【资料简介】

轻松学产品                  ——寿险产品结构分析
课程名称：轻松学产品-寿险产品结构分析
课程类别：专业课——基础知识类
课程时间：2课时（100分钟）
学前准备(学员）：笔、学习笔记本、提前熟悉康宁险保险责任并携带费率手册
学前准备（讲师）：掌握产品责任分析万能公式。
教学方式：讲授、演练
教学工具：费率手册
教学资料：康宁产品条款文本
课程说明
设计思路
经过为期一个月的市场的历练，新人已经具备了一定的销售
技能，但对于公司新产品（或老产品），特别是涉及到同业
竞争的时候，新人往往对于产品无从下手，不知道运用什么
的方法来解读产品。为此本课程将教授新人简单易行的方法
来判断产品的类别及特点，掌握产品解析的能力。
学习收获
通过本课程学习，让学员对寿险产品结构有更加清晰的认识，掌握简单易行的准确判断产品类别的方法，学会解读保险产品的技能，从而进一步提升了我们的市场应对能力。
产品学习重不重要？
产品学习是做好寿险工作的基础，如果一个销售人员如果不了解、不爱他自己所销售的产品，他很难成为一名优秀的销售人员，大家认同吗？
那作为一个新人伙伴，我们应该如何学习产品，应该掌握哪些好的方法？接下来，我们就一起走进今天的课程，寿险产品结构分析，让我们来轻松学习产品。
课程大纲
产品对于销售人员而言意味着什么？
谈到学产品，大家有没有过这样的烦恼？
客户问我以前的险种责任，我回答不上，客户认为我不专业！
公司有那么多险种，我怎么可
能学得完啊？
别的公司有那么好的产品，我们为什么没有呢？
客户说其它公司的险种比我们好，我了解了一下，结果我也这么认为！
你认为寿险产品有哪些分类？
一起来读读顺口溜
保险就是一把伞，风雨无阻路平坦；
保险就是备用胎，轮胎一换照样开；
保险就是救生圈，救起落水到岸边；
保险就是医疗费，大病小病安心睡；
保险就是教育费，孩子读书不怕贵；
保险就是养老钱，安度晚年不缺钱；
保险就是理财金，坐享红利最省心；
保险不用很多钱，保你安全没风险；
保险平时当存钱，万一有事不缺钱，
幸福安康到永远！到永远！
思考：读了有什么感受？
生病了需不需要治疗？
子女未来需不需要获得更好的教育？
需不需要考虑养老生活的问题？
我们一生当中需不需要为应急而准备一笔资金？
需不需要考虑当家庭的顶梁柱离开，我们如何走下去？
当面临生、老、病、死、残时，急需用的
无论哪种寿险产品，其实都在解决一个问题：
我们再来思考
钱！
人寿保险就是一笔急用的现金，是一种爱，是一种责任，是一种互助的慈善制度。所以，我们需要深入学习寿险产品，用专业赢得客户。
课程大纲
什么是保险？
投保人根据合同约定向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限等条件时，承担给付保险金责任的商业保险行为。
注：可作为客户接触方法
案例: 运用“保险”赢得客户接触机会
业务员：陈姐，您好，有没有过保险公司业务人员跟您讲过保险
客   户：肯定有啊，几天就来一个
业务员：那他们有没有给您讲过保险呢？
客   户：怎么没讲，见面就讲
业务员：好，那我教你一种方法，让他们下次肯定不敢来烦你怎么样
客   户：真的假的，那你说来听听
业务员：保险是一份受法律保护的合同，选择一个专业的销售人员、一家专业的公司是不是很重要呢？
客   户：那肯定是
业务员：如果您认同，下次再有保险业务员来拜访您，你先问他什么是保险？
客   户：好啊，有意思
业务员：如果他对保险是什么都回答不出来，说明他非常不专业，你就可以让他走人。
客   户：好，那保险是什么啊？
业务员：投保人根据合同约定向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄、期限等条件时，承担给付保险金责任的商业保险行为。
客   户：谁说的？
业务员：我说的，开玩笑，是《保险法》说的，保险法第一章第二条顺手拿出《保险法》给客户展示，体现专业。
什么是人寿保险？
人寿保险是属于人身保险中的一种，人身保险包括人寿保险（年金保险）、意外伤害保险和健康保险三部分。
和所有保险业务一样，人寿保险是被保险人将风险转嫁给保险人，接受保险人的条款并支付保险费。与其他保险不同的是，人寿保险转嫁的是被保险人的生存或者死亡的风险。《保险法》第二章第十二条。
人寿保险其作为一种处理生命周期不确定性的风险管理工具，受经济发展因素、人口因素、制度因素和社会环境等因素的影响，到目前为止人们对人寿保险的需求已经演变成保障需求、储蓄需求、理财需求、资产保全需求，人寿保险产品也被赋予更多的功能和内涵。接下来我们介绍几种寿险产品的分类方法。
寿险产品的一般分类
按保障范围划分
-人寿保险（生存保险、死亡保险和两全保险；年金保险）
-健康保险（疾病、医疗、失能收入损失、护理保险；费用补偿、定额给付）
-意外伤害保险
按投保方式划分
-个人寿险（银保产品）：大众市场
-团体寿险：企业市场（法人市场）
寿险产品的一般分类
按保险期限划分
-长期产品
-短期产品（1年期、月、周）
按保费缴纳方式划分
-趸缴产品
-期缴产品
按有无分红划分
-分红险
-非分红险
一句话分类（轻松理解）
保一阵子
保一辈子
活着领，去了赔
年年都领
定期寿险
终身寿险
两全寿险
年金保险
人寿保险
关键词
类别
疾病确认就赔
疾病保险
发生医疗费就赔
医疗保险
工作能力损失保险补
失能收入损失保险
老病残保险来呵护
护理保险
健康保险
一句话分类（轻松理解）
关键词
类别
意外保险
磕磕碰碰都要赔
晚年无忧
子女教育
人生保障
能满足客户需求非常重要
——能保什么？
意外类
健康类
子教类
养老类
理财类
按满足客户需求分类
想给谁买，买什么？
什么情况赔或领取？
什么时间、方式领取？
能赔或领取多少？
其实就是解决客户的三个问题
中国人寿的产品扫描
常用寿险命名
国寿康宁终身重大疾病保险
国寿康宁定期重大疾病保险
国寿福禄双喜两全保险（分红型）
国寿福禄尊享两全保险（分红型）
国寿瑞盈两全保险（万能型）
公司 系列
分类 责任 特征
中国人寿的产品扫描
常用意外险命名
国寿绿舟意外伤害保险
国寿通泰交通意外伤害保险
国寿附加长久呵护意外伤害保险
国寿附加长久呵护残疾意外伤害保险