【资料简介】
汪汪老师百万销售系统培训录音笔记整理
每年过年期间，平常没钱的人突然就有钱了。这个时候各个行业都是旺季，不买保险也会买其他的产品。所以这是抢钱时间。从这个时候一直到4-5月都是旺季，因为很多人都还没把钱拿去存，所有很有钱。其实开门红不止是过年，过年后也是开门红。
公司投入很大成本，你也投入很大成本。深圳是一个竞争非常激烈的市场，如果想夺得一片天，必须要想尽办法。今天教大家怎么样成为百万高手。但绝不止是话术，如果学话术就能成高手，我给你话术我就走了。为什说是一个系统，因为你将把这个方法一代传给一代。如果你能教属员做百万，你的收入就会超过百万。第二天我教你们如何跟客户谈大单，每张单超过50万。大单都是平安的，但是有什么了不起，他们的产品比国寿差多了。所以对公司的产品要有信心。瑞鑫，跟其他产品的对比，我会做给你看。明天教你们儿童、养老、重疾，你怎么可以给客户讲十万保额呢？同样的效率，怎么可以签这么小？你应该从50、60万开始买，把客户吓个半死。我不是大师，我每天还在卖保险。所有的话术都是我去跟客户谈的话术。听了以后，如果你不能做百万，也一定会超过去年。我培养的新人，年保费可以超过80万。如果你们都超过百万，公司就超过1500万。但是我有一个要求，上课自己做笔记。自己做的东西最珍贵，我的东西不会留给你，自己抄。如果亲手抄笔记，能让你保费超百万，你抄吗？抄不是最痛苦的，没有话术抄才是最痛苦的。
如果你问这个话术是否适合你，我会告诉你我不知道。但是如果你没有更好的，建议你先拿它去试试看。当你去客户那边，他打击你，讨厌你，你怎么办？如果你是高手的话，你有三种方式回答：笑眯眯地讲，他会对你不好意思。这是基本的技能。保险就是逢人就谈，顶多你不买；逢人就增员，顶多你不来。我上个礼拜去香港听课，香港一个大师很客气，很谦虚，他们在保险业的年资将近50年，所以我这个20多年算什么？还在地上爬。我曾问他，你的团队有3000人，为什么你这么客气？大师说因为保险很伟大，每个人在保险面前都很渺小。如果你真的感受到他的伟大，你就会很客气，没有什么了不起。保险这个行业学几十年也学不完。
大师：保险很伟大，我们每个人在保险的面前都很渺小。保险不容易做，所以要谦虚地做。
所以如果你签了一百万，却很谦虚，代表这不是你最好的成绩，你还可以做得更好。我尊敬的是保险做得好，却很谦虚的人。如果很骄傲，我只能说你只能到这里为止了。越谦虚，你就是大师。
三步：怎么样把保险带到更多的家庭。我觉得保险要做好一定要带点使命感。假设有人讲“哎呀，你卖保险的”，是因为我们在讲保险的时候太卑微了。如果保险真的很好，你为什么要求他买呢？理直气壮的讲法，一定是笑眯眯地讲。让客户佩服你。为什么讲健康险，不讲健康基金呢？话术结合你们的产品，你的机会无穷。
讲一下我的经历。我是谁不重要，重要的是我要带给你的是什么。保险业永远可以从头再来。我在增员一个房地产老板的时候，用了四套话术，2分钟就说服他了。销售跟增员本来就是一体的，不会分家。不要把自己当学员，把自己当老师，你不止要自己学，还要回去教别人。做保险的人要有狼性，要自信。如果你出去，就像一只绵羊，客户就像老虎；如果你是老虎，客户就成了绵羊。你想当什么？让客户变绵羊！有个性、有骄傲，业绩就做得好。客户喜欢阳光、有朝气的人，就能够吸引更多的人。
1987年开始做保险。台湾做了14年，连续9年百万会员。重要的是我每年照顾100个家庭，9年900个家庭。我喜欢在大城市工作，这样竞争更厉害。做内勤最重要的就是帮助你赚钱，我最重要的任务是培养公司最优秀的新人。6个月之内绝对不会离职。月收入1万。我的高手第一年都会做大单。如果我没有讲完，我就把话术留下来。你做10年、15年没什么了不起。你进步的空间太大了。
