【资料简介】

占领财富制高点之高端客户开拓
课程说明
课程名称：成功创富-07-占领财富制高点（二）-高端客户开拓二
课程类别：专业课—技巧习惯类
课程时间：2课时（100分钟）
学前准备(学员）：班主任提醒学员整理自己客户档案，梳理出重点关注的高端客户
学前准备（讲师）：讲师必须熟练掌握约访话术、面谈3+2方法及面谈4部曲
教学方式：讲授、示范、演练
教学工具：案例、故事
教学资料：约访话术及面谈话术
学习收获
通过本课程的学习，让我们了解高端客户面谈的方法，全面地掌握高端客户面谈技巧“黄金四步曲”及销售秘籍，并通过销售话术的强化训练，进一步提升我们开拓高端客户的能力。
内容大纲
你一般会用什么理由邀约客户？
约访的理由
高端讲座：高端客户喜欢有价值的社交活动，如理财、健康、子女教育、出国留学（手续、成本、国家选择）
休闲活动：健身、自驾、品酒、艺术鉴赏等，高端客户希望活动的参与人员数量不要太多、同质性较高，并能真正让人放松、心情愉悦。
体检服务：高端客户重视体检，但不希望体检时跟病人混在一起，最好能够比较快、比较方便，不要跑上跑下以免太麻烦；
新产品或公司业绩信息发布：公司有新产品或新动向分享
约访的方式
短信：高端客户不喜欢被打扰，特别是在培训或开会时，但客户喜欢被定期关爱，比如过生日、纪念日、孩子升学等。高端客户说“有人关心总是喜欢的”，“收到生日祝福还是很开心的”这是都是原话；
电话：在合适的时间，跟高端客户提前电话预约，让客户感觉你很有专业素养（借助影响力中心）
邮件：高端客户会定期打开邮箱，如果你发的材料有足够的吸引力，高端客户会认真看并回复你。
高端客户约访话术
陈玉婷的高端客户几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中，已经形成了一个循环的六部流程图，并且每一步都有特定的话术。
内容大纲
现实问题——从业多年的困惑
找得到大客户，但不知道他们在想什么
没有共同语言，很难平等交流
只知其“形”，不知其“魂”，无法走进高端客户的内心
研讨：面见高端客户谈什么
什么是高端客户最喜欢谈的话题？
什么是高端客户最愿意听你讲的？
用什么让高端客户认同甚至欣赏你？
注：小组研讨5分钟，随机抽取发布
高端客户面谈三大核心话题
高端客户最喜欢的话题是：“想当年”；
高端客户最关心的话题是：现在企业管理发展的软肋和瓶颈，即企业管理发展；
高端客户最关注和最愿意去聊的话题是：未来，展望对未来公司的期望和人生的追求。
一、建立高端客户面谈的正确观念
有效面谈是高效促成高端客户的关键；
以往开发高端客户的常见误区：先做朋友，再做客户；
高端客户对业务员的判断标准：专业第一，情感第二。
先谈保险，展示专业，成为客户
二、掌握高端客户面谈的心理突破
自信 胆大 心细 坚持
三、坚持高端客户面谈的基本原则
基本原则：90％的精力用来观察与互动，10％的精力用于所讲内容。具体操作要领：
与高端客户面谈时非常专注
细致观察高端客户的表情、动作的变化，捕捉客户反应信息
适时互动，快速准确抓住客户需求
找对“钥匙”开对“心锁”
四、牢记高端客户面谈的一个意义
赋予保单特殊意义：“利益和回报以外”的价值：
经济下行周期下的”未雨绸缪“；
个人未来生活“锦上添花”；
财富安全传承；
未来的慈善保单。
盛先生：38岁  制造业合资企业副总 
年收入：400万  来源：老同学介绍
曾经购买保单： 
06年祥福定期 保额200万 标保1.4万
07年祥福定期保额1500万 标保11.4万
成交后联系频率：每月见面或电话1次
成功案例解读1
整理客户档案，锁定回访盛先生
制作好给客户的保单整理表
根据客户情况，熟记主打产品相关数据
09年底，为达成一季度百万目标
发现新需求
—我先讲公司的发展，展示《公司特刊》
—引发客户讲自己的发展：成为公司股东
—我意识到：客户收入上升、责任更大
适时导入保单定期更新观念
—高端客户的保障规划，需要每3年更新一次
2009年12月回访面谈 
用数字说保险：
立即拥有终身保障1000万，每年只需存入35万；
每年分红 ，终身保障
稍微停顿，观察客户反应：
客户若有所思
讲解与观察 
企业融资平台
60岁以后也可以个人享用
财富安全传承
未来也可作为慈善保单：
用700万变3000万捐一所大学的图书馆
赋予保单四大意义，取得客户高度认同