【资料简介】

保单服务评价表转介绍
导言
转介绍是我们最好、最有效、最重要的的客户开拓方法之一，在面临个人业绩与组织的双向发展的成长期，借助保单服务评价表高效转介绍达成我们的目标，同时养成良好的工作习惯，寿险之路越走越宽阔。
学习收获
我们通过学习与练习，能熟练掌握保单服务评价表的使用过程，大胆的要求客户转介绍，养成良好的工作习惯，拓宽寿险之路。
课程大纲
业绩大幅突破缘于——
缘于深圳精英XXX的实践经验
XXX 过去的情况——
2009-2012年期间
-个人销售方面东一下、西一下，没有固定套路，业绩虽有成长，但没有大的突破
-团队发展方面，人力业绩都没有明显成长
希望在业务方面以身作则，带动团队整体的业绩提升
思考如何快速提升绩效——
提升业绩，面临的困难
-  时间有限
-  团队发展不能放松
要想快速提升业绩，最有效的方式就是做好转介绍
要求转介绍初期效果不佳--
对于所有签单客户都要求转介绍
-很多客户都不愿意给
-有的客户只是应付：“我帮你问一下，有需要的找你”基本都没下文
为什么客户信任我，却不愿意做转介绍
客户不知道该介绍谁给我
-要1-2个名单，他认识的人很多，不知道谁更有可能买保险
客户有担忧，不敢给我名单
-担心给名单不能成交，既怕打击我，又怕他朋友因此对他印象不好
拿到名单，我也不敢联系，怕被拒绝
不断摸索改进，形成固定套路
经过一年多的摸索实践，形成了一套简单实用的转介绍方法
适用客户群特点及注意事项
-80后的白领，产品以健康险为主
-保单成交后要求转介绍，但在销售过程中要与客户建立良好的关系
课程大纲
提前收集转介绍对象信息
在销售过程中，就有意识地提前了解收集客户身边潜在转介绍对象的信息
-“你兄弟姐妹几个啊？他们都在XX(成都)发展吗？”
-“你是什么时候来XX(成都)的？有同学朋友在这边吗？这些人中你和谁走的最近？一般多长时间聚一次？”
-“他/她也和你一样，做生意的吗/结婚了吗/有小孩吗？
锁定有含金量的潜在客户名单
潜在准客户需具备的条件
与转介绍人有同质性
有经济实力
对转介绍人高度认可
特别提示
销售成功之前，不向客户提出转介绍的要求，即使客户主动提出转介绍，也不能接受
课程大纲
客户签完保单回执后，顺势推出《保单服务评价表》
话术：
这个保单从我第一次见到你到现在，还差最后一步，就完成我的销售工作，进入到售后服务了
这是我们公司的一个要求，我们公司是一个非常注重品牌形象的公司，要求每个客户对我们业务员的销售做出评价，比如有无销售误导，死缠烂打等
拿出保单服务评价表，让客户按表依次填写
《保单服务评价表》展示
当客户填到转介绍客户姓名时，及时进行针对性引导
话术：
你已经非常支持我的工作了，我非常感谢你，公司要求你写5个，你只给我写了三个就可以了，最终能要一个也行
你上次说到的那个刚买房/结婚/生小孩的***，我觉得她也非常需要这份保障
一般到此时，80%的客户会给转介绍
客户迟疑或拒绝时，我的处理方法
借助公司行为，直接要求话术：
这个一定要填，如果不填，就证明你对我的满意度不高，担心我会影响到你的朋友
回顾销售过程，打消顾虑话术：
在你购买这份保单的过程中，我有没有让你感觉到紧张，或者因为买这份保险而特别有压力呢？我做了这么多年保险，不是一个强人所难的人