【资料简介】

健康保险产品组合
课程名称：健康保险产品组合
课程类别：专业课——技巧习惯类
课程时间：2课时（100分钟）
学前准备(学员）：笔、学习笔记本、熟悉健康险产品
学前准备（讲师）：准备在与客户沟通环节中对应异议及拒绝的话术
教学方式：讲授、示范、演练
教学工具：案例、话术
教学配合：请一个小组配合讲师演练
课程说明
学习收获
通过对为什么要进行产品组合的说明，让我们加深对产品组合原理，展示健康保险的组合方案，明白方案设计与方案说明的重要性，掌握组合销售的技能和方法。
课程大纲
什么是产品组合？
根据商品的不同保险责任、年期、交费方式等，将商品进行有机组合，以满足投保人的多样化的保险需求。
为什么要做产品组合？
身边的窘境
只买了福禄双喜的客户发生了癌症
只买了康宁重大疾病的客户患了急性阑尾炎
为什么要做产品组合？
因为客户需要
我们的销售原则永远是用产品为客户服务，而不是客户将就产品
客户需要的是解决他的个性问题，而不是所有客户的共性
单一产品很难满足客户的全面需求，所以就需要多险种的组合
为什么要做产品组合？
产品组合的理由
保险条款是材料，产品组合是成品
产品搭配可产生意想不到的效果，弥补单一产品的不足
产品是营销员开拓市场的武器，只有对武器充分的了解、熟悉、精通，才会在市场上生产和发展
提高保费，增加营销员收入
结   论
课程大纲
产品组合的定位
“产品组合”只是我们自己的幕后工作
对于客户，他们只需要满足需求的解决方案
客户根本不在乎你是单一产品还是产品组合，他们只在乎你的建议能帮他解决什么事
产品组合的销售流程
产品组合的销售流程与单一产品销售流程没有区别
产品组合的设计原则
把产品组合看做一个解决方案，它和单一产品没有区别，只是保险责任更丰富
一起来回顾“签约培训”中《如何寻找购买需求》
《保险需求诊断表》
只需填入相关数据，就能准确诊断出客户的保险需求
产品组合重在发掘客户需求
客户的保险需求是逐步满足的
先家庭支柱、后未成年人
先重疾意外、后理财规划
先确定保额、后预算保费
产品组合的设计原则
适当的需求－分辨客户提出的与潜在的需求
适当的保额－风险损失+家庭年收入的5-10倍
适当的保费－控制在家庭年收入的10%～20%
产品组合的设计原则
作为专业人士，我们推荐给客户的保险，不是追求保费小到客户能承担得了，而是追求保障大到能解决客户的问题。 计划书的设计步骤
收集客户需求并对其进行分析
进行产品组合设计
利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据
缴费说明，计划特色描述
搭配公司简介以及服务承诺
准备封皮、封底等，进行制作
与客户沟通计划书的步骤
步骤一、建立轻松良好的关系 
步骤二、引出计划书（确认需求）
步骤三、解释计划书的优点
步骤四、概述计划利益
步骤五、尝试促成
课程大纲
热销的健康保险险种
国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）
国寿康宁定期重大疾病保险（2013版）
国寿瑞鑫两全保险（2013版）（分红险）
国寿防癌疾病保险
健康保险组合的方式
健康险+各类长期险
健康险+长久呵护意外伤害医疗
健康险+长久呵护住院费用补偿医疗
健康险+卡折式业务
健康险+少儿险
演示案例
客户张先生，30岁，外企白领，事业有成，年收入约在10万左右，福利待遇优厚。爱人在政府部门工作，收入稳定，同时家庭投资理财多样化。张先生深感目前工作压力巨大，对自己的健康很在意，最近一直打算加大自己在健康方面的保障。
经过与张先生沟通
张先生有健康方面的需求，同时个人工作压力巨大，建议投资一定额度的重大疾病健康险
适当考虑意外保障
方案展示（1/5)
敬呈 张先生
－－ 健康无忧大病保险计划
投保人信息：
姓名：张先生
性别：男       年龄：30岁     
被保人信息：
姓名：张先生 
性别：男        年龄：30岁     
方案展示（2/5)
保险计划：
方案展示（3/5)
什么情况赔或领取？
什么时间、方式领取？
能赔或领取多少？
方案展示（4/5)
什么情况下赔？
轻症，重症，癌症，意外 
赔多少？
轻症：6万，重症：24万，癌症最高52万
意外身故：16万+30万+7770元，意外医疗5000元
方案展示（5/5)
善用微信计划书
微信计划书制作步骤
登陆国寿e家网络版，进入计划书制作模块
信息录入完毕，点击“生成计划书”
点击“生成二维码”
登陆手机微信，打开“扫一扫”功能，扫描二维码，生成微信计划书
发送给客户
微信计划书生成过程展示
微信计划书简介
1、微信计划书内容包括：
客户基本信息、保险方案、综合收益、利益演算、保单说明、客户经理信息
2、微信计划书与众不同：