我们讲百万销售系统，因为是系统，所以不会有趣。
P：百万高手训练系统之百万保费起步，迈向百万年薪。
新人就开始讲这个。百万，你觉得很多还是很少？现在觉得多，下午我教你们一张单50万，两张就100万了，所以很少。一年能签5-8张50万，那你才真正成功。我的新人一年平均保费80万。就算是太平，都没有人能有这么完善的系统。
P:高手培养公式
有梦想=敢想
有目标=规划
有方法=行动
如果你相信自己有可能，你今天坐在这里才有价值。一起念一遍。先给大家介绍几位高手，让你知道大师与你之间差别。他们长得都比你丑。三位大师的话术，我的新人现在都在背。每个计划书都讲大师的金句，直接谈大师的话术，对你谈计划书是很有帮助的。你直接把金句亲自用手写在计划书的空白处，凡是你手写的，客户一定会看，这是一个技巧。10张计划书有6张签单。你愿意抄吗？
介绍三个世界级高手：10句话背完，客户对你的第一个感觉就是崇拜，你后面讲什么他都觉得很棒。
P：我一定要成为高手！
与他人相比，我成长的空间有多大？
我曾下定决心
P：全球寿险单日保费销售冠军
班费的文（美国）
我卖的保单，考虑的不是小到他是否承担得起，而是一定要大到能解决客户的问题。
如果小单，就是人情单；如果大，客户才会觉得有用。班这个人做保险大概40年，他纯粹陌拜，每天30个。如果今天没有讲完，就去有人值班的地方，警察局等，直到讲完。一开口就问“先生，你要买保险吗？”40年前美国保险业也不是很发达，但是他说只要你开口，你就有机会。你有没有开口的勇气？他不管别人穿什么样，很多有钱人甚至穿睡衣出门。有一次碰到一个富翁，穿睡衣在楼下买报纸，遇到班，他说这么多年没有人找我买保险。
第二个，班的全球最大保单是怎么成交的？有一天他去卖纸箱的公司，问你们老板在嘛？我要找他谈生意。于是他进去，老板在看报纸，班坐下来。我是来跟你谈生意的，我做销售。他从左边口袋拿出200美金，右边拿出2000美金。说：我的工作就是你给我200，在你需要的时候我给你2000。客户说我知道，你是卖保险的。班说那你买了没有？客户说你不要谈了，我认识很多保险业的朋友，就算要买，我也不找你。班说没关系，如果你有很多保险公司的朋友，代表你一定有很好的保险观念，那我相信你不介意多一个保险公司的朋友。客户说是啊。班说，既然你认识很多保险业的朋友，那你买了吗？客户说我在考虑，你看这里有四份计划书。班：那我也跟你聊聊，你就有五份计划书了，如果你觉得我讲得不错，你就给我一个机会。那么10分钟，你讲吧。10句话以后，客户站起来说我很敬佩你，把你的计划给我看。班每次见到客户都背10句话，背完才开始讲计划书。这10句话就是在做保险观念的灌输，已经把客户的拒绝全部都消灭了。
P：老板，你所知道的保险是什么？
第一，不论你买不买保险，你都已经投保了。不同的是，你是向自己的腰包投保，还是向保险公司投保。
第二，我们不是卖保险，我们是帮助每个家庭如何买保险。
第三，作为客户不是买什么保单，客户要知道为什么买。
第四，人寿保险并不是现代的产品，旧式家庭互助中，三代同堂就是保险的前身。
第五，没有人买错保险，也没有人向不好的保险公司买不好的保单，错误的是没有向任何保险公司买任何保单。
第六，不论你买不买保险，每天都有人买保险，每天都有人在增加自己的现金流，每天都有业务员加入保险业。
第七，人寿保险并不是去阻扰别人的计划，相反地是去保证别人的计划一定成功。所以当我去谈保险而遇到对方以有生意为推辞拒绝时，我会说：客户先生，请继续您的生意，不过保险就是给您的生意做一个保证。
