【资料简介】

如何轻松化解拒绝
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客户为什么拒绝保险
问题出在哪里呢？
保险是生命的延续、经济的延续，是爱的承诺，是责任心的完美体现。保险如此伟大，为什么偏偏有人会提出反对问题呢？
在推销过程中遭到拒绝是极为常见的事情，很多业务员在和客户面谈后，不会促成，束手无策，尴尬的离去。
客户为什么拒绝保险
●不信任（公司、业务员、产品）   ——55％ 
●不需要（潜在需求未开发）       ——20％
●不适合（等有更好的商品再买）   ——10％ 
●不着急（对寿险功用不明确）     ——10％ 
●其它原因（如排斥推销方式等）   ——5％ 
成交总在五次拒绝后
全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
“褒贬是买主，喝彩是闲人” 
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西
拒绝的本质
1.拒绝只是客户习惯性的反射动作； 
2.通过拒绝可以了解客户的真正想法； 
3.对拒绝的处理就是导入促成的最好时机。 
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轻松化解拒绝的方法
1.间接法：先肯定对方，再陈述事实，不易引起客户反感。
2.询问法：以问题逼出客户拒绝的真意，如果客户所说的问题是借口，询问法常会让他说出真正的原因。（不正面直接处理，而是把球踢回去。）
3.举例法：以故事或实例消除客户的疑虑，运用此法可配合展示资料。
4.转移法：将准客户的注意力转移到其他的推销重点。如果客户所提的问题只是借口，那么注意力被转移后就有可能不会再度提出。
5.直接法：这是对客户的拒绝做正面的回答批评，这种方法可以让客户感受到你的坦诚，以及对寿险有坚定的信念。
轻松化解拒绝的方法
态度一定要真诚，切忌自顾自话，应随时留意客户反应。
三条成功秘笈
1、坚持不懈，直到成功。
成功=多次拒绝+最后的促成
成功—拒绝面前从容不迫的经验和勇气
2、从改善自身出发，直到客户满意为止。
3、多替客户着想，不断改进行销方案。
方案行不通时，要及时的改进，学会换位思考。
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常用拒绝处理话术
常用拒绝处理话术
过段时间再说吧。
如果我交了保费以后你不做了，怎么办？
我的亲戚朋友在保险公司，我找他们买。
我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决。
过段时间再说吧 
业务员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。您看咱们沟通的您还有不清楚的地方需要我再解释吗？
客户：没有，都挺清楚的。
业务员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？
客户：是啊，过段时间再说吧。
业务员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？