【资料简介】

模压训练
目录：
前言
模压——FABE训练
怎么做FABE训练
个险渠道保费来源分析
保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费
人数：动态平衡
举绩率:低水平稳定
人均件数：下降
件均保费：提升
敏感变量：件均保费、举绩率
制约个险渠道发展的要因
业务员讲不清产品
主管辅导训练无方法
公司对提升举绩率投入少
提升销售能力最直接有效的方法练！
剖析低举绩率 —— 销售能力降低
适合团队的训练方法
要有效
要简单
可复制
模压训练横空出世
模压——FABE训练
怎么做FABE训练
范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差；
模从范中生，范由模来造
我们有模，但不强迫灌输
你自己去压成有用之器
何谓模压
模压与模压训练
模压训练概述
人海战术的理论依据
快速提升销售人员销售能力
与平台运作、自展模式全流程对接
模压训练的三大目标
训练强大的单兵能力
培养合格的教练型主管
将企业精神转换为营销员能力
制造就是选,育,用。
合格销售人员？& 优秀销售人员？
强调“合格人才”而不是“优秀人才”
强调“训练人才”而不是“培训人才”
强调“制造人才”而不是“选择人才”
模压训练的三大特征
模压训练是什么？
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法；
它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员；
对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，提高主管训练能力的一种行之有效训练模式；
你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。
主管精英：
建模
模压业务员
业务员：
 接受模压
市场实战
模压训练两大核心——建模和模压
准客户开拓
售后服务
递送保单
产品说明
设计解决方案
寻找购买点
收集客户资料
接洽
安排约访
FABE是模压训练两大核心的训练方式
FABE沟通法简介
FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE具体含义
F:Feature（属性）-----产品是什么
产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。
A:advance（作用）-----产品怎么样
产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（益处）------能给客户带来什么
产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;
E:Example（例证）-----为何相信
指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE销售的理论基础
FABE销售的理论基础
FABE的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
深度理解FABE
按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词
这是（F-特点）……。
特点，是回答了“它是什么？”
它可以（A-功能）……。
功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您而言（B-好处）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
你看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
这是公司为了庆祝上市十周年，特别为了感谢像您一样的高端客户长期对我们公司的支持，免费赠送一次价值不菲SLEEP体疗；
它可以利用最新的体检技术给您的健康做个全面检查；
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您看这是申请表，因为体疗品质高，报名参加人数很多，公司需要资格审核，我帮您申请一个参会名额号码，好吗？如果公司打电话给你，就表明您通过了审核，请在申请表这里签一下你的名字。。。。。
特点 优点
好处 证据
FABE运用---邀约
这是一款还本超级快，还本后还有收益的产品，55岁可领回您的本金，55岁前每隔三年领取基本保额的15%生存金， 以后每次领取按基本保险金额递增3%，55岁后每年领取领取基本保险金额的10%，直至终身。
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对您而言，在30-50岁阶段，就要通过强制性储蓄来积累财富，增加被动收入，积累得越多，未来的担忧就会越来越少。
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