【资料简介】

私营业主 资产保全
财富传承 养老无忧
白领群体 养老无忧
生活规划 财富积累
家庭女性 掌控生活
养老无忧 财富积累
少儿群体 育儿规划
一生关爱 财富传承
财富尊享，面向中高端客户的保险理财计划
0-18岁 少儿群体
财富代代传， 只是多少的问题
父母抚养孩子需要高额的生活和教育费用
虽然父母不能陪伴孩子一辈子，但仍希望有一种父母之爱能够伴随一生，永远铭记
在孩子成年后能够尽可能的帮助他减少压力和负担
客户群体特征
少儿群体销售话术
开门
理念沟通
说明促成（略）
开门（1/2）
业务员：(寒暄/赞美类语言）李哥，听说你喜得贵子，今天特意过来道贺！
准客户：感谢感谢。
业务员：（赞美且高估客户）噢，我看看，好可爱的小Baby，虎头虎脑的，你看这长相，结合了你和嫂子的优点。
准客户：呵呵，过奖过奖。
开门（2/2）
业务员：（赞美客户）我真羡慕你们，添了一个这么可爱的小宝宝。而且像你们这么的收入，一定能给他一个好的成长环境。
准客户：孩子一出生，我们就觉得压力大呀。
业务员：是吗？做父母的，哪个不是望子成龙。不过现在培养一个孩子长大成人除了要父母悉心照顾外，也要花不少钱呢？李哥，这些费用你算过了没有？ 
准客户：算到没算过，但我知道这笔钱肯定不少。
理念沟通(1/4)
业务员：网上就说了，抚养一个孩子直至大学毕业需要30万－50万的生活费、教育费，更有很多家庭还要准备孩子成年后的婚嫁金5－10万，购买房产20－30万费用，这加起来至少也要五、六十万，要再高一点要一百万。（唤起客户危机意识）
准客户：这么多，怪不得有的人说孩子也是父母的债！
业务员：现在很多人只是知道养孩子要花钱，但从来没有算过这笔帐，而且这笔钱越早准备越好。
理念沟通(2/4)
业务员：现在社会竞争越来越激烈，孩子长大后在社会上立足，压力也是蛮大的，我们做父母的，都希望孩子能过的开心快乐，许多父母还会在孩子踏入社会后帮衬一把。
业务员：（举例建立同理心）你看我小侄子，出生起就全喝的进口奶粉和食品，衣服、玩具都是最好的，上幼儿园、上小学，学费、生活费、课外兴趣补课费一个月都是二、三千，没办法，谁让现在一家都只有一个呢！
理念沟通(3/4)
业务员：李哥，这笔钱你想过没有，怎么存够？
准客户：还没想过。
业务员：将来要用的钱，一定是现在准备的，所以说，为了让孩子不输在起跑线上，我们一定要做的就是为他准备所有费用。我们公司刚推出一款年金型保险理财产品，它是目前市场预定利率最高的产品之一。
理念沟通(3/4)
业务员：这款产品只交十年，就相当于建立了一个金账户，终身可领钱，孩子0－25岁时领取的钱可做为教育金，25－35岁的钱可做为婚嫁金、创业金、购房首付等，35岁后的钱还可给咱小孙子用，60岁后领的钱可做为他自己的养老金。这样，咱们只交十年了，一辈子都对他有帮助，他也会一辈子记得父母的好。如果钱不领放在里面，日计息月复利，多好啊！来我给你看一下投保计划……
未雨绸缪
步步为赢 25-40岁 企业白领
收入固定，积蓄有限，未来大项支出多，生活压力大，理财需求迫切
受制于时间、精力，无法专心操持个人理财，不知选择何种理财渠道
客户群体特征
企业白领销售话术
开门
理念沟通
说明促成（略）
开门
业务员：(寒暄/赞美类语言）赵先生，好久不见，今天刚好有空过来看看你，你们办公环境真不错啊，你们的待遇福利一定也很不错吧？
准客户：还行吧。
业务员：（赞美且高估客户）真羡慕你啊，工作又轻闲，工资又高。
准客户：哪里呀。
业务员：像你这样的职场成功人士，平常的收入一般都放在哪里理财呀？
理念沟通(1/6)
准客户：一般就存在银行里，前段时间余额宝不错，不过现在收益也下降了，这不前几天银行降息了，听说房子可能要涨，我准备去看几个新房，买一套放着也算投资了，还有个亲戚向我推荐了一个投资理财公司，听说一年有十几个点的利息。
业务员：看来你对理财还在蛮在意的，平常一定花了不少时间关注吧？
准客户：还好吧，现在不关心理财怎么行，不过平常上班也很累，偶尔有时间就四外打听一下哪里收益高。
理念沟通(2/6)
业务员：不知你听说过理财的三要素没有？
准客户：没有
业务员：这三要素是安全性、流动性、收益性。理财首要是安全，你刚才说的投资理财公司我劝你慎重考虑一下，风险极大，一旦资金链断裂，不要说答应的利息，本金都没了。
理念沟通(3/6)
业务员：再来说流动性，房产属于固定资产，投资大，一旦家庭有急需现金的时候，还不能快速变现，而且国家很有可能即将征收房产税，未来房价上涨的空间不多了。
咱再说钱存银行，你也知道刚刚降息，专家预计明年还会有两到三次降息，现在银行可以说只是我们的保管箱，钱放在里面不会被偷走，但收益很低。
理念沟通(4/6)
准客户：其实你说的这些我也想过，但我确实不知道哪个理财渠道比较好
业务员：其实这就是个人理财的困扰，个人受制于专业知识和经验、时间和精力、披露信息的限制，不可能对这么多理财渠道有详细了解和时刻关注，这应该交给专业机构来做。
理念沟通(5/6)
准客户：哪里有这样的地方？再说这个机构的产品可信吗？
业务员：其实保险理财产品现在很多人已经了解和正在投保，国务院刚刚发布了保险业《国十条》，里面就说了，要鼓励保险业大力发展，在社会上发挥更大作用。并且对保险业费率要实行市场化竞争，你看，我们公司刚推出一款年金产品。
理念沟通(5/6)
业务员：这款产品只交十年，就相当于建立了一个金账户，即交即返，边交边返，交完还返（终身返），返完钱后还把本金全部返还，安全。每年高额返还，60岁后返还再提高一倍，钱放在金帐户里日计息月复利，每月在网站公布利率，收益大。金帐户随时领取、后期有钱可以再追加进去，灵活。来我给你看一下投保计划……