【资料简介】

利用三句营销金语促成客户签单
前   言
我们如何训练新人
用个性的行销让客户受益
古人云：他山之石可以攻玉
有效的陪访训练
事前准备
事中冷静灵活     
事后分析总结
三个环节：
三个环节（一）
事前准备： （目的：消除胆怯心理，提高其沟通能力） 
让队员准确收集客户的基本资料
进行沟通环节相关话术训练
角色演练    
熟练掌握运用第一句话 “说说您自己”顺利完成约访环节
案例一
陈先生是某企业老总，工作繁忙。
很多推销员都在他面前无功而返，而通过个性约访让这个大忙人接受了自己的推销。
下面是主管和新人的演练过程(主管扮演客户)。
让客户：“说说你自己” 
接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。
我们的做法----先打一个电话
新人：“您好！现在方便接电话吗？
客户：“有什么事你说吧？”
新人：“耽误您两分钟可以吗？”首先很高兴认识您！是您的朋友**感觉有必要让我认   
识您。听说您也是个喜欢交朋友的人哦！
客户：哦!是这样的啊！
新人：“这两天您什么时间方便，我过来拜访您，可以吗？”
客户：“行啊，谈什么呢？”
新人：“就谈谈您自己呀！” 
（如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。）
让客户：“说说你自己” 
金句关键语：
能不能说说您自己（幸福的家庭生活、孩子教育、成功的事业、理财的经验……
找出客户喜欢和别人分享的话题
2014-12-19
提醒新人注意以下事项：
1、初次见面不能谈保险及涉及保险的话题，那样客户会非常敏感；
2、初次见面时间不能过长；
3、一定要约定下次见面的具体时间，为下次的销售面谈做铺垫。
让客户：“说说你自己” 
见面后关键点：
用金句迅速激发客户谈自己的优势
2014-12-19
当客户愿意和我们分享他故事的时候就已经开始接受我们了。
新人：“您做这一行多长时间了？”
陈先生：“哦，15年了。”
新人：“我非常想听听您，说说您是怎么开始干这一行的？”
这句有魔力的话在陈先生身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，陈先生还热情的邀请我们去参观他的公司。
这一次的见面，没有谈保险，只是和陈先生成了朋友。
接下来的一年半里，陈先生陆续为自己及家人购买2份年交20000多的保险。
在和陈先生接触的这段时间里我们还向其请教了营销之道
情景再现和结果
事中冷静灵活（目的：撬开客户心里最真实的理由，找到真正的困惑，提出方案帮助解决）  不停使用”为什么”找出客户真正的原因，提出解决方案，帮其解决达成心愿。
三个环节（二）
问客户：“为什么”
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。
那么，我们怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈的需要呢？
有一个办法就是不断提问，我们问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，我们就一步一步引导客户走向他的心底最强烈的需求点，化被动为主动，成功地发现客户的需要并提出解决方案，满足他。
新人曾经有位大客户是一家物流公司的老板。
一次陪访回公司的途中，当经过这位客户的公司时，我们萌发了到这位大客户的公司看看的念头。在和他聊得时候，客户说到“我突然想起来，我是怎么从你们那里买人寿保险的。你们对我说的那些话，别的推销员都说过。你们的高明之处在于，你们不跟我争辩，只是一个劲地问我‘为什么？’你们不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。不是你们在向我卖保险，而是我自己主动在买。 客户这番话恰恰从旁证实了，原来不断提问有如此重要；原来，一句“为什么”竟像一架探测仪，让我们在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。
案例二
刘姐是一家服装店的老板。我通过一番提问，向她推销了一款养老保险：财富通宝。下面是我们两人的对话。
客户情况：女儿在国外定居不可能考虑回国，所以，刘姐老了就没有依靠，对自己养老没有安全感。