【资料简介】

如何运作一场
成功的产说会
世界上没有无缘无故的爱，
也没有无缘无故的保费，
更没有无缘无故的成功。
目  录
一、观念统一
二、系统运作
1、产说会的本质
2、产说会的作用
3、产说会的运作误区
4、关于竞争
5、产说会的自主经营
一、观念统一
1、产说会的本质
公司搭台，区经理是导演，主任、业务员是配角，真正的主角是客户，而内勤只是戏班的“乐队”。
营业单位要充分利用好公司提供的各项资源，营业部经理精心筹划、掌控大局，主任、业务员相互配合、团结协作，客户感觉良好、期待而来、满意而去，加上内勤的全力陪衬，就一定可以将产说会这出大戏唱好，唱的精彩！
一、观念统一
2、产说会的作用
展示公司实力，树立公司形象
拓展沟通渠道，促进彼此信任
扩大宣传力度，提升客户观念
累积客户资源，养成良好习惯
提升保单质量，完善客户服务
拉升业绩平台，加强营销运作
一、观念统一
借“说明会”专业的销售流程、公司实力展示、火爆的签单氛围，激发起参会来宾的兴趣，并作购买决定。
帮助技能不足的业务人员促成客户,并对业务员进行现场销售技能培训
借现场的氛围提升件均产能，从而增加保费总量
业绩高点有助于队伍信心的养成
2、产说会的作用
一、观念统一
相信优秀的讲师是产说会成功的关键
高投入才能有高产出
把产说会当成拿奖品的激励方案
产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了
3、产说会运作的误区
一、观念统一
同为投资渠道，个险最大的竞争对手是银行，而不是其他保险公司。客户的钱最终都会转存到银行，关键是我们的业务员来办理还是银行的职员办理；直接存在银行会让钱缩水，通过我们存进去却可以有效的保值增值，还可以拥有保障！
“金双喜”产品完全可以卖给0-60岁的人！既然是存钱，为何不在保险公司存？你不卖给他，别的保险公司会卖，或者银行的职员也会推荐给他其它类似的银行产品。
如果你不卖给他，就留下了一个缺口，给了别的业务员分享你的客户的机会，这是没有进取心的表现。同业的客户我们也去帮他做客户服务，占领市场，这样才有远见。
4、产说会的作用
一、观念统一
公司组织的产说会，是对业务队伍(尤其新人)最大的支援。产说会不仅解决了业务员如何跟客户谈保险的问题，也解决了业务员技能不娴熟如何去说保险的问题。
各营业部、组要养成自主举办产说会拉动业绩增长的良好习惯，公司提供讲师以及必要的场租及相关物品的费用，业务员承担门票、签单礼品及相关水果或用餐酒水等费用，通过计算投入产出比来使公司、团队、个人的利益最大化，实现共赢！
5、产说会的自主经营
一、观念统一
目  录
一、观念统一
二、系统运作
1、产说会成功的关键因素
2、产说会运作的“613法则”
     (会前、会中、会后)
二、系统运作
a、持续不断地主顾积累
b、每一次都当做第一次
1、产说会成功的关键因素
二、系统运作
营销服务部的主顾开拓：
（1）网络、QQ；
（2）咨询；
（3）老客户新开发；
（4）团康；
（5）散步；
（6）各种社团活动（排舞、运动馆）
（7）小型聚会（茶社、咖啡厅、儿童乐园等）
（8）亲子活动……
二、系统运作
重在无时无刻不在进行的主顾积累、面谈、约访！
产说会成功的关键b——当第一次
二、系统运作
全情投入，以热情、真诚感染客户!
精细操作，以专业、服务打动客户！
将每一次都当做是第一次，不断的提升、成长！
做产说会收获最大的人！
60%是会前的运作； 10%是会中的质量； 30%是会后的追踪。
二、系统运作
2、产说会运作的“613法则”
1、宣导包装——销售门票
2、话术训练——成功邀约
3、密集追踪——推动活动量
4、客户回访——参会保证
5、分工准备——现场效果保证
二、系统运作
会前运作——“6”
二、系统运作
会前运作——会前8天运作时间表
任何一场成功的产说会不是取决于讲师讲的有多好，而是取决于产说会前期运作和准备。产说会运作一定要和活动量管理相结合，主顾量和拜访量是产说会成败的重要砝码。
1、讲师包装——专业、权威
2、会场包装——高档、豪华
3、时间包装——特殊意义
4、奖品包装——具有吸引力
5、产品包装——业务人员对产品的热爱和信心，是销售成功的重要因素
6、典范推动——产说会大赢家
会前运作——宣导和包装
二、系统运作
1、试探性邀约话术
2、送门票话术
3、产品说明话术
4、促成话术
5、内勤回访话术
会前运作——话术训练
二、系统运作
购票后的邀约话术：
业务员:李姐，您好！我是XX人寿的XXX，告诉您一个好消息：我们公司X月X日为VIP客户举办一个投资理财专题讲座—高端客户(我们公司下周在XX酒店举办一个客户XX活动---一般客户)，机会难得，通过关系，我得到了二张门票，准备送一张给您？
客  户:那多不好意思，谢谢您！╱不用了，谢谢您。
主任以客服人员名义对业务员邀约客户进行回访，引发客户的重视：
“您好！我是XX人寿客户服务中心。我们的客户经理××是不是已经邀请了您X月X日在××酒店国际会议厅参加一个投资理财报告会（对高层次的客户讲“高层次的客户联谊会”）？他是否已将邀请函送到您的手中呢？
作为筹委会人员，我们通知您下午1：30（提前半小时）准时到来，我们已经给您安排了座位。请您不要忘记带上身份证，我们有抽奖活动，预祝您中大奖！另外提醒您穿戴整齐，我们会有现场摄像。（最后再问一下地点）×××路××号您认识吗？在××附近（重复一下位置）。好，谢谢您对我们工作的支持和配合！再见！”
二、系统运作
产说会当日，邀约客户到现场：
业务员:李姐，您好！我是XXX，我们的客户联谊会13:30开始，你现在在哪呢？
客  户:我在XX地方。
业务员:正好我也在附近，我来找你，一起去XX酒店。
二、系统运作
1、门票销售情况
2、购票人员列名单
3、试邀约成功情况和名单的及时补充
4、送门票邀约成功情况追踪和统计
5、计划书递送情况的追踪和统计
6、二次回访情况的统计和反馈
会前运作——追踪督导
二、系统运作
1、邀约客户回访确认
2、参会回访确认
目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会
会前运作——客户回访
二、系统运作
1、讲师、主持
2、投影材料、音乐、抽奖程序等
3、签单、抽奖奖品
4、各种物资和器材设备
5、礼仪、工作人员分工走场
6、工具的配备等
7、回访结果、座位安排等
8、意向签单表
会前运作——会前的精心准备
二、系统运作
着装：
1、着装干净、整洁、职业；全体内外勤员工一律着正装；
（注：男士领带、西装；女士西裤或套裙）
2、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。
（注：突出五星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）
会前——成功邀约，提前抵会
二、系统运作
邀约：
1、根据预约行程，邀请客户一同就餐；
（注：以简餐为为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的茶餐馆等地，便于交谈沟通）
2、就餐完毕，业务员根据时间安排，陪同客户提前至产说会现场；
会前——成功邀约，提前抵会
二、系统运作
预备：
1、业务人员出门前，再次检查展业夹；
（注：费率手册、利益演示表、投保书、多份计划书、产品彩页、计算器、三色笔、演算稿纸、口香糖）