4-5件，要求转介绍的机会太少
无法做到100%转介绍
问题 ——
思考 ——
如何才能获得源源不断的转介绍名单，并且让转介绍人不易拒绝？
创新——
要成功，
先100%复制，再创新
在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？
亲情、友情、爱情 ——
转介绍逻辑（2/2） 
梁总
梁妻
亲情             7人                5人          
友情             5人                3人          
3人/家庭× 20个家庭=60人
30万/人×60人=1800万
例如 ——
钱是个奇怪的东西，借来借去钱没了，情没了，人也没了
客户100%主动提供转介绍
客户主动帮助约访面谈
客户不断加保
创新后结果 ——
成长感悟 ——
先复制，再创新，
持续专注，追求完美，
定能创造奇迹！
高端客户面谈方法
从业多年的困惑
找得到大客户，但不知道他们在想什么，没有共同语言，很难平等交流。
客户信息在哪里,怎么收集？
我要去采访我的高端客户！