【资料简介】

中高端客户加保的原因？
日常关爱
生日私人定制
一、日常关爱（1/3）
每月1-2次电话关怀——关心、闲聊、了解近况，每次电话就是5—10分钟
一、日常关爱（2/3）
每月至少见一次面——美容、购物、健身、散步，不需要准备，安排，就是路过，想到就见面
一、日常关爱（3/3）
每季度一次的私人聚会——提供信息交流平台，实现人脉资源互换
1、为什么客户需要私人定制？
独特——让客户印象深刻，能记住我。
真诚——让客户感受到自己用心准备。
认可——得到客户认可，实现以心换心，以情换情。
2、客户生日私人定制核心理念
根据客户的喜好、兴趣等，找到客户的关注点，针对不同的关注点，进行私人定制。
关注身体健康—定制专项体检
如何识别客户关注身体健康？
年龄—40岁以上
个体、私营主—忙生意，顾不上自己身体
近期有体检打算的
3、客户生日私人定制六大分类（1/6）
客户反应：
身体健康—很开心，很感激
身体有点小毛病—找专科医生做进一步检查，同时很感激让他及时发现身体问题，得到及时治疗。
关注居家环境—定制绿色植物
如何识别客户关注居家环境？
刚搬家—美化环境、吸附甲醛
家里、办公室绿色植物多，热爱生活—观察已经有哪些植物
3、客户生日私人定制六大分类（2/6）
客户反应：
很喜欢，表示使房间生机勃勃，带来了好运
关注高品质生活—定制绿色有机食品
如何识别客户关注高品质生活？
政府官员—在外饭局太多，“三高”易发群
对饮食很讲究—对食材品质要求高
3、客户生日私人定制六大分类（3/6）
客户反应：
在电话或者见面的时候，会提到：家人很喜欢吃，很好吃，吃得很好……会称赞：很贴心
关注国家大事—定制出生当天的报纸
如何识别客户关注国家大事？
政府官员—上班下班都爱读报
知识分子—爱读书，爱看报
经历过文革、下过乡—对过去的时代有特殊的感情
3、客户生日私人定制六大分类（4/6）
客户反应：
惊喜、意外
很好的收藏
关注下一代成长——定制“新新牌”毛衣
如何识别客户关注下一代成长？
刚添新生儿—还未出生就做好准备
小孩生日—购买保单时，做好客户档案备注
3、客户生日私人定制六大分类（5/6）
客户反应：
惊喜、意外
很感动
关注个人兴趣培养—定制个性化礼品
如何识别客户关注个人兴趣培养？
爱好字画—家里、办公室都有字画，自己也练习
爱收藏文玩—家里收藏品多，爱逛文玩市场
有个人特长—吹、拉、弹、唱