【资料简介】

大个险集中推动手册
转型是大量淘沙
转型十分重要，高平台需要维持，低平台需要振奋；网点手续费贡献必须提升，以维护渠道对我们的信心，我们需要打一场硬仗，也通过这场硬仗逼出大个险销售能力，提升我们的经营能力。
打赢胜仗，要盘点实力，谋划增长点，做细每一步。
以一个营业部为例，假设季度大个险任务标保600万元，按首月35%计210万元、次月30%计180万元、第三月35%计210万元。
如何计划安排工作奋力达成？
第一方面 盘点现有实力
1、压力测算
上月标保32万元，完成任务业务要增长到600万元/（32万元*3月）=6倍；峰值4月标保186万元，要增长到600万元/（186万元*3月）=1.1倍。
完成任务持续高业绩是关键。
1、压力测算（续）　
现职16人，首月人均标保须210万元/16人=13万元/人，上半年件均标保1.4万元，人均件数需9件，每周需2.3件。
这是市场较高水平，是挑战，一旦接近或达成，就是一天走完十年路，就是王！
并非不可能，一年积累，泰康实力，现有的基础，关键是谋划。
寻找力量，每一步走得准。
2、底线估计　
现有网点/专员/理财经理正常每月产出标保（A）
历史数据，除掉怪异点
基础提升+培训管理+方案+推动直观估计可以实现的增长率（R）
底线产能=正常产能（A）*（1+R）
3、缺口安排　
缺口=竞赛计划-底线估计        
新增标准人/网
大客户收集促成
细化提高人/网产能
行动方案
缺口
安排
存量
底线产能
确定产能
变动产能
总额平衡
第二方面 收集业务达成点
1、增加人/网 
首月新增4个标准人（新增人力全力扶持；新增人数折合成正常产能的人），人均保费210万元÷20人=10.5万元/人，人均件数需7.5件，每周需1.8件。
2、提高件均
简单包装财富人生，提高件均至3万元以上，新增人/网后，每人仅需10.5万元/人÷3万元/件=3.5件，每周仅需1件。 要点：提高件均是关键。
3、保证面谈客户数量
面谈五个标准客户（即期成交概率20%的客户）成交一单3万元，每周需至少保证5个客户面谈；每月保证20个客户面谈，即可完成10.5万元/人目标。
要点：周经营，周达成，控制进度，十分重要。
4、收集可面谈客户名单
银行理财经理和柜面人员推荐2个客户，即为2个标准客户；每天开口至少30次，每周六天开口200次，每60个开口客户产生1个标准客户，即通过开口每周得到3个标准客户。
这样，每周就有5个标准客户。
要点：收集客户名单是销售的源头，决定胜败的第一步；推荐和开口产生的标准客户可以相互补充;计入月计划和活动量管理。
推展活动量管理（略）
第三方面 推动业务达成点达产 
内部推动
1、增加标准人
与人力资源部门大力招聘选择高素质人员；及时全程新人培训；安排高手陪同/指导作业;夕会面谈辅导。
要点:划定流程,全程记录,及时跟进。
2、提高件均—常态客户
幸福、财富人单一销售，或万里、康悦团伙、家庭简单组合，件均5万标保，产品培训训练通关，总结“三句话说产品”，列入早夕会。
常态客户的来源，特点，作用
要点：要有决心和力度，天天讲，变花样讲，形成习惯 。
2、提高件均—缜密达成社区客户
与支行/理财经理达成共识
各级，各类的支持
场景和销售预案
流程演练和跟进
实施。总结，再实施
大客户的来源，特点，作用
3、保证面谈客户数量
简单研讨推动网点理财经理推荐客户的环境、动作、话术，及时更新；训练更新开口话术。把推动网点经理次数、网点经理推荐客户数量，每周开口总量、每天开口平均量、每周流动客户开口获得标准数量列入活动量管理。
要点：活动量管理的计划，每日量化和抽查，总结典型扩散。
外部推动
1、渠道、网点开拓和网点资源分割
借助公司政策和业务要求，推动对地方性银行为主的渠道开拓；推动交行网点的扩充；对大的网点派驻两个人实现资源分割，充分利用网点资源。
要点：速度，标准合同文本；网点公共关系；团队成员合作意识和觉悟。
2、网点认同高件均保单
产品的培训，客户理财保障类别分析，必须是高件均；服务分类、销售效率的概念灌输。
要点：简单的产品组合是最好的；社区为王。
3、每周推荐客户名单
持续，多方灌输推荐客户是义务；要求均衡推荐客户，配合产说会。
要点：均衡持续常态推荐，产说会是重要销售手段。
产说会操作要素，频次和规模（略）。
4、为开拓流量客户创造条件
不断向网点负责人、理财经理灌输，流量客户是客户的再发现和推荐客户的有力补充，一事一物启发；为流量客户开发创造空间、氛围和作业站位；推动网点所有行员把客户简单的指引到专员。
要点：融入参与银行的经营活动；及时总结表扬行员的进步；
总结出简约的课程“三分钟培训行员”。
第四方面 培育达产的能力 
1、负责人、督训、综合内勤培训
总公司组织
要点：百分之百参加；强调百分之百参加是团队有竞争力的表现；列入考核。
2、负责人、督训、综合内勤衔接/实务培训
阶段性组织教材教案开发
要点：实用性强；多种方式培训。
3、制式/循环培训
及时性，及时开发，形式新颖，方式多样。
要点：预前小规划，过程小记录，事后小总结小改进，通过实践培育各级讲师队伍。
4、建立报表
建立常规经营报表，竞赛报表，以此为依据，日常督导，布置职场。
5、建立会议制度
建立强力的早会，布置到人。如黑龙江分公司银保早7:20开早会。
建立详细的夕会，数据、案例、典型发言，产品训练。
建立周例会、阶段性会议，总结启动。
要点：各级负责人必须亲临一线，感知团队，收集信息，及时准确总结，形成推动措施。
6、职场布置
职场功能分区，常规布置和竞赛布置及时更新。
要点：职场是生产力；图文表达新颖到位，提前准备，豁然更新形成推动。