【资料简介】

女性私营企业主五步转介绍
从2000元到173万元
业绩持续稳定增长主要缘于——
80%客户来自转介绍
转介绍客户中90%为女性私营企业主
年龄40-55岁，与我很接近
家族事业稳定，逐渐退居家庭，喜欢旅游，一般身边有5-8个左右同质客户
创业初期白手起家，精打细算，偶尔爱占小便宜
老公事业稳步发展，孩子渐渐长大，有中年危机感，想留钱，想终身有钱花，向往高品质的养老生活
女性私企主的特征
用旅游促成转介绍
要求客户陪同拜访
面见新客户前“培训”老客户
快速促成，新客户第一单与老客户相同
 培养新客户成为新的转介绍中心
女性私企主五步转介绍
原因
深入了解客户的兴趣爱好，投其所好
借用公司的旅游企划
一起出游可以迅速加深跟客户的感情
具体做法
介绍旅游景点
讲明旅游标准，要求加保
不加保，转介绍也能达成旅游要求，把我的需求转化成转介绍人要去旅游的需求
第一步：用旅游促成转介绍（1/3）
我：告诉你一个好消息，我们公司准备组织到xx旅游，你去过没有？
老客户：没有，我一天到晚都在忙，哪有时间去旅游！
我：其实我们这种年龄的人应该到外面去看看，调节下心情。这次我们去的这个xx（景点介绍）。不用花钱的旅游你去不去？
老客户：不用花钱怎么去旅游？
第一步：用旅游促成转介绍(2/3)
我：为了感恩答谢老客户，只需要加保10万元就可以免费去了！
老客户：我都买了那么多了，哪还有钱加保？
我：如果你想去旅游，总会有办法的。你帮我介绍几个客户，我去帮你做，做够10万，你就可以免费去旅游了！
老客户：那好，我去找客户，你来帮我做
第一步：用旅游促成转介绍(3/3)
原因
电话约访，不易成功
借用转介绍人的信任度
具体做法
请转介绍人邀约新客户到外面聚会
请转介绍人直接陪同到客户家拜访
第二步：要求客户陪同拜访
原因
转介绍人介绍不当，容易导致转介绍失败
具体做法
提要求：新客户标准（品位接近、有经济实力的人），带上自己的保单
做“培训”：介绍我，介绍公司，介绍所自己买的保险，建议新客户购买
第三步：面见新客户前“培训” 老客户(1/3)
我：你找的人一定要跟你的品位差不多，一定要有经济实力，你晓得为什么吗？
老客户：我晓得，有钱的人才买得起保险嘛！
我：你太聪明了！因为这次旅游方案仅仅只剩下几天了，时间紧迫，尽量不要浪费时间。去的时候一定要带上你的保单，她才会更相信你是买了保险的
第三步：面见新客户前“培训” 老客户(2/3)
我：见到你朋友后，这么说：
这是中国人寿保险公司的业务经理彭秀英彭姐
最近我在她们公司买了一份保险，叫…(同时展示保单)，这个保险还可以，就像存钱一样，到了时间能够领出来养老，每三年还能领钱，同时还有红利分。具体彭姐来给你讲
她听了过后，你还要建议她：“也可以像我一样这样买，钱又不多，又没得压力。”
老客户：要得，但具体的还是要你才讲得清楚
第三步：面见新客户前“培训” 老客户(3/3)
原因
从众心理，容易快速促成
增加转介绍数量
深入了解之后， 留下加保的空间
具体做法
先转介绍人介绍产品，展示自己保单
我再专业的介绍产品
现场促成签单
第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(1/3)
新客户：我考虑考虑
老客户：这样，看明天下午还是后天上午我们再来？
新客户：我给你打电话嘛
老客户：一点点钱，有啥子犹豫、商量的嘛？你看我的保险，我自己做主就买了，少买件衣服，我的钱就存到了，积少成多，老了都有钱用