【资料简介】

保险是阳光底下最伟大而神圣的事业。
保险的意义
背景
保险从业人员
是与疾病和意外赛跑的天使！ 
保险的意义
保险从业人员苦口婆心给客户讲理念，讲案例，为无数家庭大病风险做保障。
但为什么客户有时候是这样
经常被拒绝
来自于中国保险报2013
大病险购买来源分析：
购买保险额度30万以上，自主购买占84.3%；
购买保险额度50万以上，自主购买占到93.1%。
保险报数据统计
客户不选择保险业务员的两大主因：
1、认为业务员是为了赚钱，才找他们，进而不完全信服。
2、认为自己健康，有些事情不会发生，没必要买。
人性的特点：
人都会去做他觉得有用的事情，而不会做他觉得没用的事。
不买保险是因为客户潜意识里还不认可保险这件事。
原因分析
让客户主动购买大病保险，需要给客户一个理由！
数据挺震撼,但多少人会认为自己是亚健康呢?
又会有多少人会主动考虑健康问题对家庭的影响呢?
让事实替我们说话
原因分析
这组数据如果由保险从业人员说出来，客户会有什么感觉?
这组数据如果由经验丰富的老大夫说出来,客户又会有怎样的感觉?   
如果通过专家问诊建议客户去做一些检查,客户会做怎么的选择?
如果通过检查给到客户一些健康建议,他还会不考虑健康问题吗?
如果客户已经开始主动考虑健康问题了，那距离购买保险还会有多久呢？
让事实替我们说话
让事实替我们说话
与其苦口婆心讲保险，不如领他来问诊。
销售流程
第一步、邀约到专家处问诊。（专家都是毓璜顶、烟台山副高职级以上，经验丰富的老医师）
第二步、专家问诊，给到健康建议。（需要体检的会建议体检）
第三步、通过问诊或体检结果让客户自己认识到健康问题。
第四步、等客户购买保险。（或沟通健康风险，促成保单。）
如果我们的销售流程是这样的？！！！
谈保险有人可能会拒绝你，
谈健康没人能拒绝你！
我相信一个人这一生，
一定会得重大疾病，
如果没有得，
那是因为别的原因先离开了还没机会得。
——中国重疾险之父丁云生
病 人人都会病
国人十大死因
恶性肿瘤
脑血管疾病
意外事故
心脏病
糖尿病
慢性肝病及肝硬化
肾病及肾病候群
肺炎
高血压
慢性阻塞性肺部疾病
名人会得病
白血病，42岁，去世，留下妻子和4岁的女儿
子宫癌，35岁，早期发现，已过5年，基本与常人无异
乳腺癌，28岁，早期发现，治愈佳
我们会得病
想一想，你的身边，有多少人得了重大疾病？
白血病，30岁，网上捐款，父母奔波操劳苦不堪言
10天
最小癌症患者
南京，神经母细胞瘤，手术剥除
9个月
最小卵巢癌患者
西安，恶性程度最高级，施肿瘤切除术
3岁
最小乳腺癌患者
加拿大，切除左侧乳房及腋窝处16个淋巴结
8岁
最小肺癌患者
江苏，疑似为粉尘与PM2.5导致
小孩会得病
空气污染
水污染
食品安全
癌症，逃无可逃
2012肿瘤登记年报
全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》显示，我国每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人中招，每分钟有6人被诊断为癌症，有5人死于癌症。
发病年龄
五大癌症 
存活率
癌症患者经手术治疗能生存5年以上，则此后生存情况和普通人一样。
五年生存率
子宫颈癌
88%
乳癌
85%
大肠癌
56%
口腔癌
51%
资料来源：国民健康局健康统计信息-民国97年癌症统计报告
销售训练
练习
营：张姐,最近忙什么呢？
李：没啥,都是瞎忙呗.
营：我们公司最近和合作,推出了专家免费问诊活动,名额有限,总共才100名,知道您一直很关心健康,所以过来跟您介绍下！
李：可以啊！
营：您听说过吗?它是一家国企,全国性的健康管理公司,专门为客户管理健康的.设备是国际领先的,医师也都是烟台市场上最好的,经验都是30年以上.因为公司定位是要做全国最好的健康管理公司,所以设备,医师都是当地最好的,就连服务都经过了严格的训练.
李：哦,这样啊.
营：我们公司由于跟他们合作,所以才争取了这100个宝贵的名额.他们医师很细心,很多人回来都说非常好.
客：这样啊！
营：你要有兴趣呀,我打电话给您预约一下.咱们哪天也过去让专家看看.
客：哦,可以啊.
营：由于那里是预约问诊,我先打个电话给您预约一下,定好具体时间我再通知您,好吗?
客：好吧.