【资料简介】

通过远途旅游进行客户开拓
精准、高效
精准的客户定位
高效的沟通方式
定位：中年成功女性
特征描述：
1）35—50岁，有较好的经济条件；
2）财务自由、可以自主决定家庭大宗支出；
3）容易接受新事物；
4）喜欢玩、有时间玩；
5）有共同话题，容易拉近距离（美容等）；
一、准客户定位
有经济实力
易于创造需求
易于接近
忠诚度高
通过聚会做转介绍的优势
为什么选择远途旅游？
中途被打断的机会小；
吸引力大，客户更易邀约；
话题更容易引起；
单独沟通的机会更多；
客户更愿意尝试新鲜事物；
途中展现自我的机会更多；
照片、录像等便于后期联系
相处时间长，更易拉近感情
案例说明：廖女士3月组织8人越南5日游后，5月签单10年交12万尊享，20年交1.4万康宁，其余所有客户均陆续签单，总计签单XX万
二、远途旅游的组织
（一）选择影响力中心达成出行共识
选择关系好、信赖度高的老客户作为影响力中心；
确定当季的远途旅游地目标；
沟通方式：廖姐，你看现在春暖花开，到处旅游的信息漫天飞，我们是不是也一起出去耍一耍？
二、远途旅游的组织
（二）请影响力中心邀约其他朋友
沟通逻辑：你看有没得跟你聊的来朋友一起参加？人多热闹，多点人我们也好跟旅行社谈价格。
要点：邀约只谈出游事宜，不进行正式的转介绍；人数控制在6-8人之间，刚好每个人都能充分沟通，效率最大化；建议关系很好的老客户1-2人，新近签单的新客户2-3人，陌生客户2-3人
二、远途旅游的组织
（三）出行准备
出团的方式：自由行，保证跟客户有充足时间交流；
具体路线和行程的确定：最好是自己已经去过的地方，或者有朋友去过的地方，以保证同行朋友舒适的旅游体验，同时也能彰显自己的价值；
二、远途旅游的组织
（三）出行准备
个性化特点：
因在保险公司，跟旅游公司比较熟，路线的报价会比市场价低，增加客户信赖；
对旅游比较熟，协助朋友办理出行事宜可以了解他们的基本情况；
二、远途旅游的组织
二、远途旅游的组织
（四）旅途中
在吃喝玩乐上要能够提供参考意见，塑造旅游达人的形象，为后续转介绍打造形象基础；
除非朋友提及，否则不谈保险；
即使客户提及保险，也尽量带过，不进行深谈，更不进行销售流程。
二、远途旅游的组织
（四）旅途中
住标准间，用好与朋友住一起的机会，加深了解，增进感情；
几个朋友凑份子钱组成公共账户，开支正常饮食，增进彼此的信任，也是后期联系的契机
多共同参与娱乐项目，多合影
二、远途旅游的组织
（五）旅途后
旅途结束前一定建立微信群；
结束后1-2天内将旅途中的照片、影像等分享到群里；
公共账户的钱一定还会有剩余，以此邀约再次聚会；
让交流常态化，使朋友的朋友成为自己的朋友，以此持续开拓陌生的客户市场
二、远途旅游的组织
（六）整个过程的一些关键点
远途旅游的目的不是为了加快销售的进程，而是以类似转介绍的方式提供一个走进自己不熟悉的客户圈子的机会。所以整个过程中不能够急功近利；
远途旅游以及朋友邀约的形式，实际上对客户的经济实力、性格特质无形中进行了筛选，以这种方式获取的准客户的质量绝大多数都是非常优质的；