第八，不论你是否接受此事实，人寿保险的需要（你的责任）是一定存在的。
第九，很多人害怕生老病死，害怕付保费、付钱，我要纠正你这个思想，给你正确的教育；“老板，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决随时可能会发生的问题。”
第十，人寿保险是什么东西？人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱，锦上添花有什么了不起，雪中送炭才可贵。所以不要再比较和等待好的计划书，最好的保险就是已经生效的保单，因为人生算的出利息利润，但算不出风险！
第二个高手，柴田盒子。我见过她七次，每次都录音。我是学日文的，有没有用？有用，我每次出国去玩，做坏事就讲日文。
P：柴田
第一年销售业绩86亿。折合人民币5.5亿。
柴田32岁主动出来找工作，以前是个宅女。她153公分，106公斤，她一家人都很胖，租6坪大的房子，一家四口，最痛苦的事情就是睡觉不能翻身。她最大的愿望就是睡觉可以翻身。所以她决定出门找工作，32岁去洗碗都没人要。她就去排队做保险面试。每个人发一张纸，告诉她必须先写满300个认识的人，才可以进去面谈。她在家里宅了10年，认识的人不超过3个。她后来做了一件事，她去抄别人的门牌号码。小林家、田中家……中山1路小林太太、田中先生……还写不满，就把墓碑上的亲戚都写上去。于是就被录取了。因为她的主管非常可怕，第一天参加早会，叫新人拿着名单，问她中山1路这个人几岁，跟你什么关系，做什么的？……柴田就傻了。那你至少告诉我长什么样子？柴田脸红了，只能告诉主管，他们很害羞。于是她有很大的挫败感，于是拿着那300个名单，只能把假的变成真的。这其实是欺骗的行为，必须全部拜访，使他们成为真的。于是她亲自写了卡片：你好，我叫柴田，首先我想跟你道歉，因为我为了应聘写了你们的名字，但是我没有认识这么多人。但是我想我们算是邻居，所以我想拜访你，请你给我一个机会，向您道歉。您一定认识我的（画了一个柴田的漫画图片）。于是客户都接受了她，她去拜访的时候90°鞠躬，如果你没有原谅我我就不起来。于是就进去了，而且跟客户聊天，客户会问她工作进展怎么样。柴田说还好，你能不能好事做到底，听我讲保险。客户就很开心。柴田说我很笨，不会背，但是我都记笔记了。我只会背一个话术。却第一年就签下159张单，其中有很多企业总裁。柴田一天12访，完全陌拜。
P：红灯止步话术：人生之路危机四伏
不管是开车上班或是兜风，总不可能是一路绿灯到底，人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机。
每一个人总是认为自己可以一路顺风，别忘了，道路旁堆着一辆辆撞得七零八落，面目全非的肇事汽车。它在前一分钟也是一路坦途，跑得飞快的车！
人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。
红灯，是上天恩赐给我们的人生转折点，让你好好思考，如何安全走好下一步，提早准备。
保险就是在安全时候有机会“预防万一”。
第三个高手，是我最佩服的。也许业绩不是最好，但是我最佩服，有谁愿意把赚钱90%捐给慈善机构。他领养亚洲180个孤儿，一直养到20岁。终身领养。台湾蔡合城，2001年最大单年缴保费1800万，亚洲连续12年保险网。会计师，曾经被抓，死心了就去做保险。被关过以后他有了宗教信仰，他的话术用宗教的方法谈保险，很有用。学佛法，有些人是企业的老板，他在打坐的时候劝别人买保险，因为保险就是佛祖。
