【资料简介】

财产险市场的新型盈利模式
——借助财产险批量开发市场
学习收获
通过一个以财产险切入、进而推动寿险销售的成功案例，掌握借助财产险批量开发陌生市场的具体步骤，让我们快速成长并迈向成功。
课程大纲
批量开发陌生市场，持续三年百件
与保险的缘份
主动买保险，遇到现在的师傅
毕业后在旅行社工作，但父母希望能找个稳定的、有保险保障的工作。
遇到师傅时，发现她收入可观，谈吐中显得很有水平，而且刚好在旅行社遇到了职业瓶颈（收入不高，没有成长），顺利加盟保险行业。
确定以陌生市场为主---
湖南长沙人，但从小在武汉长大
在长沙读大学，同学多是外地人
因此，在长沙基本没有什么亲朋好友
对陌拜的认识---
陌生拜访并不难
保险是个好东西，人人都需要
客户不接受一定是因为不了解
客户不愿意了解，一定是没遇到喜欢的人
如果既能做到专业，又能让客户喜欢，销售保单就不会是一件难事
怎样正确看待拒绝---
被拒绝也没什么大不了的
卖保险就是在帮客户拿走担忧，理直气壮
热情、阳光、充满正能量的人谁都喜欢，既专业又敬业的人，谁都不会给你难堪
前两年的陌拜方式（1/2）
从年龄相仿的人入手，每天出去交朋友
时间：早上8:00—晚上12:00
利用吃饭、唱歌、聚会等机会，结识各种朋友
80%的收入都用在了请客吃饭上
平均一个月能认识三四十个新朋友
前两年的陌拜方式（2/2）
通过分享为什么做保险，以及做保险后的收获与成长，让新认识的朋友逐步认可自己
后续不断深入的交流保险的意义与功用
前两年陌拜的成果
入行第一年：8.3万/45件
入行第二年：10.2万/73件
2010年后拜访方式转型---
2010年人生发生了巨大的变化
结了婚、生了小孩，再也不能用以前玩的方式出去陌拜了
思考：必须要更加高效的进行陌拜
开拓一个群体而非个人，是提升效率的最佳途径
一次意外找到了销售方向（1/3）
从新闻中得知机电市场一经营门店起火，连带三家被烧，认为这是沟通保险的最好时机
第2天，立刻联系市场商会，希望得到商会支持，结果会长告知已有专人负责这个市场的保险业务，其它业务员不得办理
一次意外找到了销售方向（2/3）
引起思考：商会只是形式上的主管部门，相当于民间组织。经营户与商会并没有直接利益关系，所以经营活动无需经过商会，因此不会理会商会态度。
于是决定：必须抓住机会，从宣传财产险知识入手开发该市场
第3-4天：学习有关财产险知识，做好充足准备
第5天：携带相关资料开始拜访各个商户
一次意外找到了销售方向（3/3）
拜访成果
拜访前10天，成交产险50件/74300元
持续跟进3个月，又成交产险10件/21700元，寿险9件/72113元
拜访这个市场一年共计收获：产险70件/25万，寿险36件/28万
点燃思考
为什么商户愿意选择寿险业务员，而不是产险业务员
产险业务员更像生意人，基本只谈价格，缺乏专业性
寿险业务员是用寿险经营的方式，介绍保险的意义与功能，介绍公司的实力，从客户角度出发为客户介绍性价比较高的产品
课程大纲
借助财产险批量开发市场的步骤
一、以宣传财产险相关知识切入
二、以销售寿险的方式销售财产险
三、递送产险保单导入寿险
一、以宣传财产险知识切入
上门送财产险相关资料，索取名片
老板，您好！我是保险公司的，今天来是因为受市场委托，将财产险的有关知识给大家做个宣传……
递上财产险相关的资料，并索要名片
二、以销售寿险的方式销售财产险