【资料简介】

有效五问发现企业家客户需求
【第一个问题】你的企业做了多少年，怎么做的？
目的：了解企业发展史，适时介绍自己。
要开发中高端客户市场，就必须了解他们的形与魂。通过这个问题的交流，可以了解到企业家群体是什么样的人，需要什么，一下子就能拉近彼此的距离。而且在了解完企业的发展史后，可以很自然切入到个人情况介绍，让客户了解我们的“魂”。
【市场实践】
在问这个问题的时候，企业家们都会把企业发展历史告诉我，有些还会把企业的成长手册拿给我看。看了他们的发展史，我会很感动，我说我真的很佩服你，你们也是从零开始，一步步起家走到今天。在交流这个话题的时候，一般他们都会很开心。了解完以后，我也经常跟他们讲，我是从哪里来，怎么从外地来到上海，我以前从事什么行业，自己怎么样做保险的。在介绍我自己的时候，也会感染到他们。
一般的人不会跟企业家去谈这些，但我就喜欢谈这些问题。所以，到最后产品都不重要了，重要的是真正走入了客户的内心，客户会真正的欣赏我，能找到我们两个人的共同点和相似的地方。
【第二个问题】企业盈利模式，你有什么担忧吗？
目的：财务检视，提供解决方案。
【市场实践】我有一个企业客户，她每个季度给我“汇报”一下，这个季度做了多少产值，赢利点是多少，把我当成是她们企业的财务，企业的顾问。之所以会这样，就是因为她已经把我当做她生活中的好朋友。这个时候，我会问她，这些钱会怎么规划?她会跟我说，要再买一些什么，再做一些什么。了解了这些，我就会知道她的担忧，也能很好地为她做一些规划。这样的一种交往模式，就是因为客户信任我，她知道她告诉我以后，我会用我的专业帮助到她。
其实不是每个企业主都清楚企业的未来会怎么样。在中国，一般的企业生存时间平均在三到四年左右。国外的企业，像日本的企业，经营时间最长的有一百多年，一些家族企业可以一直经营，一直不衰，一直做下去。为什么日本这些家族变成了贵族，为什么会代代做得这么好？这是因为中国的社会制度跟日本是不一样的。因为中国一般是按政策来走的，会有政策风险，会有市场风险。这两个风险都是企业家们特别担心的。
我有一个客户是做房地产的。大家都知道这几年地产不好做了，我就问他，你能预估一下房地产企业还能这样子辉煌多少年？他说五年，最多五年。那五年之后，你做什么呢？他说，现在也不知道。我说，企业到后面可以不经营了，但生活还继续要过，还要花钱呢，我们不能让生活品质下降啊！他说，那要怎么办。我说，那我们可以在企业还能正常经营的时间段内，做一个规划，在不影响企业运转的情况下，每年拿一部分钱出来，放在一个安全的地方，不用打理它，也不用操心，到老的时候，会有一笔确定的钱可以拿来用。
当我们真正找到客户的担忧时候，再提供专业的服务给到客户，客户一定会非常的认同。
【第三个问题】你赚进的钱又做了哪些投资？
目的：了解客户的投资观念和投资渠道