P：保险就是佛祖
他说：我是去交朋友，谈佛法，讲修行，打禅七。
如果你开口就说保险，绝对一点也不保险。
佛祖爱每一个人，但佛祖没有说不可以爱哪个人，佛祖也爱自己家人的。保险就是佛祖，这个佛祖会先把自己家里的人照顾好，再去照顾天下人，没有把自己家里的人照顾好，怎么会是菩萨心肠呢？
如果客户是信基督的，你就把佛祖改成耶稣。
第一相信了就去用，第二他们不会害怕或害羞，第三他们勇于开拓，第四就是陌拜。蔡合城一天拜访15个人，雇两个司机来开车。我不把时间浪费在开车上，他把时间排得这么满，是为了把90%都捐给慈善机构。你做得到吗？
我问你做得最好的那一年，做了多少保费？一百万以上的举手？一百万你绝对可以做得更好，一百万你把保险看得太小了。我团队一个老太太，儿子夫妇去世，为了供养一对双胞胎的孙子，她敬业到什么程度。
P：你的最高纪录是多少？
那是不是你的实力？
那是不是客户的实力？
一个人得癌症需要多少钱？如果你真正知道，你就不会用10万来给他计划。我所有的计划书都是60万。夫妻互保，尤其是重疾、养老，每次签下两张单。
P：梅第
91岁的时候带着棒球帽，骑车到百万圆桌会议的中央，告诉大家，未来10年的保险规划。
打的的时候司机问是做什么的？哦，又是卖保险的。我先生是公司老总，我是做业务上来的，我先生问那个人一句话：是吗？你这两车有没有买第三者责任险？当然有哦！我先生说，是吗？那你就更不要脸了！你骂保险公司的人不要脸，你还跟他买保险，那你更不要脸。保险很好，保险不会骗人，人才会骗人。你遇到不合适的人买保险，才会被骗。能够卖给你保险的，都是在帮你的，所以以后请你不要这样讲。下次你遇到，也一定要理直气壮地讲。有钱就有地位，没钱就没地位。任何行业都是一样的。我卖保险赚一百万，想吃什么吃什么，看菜单只看左边不看右边。
梅第每年都还要刷新纪录，已经是1亿美元的纪录。你要摆出老虎的架势，背话术才有用。差距在哪里？就是底气和气势。气势来自于自信。就算李嘉诚，保险方面你还是绝对输给我。
有些人专门来刁难你，但是我遇到股票高手一定让他臣服，都是有方法的。你一定要凸显保险的优势，来引发他的劣势，你就成功了。
梅第在新年给他的新人写的一封信：建议你们可以打印出来，贴在每个人的座位上。
P：梅第的新年贺词
亲爱的伙伴们：
成功的关键在于找到一个为你工作的最完善的系统，我为自己的经验和销售忠告能够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历，让我自己深感今年我52岁，我每天都努力增加我的知识，努力工作，为了超过期望的目标。我现在正精神抖擞，要让今年成为我最成功的一年，并希望打破我自己的纪录。让我们继续向着现实的、富有挑战性的、却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得要加速前进，把极限推到一个新高度，这样你就会拥有不断刷新纪录的
新人从培训班回来表情很好，回来一个10年的老同事，告诉她你这么积极只有三天，三天后你就跟我们一样了。你以后能像我们这样一个月6000就很棒了。新人受到打击。你就好像这个新人，只要以后你在设定自己目标的时候，有人打击你，你都讲三个故事，你立即就有信心了。新人结训典礼我一定讲这三个故事，他就有了免疫。
跟成年人讲话，最困难的就是讲道理，最简单的就是讲故事。但是总结很重要。
