【资料简介】

保额决定价值之保额销售
学习收获
让我们认识到保额销售不仅是一种观念，而且还是成系统、行之有效的销售方法
我们通过学习保额销售的4大认知、10大流程和三大纪律八大注意，掌握保额销售的要点，并可以根据自己的行销实践善加运用。
课程大纲
思考
我们在保险销售的过程中，谁说了算？
-客户为中心
设计险种、保费、保额的依据是什么？
-客户需求类别、预算、匹配的险种
保单销售的现状
我们经常替客户做决定
越便宜越好——似乎划算些
缴费高了负担不起
买保额高了要体检——麻烦
买一点算一点总比不买好——不够以后再说
其实，客户买保险，不是因为便宜，
而是为了能解决问题
我们给客户提供的保险，
不是要小到我们以为客户承受的起。
而是要大到能够解决客户的问题。
不足的保额会给客户带来什么样的后果？
看到这些，我们想到什么
2015-1-15
２００３年，２３岁的姜艳因患肝硬化在医院实施了同种异体原位肝移植，手术非常成功。年轻的她，终于被医生从死亡线上拉了回来。然而，获得新生的她，开始感到背上背着一个沉重的包袱，这就是不得不终生靠服用昂贵的抗排异药来维持生命，每月治疗费用就达１万元左右，而这对于一个已退休的父母月收入只有１７００元的家庭而言，无疑是个天文数字，况且家庭已经债台高筑。手术花费３３万元，医院已经为其减免了２０万元，姜艳内心非常痛苦，她思考再三，觉得只有自己死去，才不会拖累家庭和社会。她向医院申请要求安乐死。一个年轻且好不容易获得第二次生命的女孩子，要求用安乐死的方式来结束自己的生命，这是多么令人悲哀啊！面对这样的困境，我们该做些什么……
肝移植成功的23岁的姜艳
幸事？还是悲哀？
成功的手术意味着什么？
成功的手术后意味着什么？
每月后续费用10000元！
23岁的姜艳申请安乐死！
2007 年，外地打工的王某为自己购买康宁终身保险年交保费750元，之后一直未关注保险。
2012 年，王某被查出患慢性肾衰竭，每周需要洗肾，治疗一个月，医院费用账单近20万。要换肾费用更高，家人四处举债求助无门，儿子辍学打工。
昔日重疾保障3万元
今日四处举债祸家人
不足额的保险形同破伞
让客户进退两难
客户需要的是有价值的
而不是最便宜的
保额不“饱”
客户有遗憾
课程大纲
保额销售有什么利益？
1、对客户
-购买足额保险，减轻自己的负担；
-购买足额保险，完成家庭责任；
2、对业务员
-销售足额保险，履行寿险从业人员的职责；
-销售足额保险，提高佣金收入；
保额销售有什么利益？
3、对公司
-销售足额保险，提升公司影响力及客户对公司的认同度；
4、对市场
-销售足额保险，提升客户对保险行业的认同；
保额销售的特点一
1、销售模式：以客户需求为导向，实现观念3转变和技能3提升
观念上三个转变
从讲保费到讲保额    
从讲产品到讲需求
从讲自己到讲客户
技能上三个提升
计算并解释保额    
请求转介绍
电话约访
保额销售的特点二
2、为客户提供全面、高保障的保险规划方案：建议书设计—建议书就是你要销售的商品
保额销售的特点三
3、保单组合体现了保额销售的全面性，360度照顾到人生的全面需求。
购买保险总原则
保额销售不仅要全面，而且还要注意购买顺序：
先保障，后投资；
先定期，后终身；
先紧急，后积累。
保险金字塔法则
意外与定期寿险
大病医疗
养老
子女
投资
次要
重要
消费性保障险（例如意外险和定期寿险）积累性保障险（例如终身寿险和两全险）
课程大纲
保额销售十大流程
流程1：草帽图导入
引发客户对保障、疾病和养老的担忧。
讲解要点（边画边讲）
1、A是我们的生命线，人生到什么时候我们都无法预料；
2、B是我们人生的支出线，我们每个人从一出生都在不停地消费；
3、C是我们的收入线，一般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休这个时期。
4、当我们收入超过支出时，帽盖部分就好比是您的财富蓄水池；
讲解要点（边画边讲）
5、我们挣钱时间短，消费时间长，必须要合理规划财富；在有限的挣钱时间里尽量扩充蓄水池的水量，为人生各个阶段的各项支出作好准备。
6、相信你一定有能力让财富越来越多！但是有两件事情是不能控制的：一个是意外，另一个就是疾病！当它们降临时，财富蓄水池不但不能蓄水，而且辛辛苦苦积攒的水也会瞬间漏光……所以，要保护财富蓄水池，为它装一个安全阀。
流程2：调查客户家庭财务状况
出示保障需求分析表，并通过询问，
计算客户生活成本、债务和家庭责任
流程3：确认家庭保障额度
了解到客户财务状况后，与客户一起确认家庭保障额度，这里以家庭生活费为例。
讲解要点
1、你的年龄是39岁，按照国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21年。你目前每月家庭生活支出是2000元，这也是你的家庭责任。如果你平平安安工作21年，家庭没问题，但假如发生了意外，这每月的2000元谁来掏？
2、我们再来算一个数，如果您在银行存入4000元，银行按3%给利息，您就每月可以从银行拿到10元；
3、你现在每月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以您要到时由银行来帮你照顾家庭，那么每个月能从银行拿2000元，所以现在您存入银行的本金应该是4000元的200倍，即80万元。
流程4：算出保额
流程5：风险图
配合需求分析表讲，强调家庭经济支柱的重要性
讲解要点
这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在你的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦建立这80万保额，就能保证您的家人每月拿2000元，一直拿到满21年。家庭生活不会受到太大的影响。
流程6：资产图
讲解要点
一笔钱我们靠日积月累，也可能成功，但我们存钱也会买房、买车，是吧，更不用说意外、生病了，总之不太容易达成储蓄的目标。但我的计划就可以使你拥有70万的资产。当然，在99%的情况下，你会平安到老，到时这笔资产就是一部分养老金。
流程7：压力图
体现对子女真正的爱
讲解要点
这是您，这是您爱人，这是您小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母----这就是中国当代社会的家庭结构图。我们既赡养4位老人，还有抚养小孩----现代人真的很累，我们承受太大的压力。    
但是在西方就不一样。父母不仅不是子女的负担，反而是子女的支持力量。因为父母已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔遗产，让孩子轻松工作和生活。    
对于做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现在最重要的就是解决自己的问题。
流程8：放心图
利用保险风险管理的杠杆作用，把客户大部分资产解放出来
讲解要点
钱放到银行，给的是利息，放进1万元，按3%算只有300元利息，放到保险公司就是30万元的保障。一旦风险发生，您要300元利息，还是要30万元？
保额就是放大的现金！如果一生很平安，那这笔钱就成为老年时的一笔财富。
其实，你完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其他钱进行投资。
流程9：退两步打一折，一单变四单
以上各流程仅以家庭生活费举例说明。
保额销售的内涵是全面补足保障缺口。
因此成交多单保单是保额销售的应有之义。