【资料简介】

小说会产品话术训练
课程说明
学习收获
通过健康险产品话术回顾学习，让我们加强对小说会产品的掌握，并通过演练能在小说会中熟悉运用产品及观念沟通话术，从而利用小说会提升业绩。
课程目标
康宁终身险种回顾
课堂练习
示例
杨先生，40岁，投保国寿康宁终身重大疾病保险，保额30万元，10年交费。
问题
每年保费多少？
杨先生于50岁时被确诊为条款列明重大疾病之一，给付多少保险金？
家庭保险需要建立四大账户：
人生风险保障账户：为家庭收入主要创造者投资建立人身风险保障账户，让需要依靠自己生活的亲人有安全的生活保障。
健康保险账户：每个成员健康由疾病导致收入减少或中断，巨额费用增加，为自己和家人投资建立健康保险账户，让社会力量支付高昂的医疗费用。
养老金领取账户：晚年收入中断，养老费用长期持续支出，为自己的老年生活建立专项养老金领取账户，让自己老有所养，晚年生活无忧。
长期投资理财账户：资金贬值，投资失败，财富蒸发……为家庭的闲置资金建立长期投资理财账户，让闲置资金不断增值，家庭财富持续增长。
生命不能承受之重
2009年，梁惠美不幸罹癌，为第3期乳腺癌，当时女儿仅一岁。而后几年中，她在家人的陪伴下开始了与癌症斗争的历程…自己从拒绝保险到被保险拒绝的心路历程，讲述自己因为拒绝加保而终身遗憾的故事，并对大家作出恳切的呼唤！ 
--摘自《告白》
傲慢与偏见
如果真的再给我一次机会，回到患癌之前，我一定会考虑加保。我会容许自己了解何谓加保，而不是执意认为保险业务人员谈起加保就是要赚钱。
--摘自《告白》
1/13/2015
人生的真相
有话大家谈
康宁终身对我们来说，意味着什么？
健康保险产品是新人最好的拜访客户的险种，
人人都想要健康，人人都需要健康险，康宁保险是长险销售的利器，是拜访客户的敲门砖
我学会了康宁险种，可以邀请客户
参加小说会了，我有底气
课程目标
有钱——年收入在5万以上
有权——家庭经济决定权
有意识——不反感保险
会前准备
物品准备：投保单、签字笔、建议书、白纸、五十种疾病纸质文档等
技术准备：熟悉康宁终身产品及异议处理话术
心态准备：平常心，服务意识
参会沟通
参会沟通：王哥，您好！最近很忙吧，今天我是专门来看望你的。最近我加入了保险公司，学到了很多以前不知道的知识，以前你对我的工作都很支持，我希望以后有机会为你服务。公司将在X月X日举办一个客户答谢会，会讲到一些健康养生方面的东西，也会介绍到一款保障高、范围全的健康产品，我向公司申请邀请你来参加，听了非常有好处，买不买都没有关系，主要是让您了解健康知识！你到时把时间留出来，上午8点半我来接你吃早餐！
促成环节开门话术
三板斧话术：
今天没白来吧？
讲师讲得好吧？
你打算存30万还是40万保障呢？
如客户同意认购，直接签单
如有异议，转入下一个流程（产品或观念的再次引导）
产品促成话术介绍（1/4）
康宁保您一辈子不得50种大病，全家买全家不得，如果得了，公司就赔你一大笔钱
现在买康宁限额，最多只能买30万保额
康宁保费一年一涨价，今年不买明年就涨价；
产品促成话术介绍（2/4）
随着医学的发展，康宁保险很可能随时都停售；
康宁保险不是买不买，而是必须买；不是必须买，而是现在买；不是现在买，而是要多买；不是要多买，而是要全家买；不是全家买，而是必须现在全家都要多买。
康宁保险保障高，病种范围广，保你一辈子安心无忧
产品促成话术介绍（3/4）
健康险要买就买100万
100万保障带薪休假，祝你健康长寿
早期以小博大，中期专款专用，后期补充养老
决不让自己的钱变成医院的钱
产品促成话术介绍（4/4）
5万换100万保险帐户，有事让保险公司付钱，决不让自己的钱变成医院的钱
20年不间断定期存款5万，连续存款20年，从攒下第一个5万起，就拥有100万保障。
促成环节观念引导（1/2）
人吃五谷杂粮，肯定会生病，有可能是小病，可能是中病，也可能是大病，小病、中病都能负担，那如果是大病怎么办？请问你在银行为大病储存了多少钱呢？
现在的大病、怪病这么多，我们应该为自己和家人准备一笔大病治疗金
我有一个客户，当初有业务员让他买保险，他没买，后来生病了，没钱医治，真的很惨，所以我们要对自己好一点。
促成环节观念引导（2/2）
我们人体有230000亿细胞，只要有一粒细胞出现问题，都有可能演变成癌症，我们生活在风险中，我们要早做安排早规划，就没问题。
促成现场异议处理（1/4）
问题一：康宁交费不是10年就是20年，时间太长没意思
万能语：您的意思我明白，很多人都有这样的看法；
康宁交费的确是10年或20年，但没说客户一定要交够10年或20年；
反问：如果交不够20年，客户赚了，赚什么呢？（赚钱，甚至赚大钱）；
如果交够了20年，客户也赚了，赚什么呢？（赚命呗）；
请问您觉得赚钱划算还是赚命划算呢？
所以，康宁保险叫零存整取。取得越早，赚得越多；取得越晚，活得越久。
促成现场异议处理（2/4）
问题二：康宁保险是死钱，存取不方便
我不知道您为什么会有这样的想法，但可以请教您几个问题吗？
请问您们家做饭吗？您会做吗？用什么做呢？  请问您们家有电视机吗？您买它是用来干什么呢？
那么我想问一下，您们家做饭用的锅可以看电视节目吗？或者说，您们家用来看节目的电视机可以做饭吗？
所以人的需求是多种多样的，每一样事物都有它自己的功能。
康宁保险保的是50种大病和意外，只有疾病和意外事件的发生，才能彰显它的功能，也才能把钱取出来解决燃眉之急，怎么会不方便自由呢！
促成现场异议处理（3/4）
问题三：保险不保没事，一保就出事
您太幽默了，保险真有这么大的功能吗？
您开玩笑的吧，您身边真有这样的事情发生吗？
哪会这样，如果真有这本事，那我们这些做保险的就牛了，您知道为什么吗？
那谁还敢惹我们，谁惹我就送张意外卡；看不顺眼谁又送一张意外卡；
当今社会不是很多人仇富吗，现在再也不用羡慕嫉妒恨了，就来做保险吧，不妨送他50种大病玩玩