【资料简介】

高端客户保险需求分析及保险规划
高端客户开拓
学习收获
通过本课程的学习，树立我们经营高端市场的意识，深刻了解到高端客户“形”与“魂”,找准高端客户的需求，并针对高端客户的魂的八个方面的体现，学会高端客户开拓的经营策略，掌握高端客户保险规划的方法，进一步提升我们高端市场开拓能力。
内容大纲
一、我们面对的是一个财富不断积聚的时代
老百姓的收入在不断增长。2014年，世界银行公布中国2013年的人均GDP达到了6747美元。
净高值人群在不断增长 。据统计，截止2013年末，全国个人资产在600万以上的达到290万人，比上年新增10万人。亿元资产以上的高净值人群达到6.7万人。净高值人群资产包括个人拥有的实物资产和金融资产。其中，金融资产就包括了保险。
二、中国寿险高端市场空间预期
2012年，千万富人购买保险新增人数为16万，累计新增加保费规模160亿元
2017年（5年内），预期千万富人购买保险将新增人数为40万，累计新增加保费规模400亿元
——摘自《2011年胡润财富报告》
三、你眼中的高端客户
客户特征——
工作压力大，人身风险高
投资信息广，家庭负债多
对数字敏感，喜欢以小博大
保险需求——
高额的人身保障、健康保障
财富安全传承
四、开拓高端客户的好处
放大格局、突破成长
拓展人脉、收入倍增
获得快乐、成就感
树立品牌、永续经营
案例——某精英的保费突破
距离202万目标，
如何快速实现保费突破？
浪漫思维：“转”出来的财富
1个10万元客户的价值到底有多大？
205万
3年时间，
客户1:11转介绍
我们的浪漫思维思考
1个高端客户，假设一年内按1：3成功开拓转介绍
5年后会变成？位客户，能产生？万新增保费
所以说，高端客户开拓使得我们的财富倍增、永续经营规划得以实现
五、我的高端客户在哪里（列名单）
健美中心、高级美容院、健身房
名人协会、MBA学习班、拍卖会、社团活动
高级公寓、住宅区，高级饭店、高端活动
高级商场、高档会所、俱乐部
4S店、汽车修配厂、自驾一族
六、开拓高端市场必须具备的五大基础
要有正确的思维模式（自尊、自爱、自信，坚持不懈）
要养成良好的习惯（出勤、填写工作日志等）
建立达成目标的个性化销售系统
建立自己的忠诚客户群
要不断突破与成长（与时代、公司、客户同步）
锁定目标，坚定的走向高端市场
80%的财富掌握在20%的人手中
80%的利润来自20%的顾客
高端客户已成为各行各业的竞争重点，高端客户必将成为保险精英必争之地，让我们共同走进高端客户……
内容大纲
以往你是如何看待高端客户？
既然我们要走进高端客户市场，就要研究高端客户群体，要真正认识高端客户。
如果对高端客户研究不够透彻，仅仅停留在认识高端客户的表象的层面，我们怎么可能开发高端市场？
调整对高端客户的认知
当你真正认识高端客户以后，会发现高端客户的思维模式正确，逻辑清晰，而且高端客户因为其独特的成功经历，更具有包容性，对人更尊重；
只要业务人员的思维模式也正确，逻辑思维也清晰，向高端客户销售保险实际上比向普通客户销售更容易；
要使高端人士成为你的客户，你一定要“认识他”，他也一定要“认识你”；既要认识“形”，也要认识“魂”。
高端客户的“形”
但仅仅了解这种“形”是远远不够的，我们根本无法“接近”他们，也没有办法让他成为自己的客户
财富
-土豪、别墅、玛莎拉蒂、炒股大户、中国大妈……
地位
-董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、外
企高管、私营企业主、个体老板……
案例研讨
分组研讨：30分钟
具体要求：
1.各位学员用10分钟认真阅读案例材料《不可不知的富人密码》，整理出自己对高端客户的内在认识；
2.各小组进行研讨8分钟，运作感性与理性地分析，总结提炼出本组对于高端客户的“魂”的认知；
3.随机抽取一名学员代表小组进行发布，时间3分钟。
不可不知的富人密码
富人有本血泪帐，旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。
要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。 一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相同。比尔．盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。每个人其实都有过这样的幻想，希望自己就是那个出人头地、呼风唤雨的人，自己就是英雄，就是王者！但是毕竟王者只是少数，幻想却是如此脆弱，如果不把幻想变成了理想，把理想付诸行动，再美的幻想也只是昙花一现。
从这种意义说，任何一个富人都是有理想的人，都是经过了艰苦卓绝的努力换来的，富人就是那种把对财富和权力的幻想，变成了目标和行动，并且最终获得成功的人。很多人都时常念叨：不流芳百世，也要遗臭万年。但也就是嘴上唠叨而已，当一个匪兵甲、匪兵乙容易，要当一个土匪头子就难多了。所以富人毕竟是可敬的。