【资料简介】

如何突破医生群体
的健康险市场
健康险保费主要来源之一 ——
医生群体的开拓
二、向医生群体谈保险的优势
对于当前各种医疗手段所需高额费用有很清楚的认识；
通常对于健康有着较强的忧患意识；
医生为较高收入群体，因此一般拥有较强的购买能力。
医生一般有良好的教育背景，具有较好的接受新事物的态度，他们对于自己不了解的事物大多不会一直采取抵制态度，只要理由足够打动他们。
三、向医生群体谈保险的困难
可能会有如下认识误区：
认为自己养生意识强，身体好，专业性强，知道第一时间处理自己病情；收入水平高，未来的医疗费用靠社保没太大问题，商业保险意义不大。
应对策略：收集同行患者的病例及相应费用情况，以及社保和商业保险可承担的赔偿额度做对比。
四、锁定医生群体影响力中心
锁定重点目标
寻找影响力中心：医院的中高层领导（女性为佳）
打开群体客户突破口
如何打开突破口？
五、如何打开突破口
步骤一：通过仔细浏览医院职务栏，确定该单位的中高层领导名单。
五、如何打开突破口
为什么要选取领导作为最初突破的对象？
原因：因为客户普遍存在从众心理，在医生、公务员等特殊群体里，领导人物的选择显得更有份量，更易被其他人员所效仿。在领导成为客户后，增加个人品牌效应，群体内其余成员的开发将会非常容易！
五、如何打开突破口
步骤二：通过观察照片，确定最初接触的对象（最好选择3至5个目标对象，便于此后形成交叉促成） 选择标准：面相目测选择面善，有亲和力对象（所以女性为佳）
选择突破口，要找薄弱的地方，亲和易沟通的人是最好选择。
五、如何打开突破口
步骤三：锁定目标后准备拜访，自己做好心理准备，对被拜访客户作一资料收集，熟悉其基本情况。 准备工作：
1、将收集的客户名单进行百度搜索，对其出生地、毕业院校、学历、个人简历做一了解。
2、仔细记录锁定目标的行程安排（观察医院人员出勤表），并前往医院咨询台，咨询锁定目标个人的性格、兴趣，做一了解。
五、如何打开突破口
咨询话术示例：
（在咨询之前先观察咨询台人员的姓名）
XX您好！我是王主任朋友介绍过来见他谈事情的，请问一下，王主任这个人性格如何？好不好打交道？他这个时候在单位吗？
至此，我们已对锁定目标的大致情况有了一个认识，现在便进入登门拜访的正式阶段。
五、如何打开突破口
步骤四：对锁定目标A登门拜访，拜访地点为办公室，拜访理由可用另一锁定目标B推荐而来的名义。 话术示例：王主任您好！我是中国人寿的白正阳，昨天听李院长介绍您有保险方面需求，故今天想来和您交流交流。（同时递上名片）