【资料简介】
“服务”主题创新版产说会运作要点
近年来XXXX个险渠道紧跟市场发展，不断创新销售手段、调整经营模式，取得了骄人的成绩。而作为目前重要的销售手段——产品说明会的运作已趋近成熟，但随着高密度、高强度的组织召开产说会，部分单位出现了产说会形式单一、流程枯燥、气氛沉闷的问题，造成了业务伙伴参与热情下降、客户参会感受不佳的状况，直接影响了产说会的质量与回收效果。而如营销一部、第三营销支公司等先进单位对于产说会流程进行了创新突破，取得了良好效果
营销一部和第三营销支公司积极创新，将客户服务内容巧妙融入产说会当中，在产说会现场邀请到生日临近的客户，为其购买了生日蛋糕，并专门设置切蛋糕、吹蜡烛环节，使客户真切感受到中国人寿的关心与重视，为签单促成做了有力铺垫。这个环节上操作并不复杂，但简单而有效的将产说会现场的气氛推至高潮，一方面体现了国寿1+N的服务理念与实力，是客户更加真切感受到中国人寿的服务热情与能力；另一方面借助现场过生日客户的实际行动疏通了其他客户的观念，减轻了客户的戒备感，使客户更容易接受产说会中的内容，为后续的理念沟通，现场促成的环节起到了积极的作用。以下为该种形式产说会的主要操作要点，各单位要严格按照标准执行，保证产说会召开质量。
一、会前准备
（一）客户邀约
此种形式的产说会锁定目标市场为中高端客户，尽量筛选目前已达年缴保费5万以上或国寿鹤卡银卡级别以上。
首场创新产说会的召开一定要注重质量，确保召开效果，为今后继续召开打下基础。建议客户均从精英业务员处获取，以便后续的促单、签单等环节顺利进行，客户数量不宜过多，30-40人最佳。
铺垫话术与邀约话术如下：
铺垫话术：
邀约员：**先生/女士，您好，现在说话方便吗？今天给您打电话是带来一个好消息，2011年是中国人寿营销15周年，公司特别为VIP客户开展丰富新颖的服务升级系列活动。您是我们的老朋友了，近期公司可能会邀请您参与我们的活动，到时您可别错过好机会啊！
邀约话术：
邀约员：**先生/女士，您好，现在说话方便吗？我是中国人寿VIP客户服务专员，2011年是我公司营销15周年，为了感恩回馈广大客户朋友，特别推出了高端客户服务升级系列活动。公司定于5月11日上午9:30在xx宾馆举办“国寿十五载、感恩客户情” VIP客户答谢会，请问您时间方便吗？
客户：不太方便/不太肯定
邀约员：活动现场公司将为您全面介绍服务升级平台，还有丰富多彩的抽奖和回馈活动，并特设答谢午宴。如果您能安排好时间的话，我们将为您预留座位，并于近期由客户经理为您递送请柬。您看可以吗？
客户：可以/不能去
邀约员：好的，感谢您的支持与配合，再见/那好，以后有机会我们再为您提供服务。再见！
（二）现场庆生客户的甄选
现场庆生客户可选择一名或几名，参考如下几个规则进行甄选：
1、为产说会当日过生日或几日内即将过生日。
2、经济条件、文化水平应与其他参会客户相匹配，能融入中高端氛围。
3、性格随和、有一定表达能力。
对于现场庆生客户客户提前可做简易沟通，要他务必参加即可，不必透露会议细节，也不建议让生日客户准备发言。 ...........