【资料简介】

如何向有钱人卖保险
浅水区人满为患
深水区富商翘首以盼
低端客户
高端客户
什么阻隔了我们进入深水游泳区？
①接触不到高端客户（缺乏圈子与平台）
a.要想认识有钱人，必须知道有钱人在哪里
b.要想认识有钱人，必须养成“见钱眼开”的习惯
②专业知识与技能不够（说服不了高端客户）
③业务员的心态（畏惧）
④行业的沉淀与积累（包装不够）
⑤服务不到位（付出不够，只想索取）
什么阻隔了我们进入深水游泳区？
解析富人密码
①富人都有一部血泪史，所以出现心理两极分化：a.挥霍；b.很吝啬
②富人更害怕失去财富，生活回到原点
解析富人密码
③对财富的追求永不满足，因为工作带给他的乐趣远远超过了金钱（不做了这辈子都吃不完，继续做下去则不够吃） ④富人愿意支持创业者的梦想，因为有他们当年的影子
面 对 高 端
我们是做什么的？我们的身份是什么？
——理财规划师（规划财富，达成心愿）
——财富管家（做好风险管控，全方位做好资产规划）
面 对 高 端
中国亿万富豪数量57000个，千万富翁数量105万个，其中**52000个，50%以上为私营业主
私营业主是 最没有保障的群体
创造更多财富
保证财富安全
高品质生活
财富传承
子女教育
保证财富安全
创造更多财富
子女教育
高品质生活
财富传承
2011年财富目标
2013年财富目标
高端人士关注什么？
《 招商贝恩报告》2013年高端人士财富目标：“财富安全”跃升为第一目标！
高端人士为什么买保险
高端客户面临以下风险：
家庭
企业
个人风险（意外、大病）
——一个人最大的风险就是不知道风险的存在
广州12月4日电(记者詹奕嘉)记者4日晚从广东省人民政府应急管理办公室获悉，4日下午广东省汕头市潮南区一内衣厂发生火灾，造成14人死亡、1人受伤。
500元劳资纠纷，纵火吞噬14条生命
广东普宁烟花爆炸事故已致 22人死亡 48人受伤
普宁市军埠镇石桥头村村民杨俊树一家在自家门前约30米处空地非法燃放烟花，引爆家门前堆放的烟花，造成重大爆炸事故。
2008年9月，罗京被确诊患有淋巴瘤，并暂停工作入院接受治疗。
资料：弥漫大B细胞淋巴瘤 
弥漫性大B细胞淋巴瘤是最常见的非霍奇金淋巴瘤，在我国，其占所有恶性淋巴瘤的比例超过40%。它多发于中老年人，40～50岁多见。在临床上，患者常表现为迅速增大的淋巴结，10%～15%患者有骨髓侵犯，40%～50%患者有淋巴结外病变，患者常出现发热、盗汗、进行性消瘦等全身症状。本病病程进展迅速，如不予以积极治疗，中位生存期不足一年。
家庭风险（婚变、子女挥霍、移民风险~~~~）
土豆网创始人王微
王微      杨蕾
离婚大战
650万美元
因为婚变，使上市企业蒙受损失，使风投私募蒙受损失，于是产生了著名的土豆协议！
企业风险
1.国家政策的调控
2.经济环境的突变
3.投资的失误
4.经营不善
企业风险
5.火灾、洪水等自然灾害
6.牢狱之灾（行贿）
7.高额的税赋（遗产税）
高端客户购买 保险的理由
一.解决个人所面对的风险（大病、意外)所引发的各种经济损失——生命价值的体现
高端客户为什么买保险                ——生命价值的体现
成功人士的成功方程式
=赚钱能力×原始资产×时间
赚钱能力确定，原始资产确定，而活多长时间不确定，当时间为0时，0乘任何东西都为0
举例说明：
苹果手机老板  59岁
假设活到70岁    年收入×时间=？
王均瑶  38岁直肠癌上天堂
假设活到60岁    年收入×时间（22年）=？
保额的计算：
（60岁—客户现有年龄）*年收入
举例说明：
假设客户35岁：年收入50万
（60—35）*50万=1250万
说明：如果购买1250万的保额，相当于保险公司给他保障了从现在到退休这25年的时间所创造的生命价值
二.保全财产，确保子女传承，防止儿女婚变带来的财产损失，将法定财产变为指定财产。
案例：**某村长，**本地人，资产丰富，有一女儿嫁给外来打工的一个大学毕业生，在**做公务员。因女儿婚变，村长为其女儿所购买的千万住房及百万财产蒙受损失。
保单可巧妙实现财富传承
三.不抵债，不交税，避免因企业经营不善引发家庭财产偿债。
案例：夫妻两人银行个人账户与企业经营往来资金混淆在一起，婚变引发法院及税务机关追究责任。
①企业出资购买家财
②个人账户与企业钱款混同
③企业注册为无限责任
④个人或家庭为企业担保
⑤为避债恶意处分企业财产
⑥抽逃注册资本，欠缴出资，虚假出资
⑦与关联公司交易，输送利益
企业连累家庭财产受损的各种情形
①企业性质选择有限责任
②注重企业法律风险管理
③完善企业公司财务制度
④人寿保险合同当事人正确设计
⑤民事信托的运用
应对方法：
四.安全的配置（应对投资风险）
利润和风险是一对“双胞胎”，利润越大，风险就越大，保险不是最佳的投资工具，却是最安全的配置工具，缺一不可！
话术：从食物的配置来导入
五.建立“败家子”基金，应对家族企业传承的风险，让保险公司成为家族信托的掌管者
“富二代”的崛起，将会引发是否传承家族企业的风险，有效的将所有权与经营权相分离，是企业家面临的财富管理的最大难题！
案例：沃尔玛、巴菲特、中国民营企业家上市（创业版）
1.身价的象征，生命价值的体现（应对个人风险）
2.保全财产，确保子女传承财富（应对家庭风险）
3.不抵债，不交税（应对企业经营风险）
4.安全的配置（应对投资风险）
5.建立“败家子”基金（应对家族企业传承的风险）
总结：高端客户为什么买保险
如何做到让高端客户向你买保险？
三交四现
1.三交：
同流才能交流（与客户匹配）
交流才能交心（倾听客户奋斗发家史，建立同理心）
交心才能交易（信任感决定签单）
2.四现：
经常出现（等待小客户成长为大客户）
主动表现（用服务换空间）
留下贡献（做事先做人）
保单出现（水到渠成）
3.永远的售前服务和优秀的售后服务是我们不懈的追求
服务到客户
绝望为止！
服务有三个阶段：
一、基本服务（标准服务）
二、个性化服务（感动服务）
三、价值兑换服务（卓越服务）
4.险种设计专业，做到方案与客户相匹配 注意：附加险的搭配