【资料简介】

保额决定价值之保额销售
在通过保额销售已完善客户的保障的基础上，进一步挖掘客户身后的市场。通过本课程的学习，掌握保额销售转介绍的流程和方法、转介绍客户电话约访技巧、转介绍客户面谈技巧。养成保额销售的习惯，让自己更专业，因此取得更好的销售业绩。
学习收获
课程大纲
保额销售流程图
一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 
二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
保额销售诚信信条
分析家庭保险需求
给出综合解决方案
确定需求保障缺口
定期检视
计算保额的步骤
课程大纲
保额销售--转介绍的流程和方法
1. 再次确认
业：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？
保额销售--转介绍的流程和方法
2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)
去我们没有结合您家庭的所有保单做专业分析，所以也就不知道该为您设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以因此出现了很多问题。 
3.提出转介绍
根据我们的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。
保额销售--转介绍的流程和方法
4.让客户放心（打消疑虑）（立刻承接上句话）
不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。 
5.递上卡片
这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。（如果客户不肯）如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送建议书时来拿。 
保额销售--转介绍的流程和方法
6.坚定信心
保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。
缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）
我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。 
保额销售--转介绍的流程和方法
课程大纲
关键点：1、开门见山 
2、出于礼貌   
3、让新客户放心  
4、异议处理  
非常关键的环节
电话约访技巧 1 
业：（开门见山）：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫张瑞鑫，在中国人寿保险公司工作，我想拜访您。　　            
（出于礼貌）：出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时间) 
（让客户放心）：您的朋友对我很信任，我只是想见您一面，和您交流一些对金融、理财、保险的认识。
转介绍客户电话约访技巧 1 
客：我这周没时间（客户推脱）
业：是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?谢谢，再见。
转介绍客户电话约访技巧 1 
2.第二次预约（一周以后）：
业：您好，是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的张瑞鑫。上周二给您打过电话的，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？
客：我这周也没时间。
业：那没关系，我下次再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?谢谢，再见。
转介绍客户电话约访技巧  2 
第三次预约（一个月以后）：
业：您好，是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的张瑞鑫。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。
客：我这周也没时间。
业：没关系的，那没关系，我下次再给您打个电话，真不好意思，打扰您了?谢谢，再见。
转介绍客户电话约访技巧  3 
第四次预约（两个月以后）：
业：您好，是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的张瑞鑫。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。
转介绍客户电话约访技巧 4 
课程大纲
1.开门话术①开门见山（不闲扯）②感谢 ③表明介绍人对我很信任 ④确定他们关系很好  
2.认错
3.拿出需求分析表做专业分析（讲好三个图）
结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划
4.再进入转介绍
步骤：　
转介绍客户面谈技巧
开门话术：(客气一番,但不瞎聊,进入主题)
业：您好，我是中国人寿保险公司的张瑞鑫，是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的，很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。   
转介绍客户面谈技巧
认错：
业：我知道有的客户对保险的印象不好，其实不是不喜欢保险，而是不了解保险的作用。今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。
转介绍客户面谈技巧
业：张先生，其实保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题，而是买多少的问题。保监会的文件里面就明确的建议您，重疾保额至少是年收入的5-10倍，意外保障至少是年收入的10-15倍，我这里有一个很好的工具《保障需求分析卡》，能够快速的分析出我们的基础保障需求，可以问您两个问题吗？
客：可以
转介绍客户面谈技巧
拿出需求分析表：