【资料简介】

客户积累
为什么要有客户积累活动？
第一、这是我们生存的需要；
第二、这是我们长期发展的需要；
第三、这是我们更好服务客户的需要；
第四，寿险营销是借口营销。（见面、收集资料、促成、增员。。。。）；
第五，帮助伙伴们积累更多资源。
客户为什么需要赠险？
客户需要更多的保障。（客户要的是感觉占到便宜）
客户积累的工具
1、赠险工具：单页、微信平台(微信赠险、宝贝存钱罐)
2、客户档案
3、保单检视卡
各有作用，不可偏失
客户是寿险营销的XX线
客户积累是维护这一XX线的唯一方法
喜新不厌旧，营销有盼头
营销是一个不断发现、筛选、培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员须保证可供制造的原材料总是足够和充分 的，并尽力使营销工作更有效能。
别否认我们是在“制造客户”
有人把寿险称之为“人类20世纪最伟大的发明”，“人类可能设想的最有效的减轻人生悲剧的工具”。把寿险称之为“崇高的事业”。简单一点，其实我们可以把寿险营销视同为一个制造过程。
寿险营销是一个制造过程
原材料
产品
制造过程
原本认识或不认识的人
发现筛选培育
合格的 客户
送你一只漏斗
客户筛选、培育
等待促成客户区
漏斗其实是营销员进行自我管理的一件工具，在运用漏斗的时候，你必须对自己诚实，然后告诉自己，勇敢些，再勇敢些。
当你看见自己漏斗的形状，你就会明白自己未来一段时间的业绩会怎么样，漏斗是你的业绩的晴雨表。
如果你立志要在寿险营销方面有所作为，那么赶紧去画出自己的漏斗。
和漏斗相连的关键词
1、拜访
问问你自己，现在有没有良好的拜访习惯，如果没有请把下面几句话，贴在床头大声朗读。
老天不会照顾凡事不付诸行动的人。
我们每天要用热忱和亲和力去认识更多的人。
如果我不积极主动地去进行市场开拓和准主顾拜访，他们是决不会来拜访我的。
如果我没有继续播种，收割的日子很快就会结束。
2、效能
传统的拜访次序             
促成拜访                   客户培育                      主顾开拓
推荐的拜访次序：
促成拜访                   主顾开拓                      客户培育
危险的拜访次序：
客户培育                   促成拜访                      主顾开拓
3、计划：
开拓准客户初选              不少于60人
跟进发展客户                 不少于20人
促成客户                        不少于6人
客户及转介绍                 不少于2人
坚持每天至少做5份赠险，赠险的同时务必记得获取转介绍
原材料=准客户数量
没有原材料哪有产品？
没有好的原材料那有好的产品？
要有高产量就要有取之不尽的原材料供应。
2012年双十一，总销售额191亿
2013年双十一，总销售额350亿
2014年双十一，总销售额571亿，全球217个国家的用户参与了双十一
2009年总用户1.7亿，2013年拥有5亿用户，目前已达到8亿用户。
中国移动、中国电信、中国联通、腾讯（微信）不都是以客户数量取胜嘛
1、成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。
2、培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。
3、高业绩取决于拥有的销售线索（准客户名单）是否多而且实在。
4、把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。
5、为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”。
客户积累的几个原则
新人客户积累建议
私交最好的朋友
直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲
央求亲友得来的名单
直接陌生拜访
以前工作的同事及客户
老同学及学校里的老师
邻居及住宅周围的商贩
在社区、街市设点咨询
按名片簿、共商名录电话销售
开拓女性或男性或孩子市场
老人客户积累顾建议
影响力中心提供的名单