一，甲乙丙三个人在沙漠迷路。甲乙目标感很强，就是要逃跑。所以他们拼命找目标。丙却没有，反正我就跟你们走，活就活死就死。后来走着，甲就捡到一个神灯，神仙说可以给你们每人一个愿望，甲说你给我一杯钱，变回我的国家。甲就走了。乙说要一个美女，变回去。乙就走了。丙说，我很久没有喝酒了，你能不能给我一杯啤酒，把甲乙都叫来一起。丙：来喝啤酒！
启示：
P：没有梦想的人伤害了谁？身边每一个人
第一，伤害了自己。没有目标的日子比有目标的日子还难过，自信和勇气渐渐被消磨不见！
第二，伤害了父母。没有目标也不会累计成就，他们年纪大的时候，你没有能力可以让他们过好的日子。
第三，伤害你的小孩。因为你没有办法给他们好的成长环境和榜样。
以后如果有“老屁股”打击你，你马上顶回去：保险这么难，你为什么做10年？
二，喝完啤酒，他们继续逃生。但是这次甲乙决定不跟丙一起走。丙在打瞌睡。乙又捡到神灯，开始许愿。甲乙就商量，这次让丙先讲。丙在睡觉，甲乙就摇他，丙说我想睡觉，我最大的愿望就是你滚蛋。于是灯神就消失不见了。
启示：
P：第二段故事告诉我们
一个没有梦想和目标的人，不管你把他摆在哪个位置，他都一样会伤害人！
最好的办法就是不要让他在你心里占据任何位置。
三，甲乙两个人终于彻底失望了。甲乙失去信心，垂头丧气，算了，死在这里算了，肯定活不了。丙这个时候清醒了，丙开始唱歌。丙也踢到神灯。甲继续走，理都不理。算了，反正就是死。丙觉得太没意思了，丙说：你给我一杯钱、一杯美女带回国家。于是丙走了，甲乙死了。
启示：
P：第三段故事告诉我们：
千万不要和没有目标的人在一起，你除了会被他伤害外，你的想法还会越来越负面，甚至本来满怀的梦想，也会因为他的影响而消失。
重点是：到了最后一刻，遭殃的不是原本就没有梦想的他，而是无法实现梦想的你！
人生之所以快乐，不就在于我们能不断实现生命中的每一个期待和梦想吗？
看录像：
中国奥运上的奇迹。是香港人拍的。看了你就知道你今年做20万，不代表明年你做不到200万。你把自己当成老虎，你才能吃肉。
施泰纳
奥地利举重选手，2004年只获得第七名，媒体评价他是“可有可无的人”。而他也得了糖尿病，在人生最低谷遇到了苏珊，婚后移民到德国，一边治病一边练习举重，他们一直的愿望就是在2008年北京奥运上达成未完成的梦想。但是2007年苏珊在车祸中去世了。之后的四个星期，他酗酒、自暴自弃。直到他梦见与苏珊的约定，决心站起来。拿到德国护照，并获得了奥运参赛资格。
在北京奥运的赛场上，他只排名第四，第二次抓举246kg都没有举起来，如果要拿冠军，他必须挑战258kg。没有人看好他，但是他做到了，打破世界纪录。在领奖台上他举着妻子的照片，留下了最美的时刻。
所以举不起246，不代表你举不起258。
金句1：思想是孙子，计划是儿子，行动是老子！
P：百万高手的规划
1、100万保费（个人）
2、百万圆桌会员（个人）
3、100万收入（个人+团队）
重疾险是终身的依靠，短险是一种策略。你一定要想清楚，长期+短信的保险。如果你一年佣金超过17万，你在国际上就承认你是保险高手。你可以注册，全世界保险协会就有你的名字。
以后每家保险公司上市有一个考核指标，就叫百万圆桌高手有几个。一旦考核这个指标，公司就会关注。未来5-10年，你一定要把自己的水平提高到这个水平，等公司强制要求的时候，你已经适应并合格了。世界百万圆桌会议
第三，我希望你将来收入超过一百万，凭自己一个人能力有点牵强，今年有481个主管在内地收入超过100万。
P：100万保费的分解
1、30%-40%高端客户
2、60%-70%传统险：保额拉高
3、一年50个客户的积累，（形成周周开单的规律）机会50个客户*3口人*3年=450个客户（商机） ...........