【资料简介】

取得家庭成员的认同 高效成交大保单
纲  要
一、高效成交大保单
二、取得家庭成员认同的重要性
三、取得家庭成员认同的方法
四、案例分享
一、高效成交大保单
2009年—2014年
5万元（及以上）/件的保单100%都是以“取得家庭成员认可”的方式成交。
以“取得家庭成员认可”的方式创造首年期缴200余万（10年及以上）。
通过“取得家庭成员认可”而成交的保单在个人期缴业绩中占比80%。
二、取得家庭成员认同的重要性
高端客户大部分是男性，在沟通过程中想要寻找到共同点，对于女性业务员来说，难度大。
高端客户都很忙，很少有时间和精力来了解保险。
取得家庭成员的认同是快速接近客户的途径。
三、取得家庭成员认同的方法
如何确定家庭成员中的关键人物
与关键人物第一次见面
与关键人物建立关系
建立关系的注意点
如何确定家庭成员中的关键人物
直接面谈
侧面了解        
最信任的人
最喜欢的人
掌管财务的人
----  对于中年高端客户来说，家里的成年
女儿和妻子最有可能是关键人物。
识别关键人物      
方法
与关键人物第一次见面
准备
仪容仪表
精心挑选小礼物
寒暄赞美
目的
创造良好的第一印象
与关键人物建立关系
①经常保持电话联系
②投其所好，邀请她参加她感兴趣的休闲活动，邀请方法：
您陪我去……
哪里的XX不错，我们一起去体验一下。
我这几天看了一本好书，我觉得对我启发很大，我想对你或许会有帮助，明天给你送过去。
XX新开了一家儿童乐园，明天我们带宝宝去玩儿。
与关键人物建立关系
一个当律师的生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。
一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。
一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。
一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。